Розбираємося Чому Фітнес Клубу Необхідний Консультант по Продажам
Ми з Вами розуміємо, що на адміністратора висить купа різних справ - він і на дзвінки відповідає, і ключі видає, і гроші бере, і т.д. Багато важливих речей він в метушні може просто втратити. Тому, дуже Вам рекомендую, щоб в команді Вашого фітнес клубу працював консультант з продажу.
В клубі повинна постійно вестися сервісна робота. Важливо дзвонити кожного клієнта приблизно раз на місяць, спілкуватися з ним, цікавитися його результатами. Сервісний дзвінки потрібно зробити для того, щоб перевірити, чи відповідають Ваші послуги рівню попиту Ваших клієнтів.
Дивіться на свій продукт з боку клієнта, орієнтуйтеся на нього, зручно йому чи незручно, і максимально під нього підлаштовуватися.
Для цього і потрібен консультант. Його посаду пропонуємо називати не «менеджер з продажу», а саме «консультант», або «фітнес консультант». І ось чому. Так уже повелося, що наш народ, коли чує слово «продавати», сприймає його як синонім слова «впарювати», «втюхати».
Клікайте. щоб отримати закриті матеріали для керівників
А «консультант» звучить м'якше, адже він повинен людину спрямовувати, і його завдання - полегшити людям вибір. І для того, щоб консультант виконував свою роботу якісно, слід регулярно відправляти його разом з Вашими тренерами на внутрішньоклубні навчання, щоб вони були в курсі, що саме вони пропонують, і як це робити правильно.
Є сама базова річ, яку повинен відслідковувати консультант з продажу. Припустимо, у вас в клубі всього 1000 клієнтів, і у них, цілком природно, час від часу закінчуються клубні карти.
Уявімо, що консультант дзвонить кожному відвідувачу за 3-5 днів і нагадує, що у нього закінчується абонемент, і що на наступному тренуванні необхідно провести наступний платіж.
Для того, щоб збільшити відсоток продовжень, Ви можете надавати знижку за програмою лояльності за продовження річного або піврічного абонемента, але за умови, що продовження буде оплачено чітко й не пізніше.
Дзвінок може бути таким: «Микола, здрастуйте, у Вас закінчується клубна карта, Ви хочете продовжити її і купити ще одну? Ні? Ну ладно, до побачення, якщо надумаєте, повертайтеся до нас ».
Ми будемо вас чекати". Ви відчуваєте, наскільки подача емоційно різна? У першому випадку ми йому «впарили», у другому - допомогли і гроші зекономили. У другому варіанті Ви показуєте, що клієнт нам небайдужий і таким чином, Ви маєте в своєму розпорядженні цю людину залишитися з Вами.
Може бути те, що Ви зараз почуєте, і не буде чимось новим, але мало хто насправді за цим стежить. Давайте порахуємо, наскільки можуть збільшитися Ваші продажу, якщо консультант продзвонить базу людей, які купують абонемент помісячно, і попросить їх прийти і продовжити абонемент чітко в строк.
Клікайте. щоб отримати закриті матеріали для керівників
Як показує практика, якщо клієнт помісячно продовжує абонемент, то практично завжди він проводить наступний платіж не термін в термін 15-го числа, а трохи з запізненням дня на 3. Тобто 18-го.
Чи то вихідні завадили, чи то забув, коли востаннє платив, так чи інакше, причини на те обов'язково знайдуться. Виходить, що кожен раз дата наступної оплати зсувається на кілька днів.
І так це може тривати весь рік. Ці три дні множимо на кількість місяців в році, і отримуємо 36 днів. Це більше місяця. Що ж виходить? Просто тому, що ніхто не відстежував цей процес, Ви подарували місяць тренувань цьому клієнтові.
А якщо таких клієнтів у Вас чоловік 30, а місяць в клубі коштує 1 500 руб. Множимо одне на інше, отримуємо 45 000 руб. Ви отримали їх на порожньому місці, просто шляхом організації своєчасного продовження абонементів.
Це досить приваблива сума, для того щоб отримати її абсолютно не напружуючись, чи не так? Такі процеси потрібно відстежувати, прораховувати і координувати.
Більше інформації по темі: