Третій етап. Розрахунок прогнозу продажів
Після того, як вибрали модель, переходимо до розрахунку прогнозу:
Ще раз скажу, що прогноз продажів по кожному ряду ми розраховуємо за допомогою моделі, яка для нього підходить в залежності від його характеристик. Якщо ряд з помітним зростанням, то використовуємо модель, яка це зростання кращим чином описує і прогнозує - це або трендова модель, або модель Хольта або Хольта-Вінтерса.
Наприклад, для розрахунку прогнозу за допомогою трендового моделі з сезонністю, ми:
1. Розраховуємо значення тренда (тренд може бути лінійний, логарифмічний, експонентний, поліноміальний) - використовуємо той, який найкращим чином описує зростання. Який тренд використовувати, ми вирішили на попередньому етапі прогнозування.
2. Виділяємо сезонність. Сезонність у нас буде дорівнює усередненим відхилень ряду від тренду.
3. Розраховуємо прогнозний тренд.
4. Коректуємо прогнозний тренд сезонністю - отримали прогноз.
Якщо продажу є тільки за чотири-п'ять місяців і сезонність ще не виділити, використовуємо для цього ряду модель простого експоненціального згладжування, Хольта, тренд або ковзаючу середню, в залежності від того, на якій моделі для неповних рядів при тестуванні ви зупинилися.
Якщо позицій для прогнозу багато, тоді краще цей процес автоматизувати, щоб значно заощадити час, виключити можливі помилки при розрахунку і прискорити свою роботу.
Четвертий етап. Облік додаткових факторів в прогнозі
Отже, спочатку взяли вихідні дані, підготували їх до прогнозу, вибрали модель і розрахували прогноз. Але на майбутнє у нас заплановані заходи, які ми точно знаємо, що в прогнозі не враховані. Які це можуть бути заходи? Наведемо приклад з ринку FMCG:
1. Введення товару в торговельну мережу;
2. Проведення заходів щодо стимулювання збуту - трейд, BTL ...
4. Спецкліенти - великі разові замовники;
6. Завдання відділам продажів.
Як нам врахувати заходи та ефект від їх проведення в прогнозі?
1. Організовуємо облік планів по заходам - в обліковій системі, в Excel, в базах даних;
2. Визначаємо показник для обліку за кожним заходом в прогнозі - приріст продажів або обсяг продажів. Наприклад, при проведенні акції в працюючої торгової мережі ми враховуємо планований приріст продажів за рахунок акції, а в разі введення продукції в торговельну мережу - враховуємо цілком планований обсяг продажів в мережу.
3. Організовуємо регулярний збір інформації по заходам від відділів - описуємо і запускаємо регламент, робимо і налаштовуємо програмне забезпечення для обліку чинників;
4. Враховуємо отриману інформацію в прогнозі.
Разом ми отримали:
Щоб організувати збір чинників, ми:
- Описуємо процес - складаємо регламент;
- Описуємо логіку - підхід до прогнозування;
- Погоджуємо регламент і логіку з усіма зацікавленими, що впливають відділами;
- Організовуємо регулярну роботу відповідно до регламенту - робимо і налаштовуємо ПО;
- Коригуємо регламент в міру необхідності і розвитку.
Описавши, погодивши і організувавши процес, ми будемо впевнені, що відповідальні знають, коли, як, яку інформацію і в якому вигляді надати і до яких наслідків може привезти своєчасне неподання інформації про плановані заходи.
П'ятий етап. Оцінка точності прогнозу і коригування моделі
Прогноз на підготовлених даних з урахуванням заходів і факторів розрахований. Оцінимо його точність. Точність бажано оцінювати, як по позиції, так і по групі в цілому.
По кожному відхиленню прогнозу від факту більше нормативу розбираємося в причинах:
- Підготовка данних;
- Модель прогнозу;
- Облік чинників;
- Збій в організації.
Коригуємо процес, який вплинув на зниження точності, для коригування регламенту і обліку в майбутньому. Отримуємо розвивається систему прогнозування.
Організація прогнозування в компанії - це можливість збільшити:
- Обсяг оборотних коштів на рахунках;
- Об'єм продажу;
- Прибуток компанії.
Точних вам прогнозів!
Це потрібно показувати на конкретному прикладі. Інакше не зрозуміють. І щоб навчитися прогнозувати, потрібно витратити чимало часу на вивчення теорії та експерименти. Не можна ось просто прочитати статтю і навчитися. Це ілюзія, що все дуже просто.
Моя практика показує, що в різних компаніях цим займаються різні співробітники. У великих компаніях є відділи прогнозування, буває цим займаються директора з розвитку, керівники відділу закупівель, виробництва, IT. У деяких компаніях зустрічав, що прогнозами займається маркетинг, керівник продажів. Все залежить від компанії :-) По цій формулі можна оцінити економію витрат і зростання прибутку за рахунок підвищення точності прогнозів: Як оцінити економію витрат за рахунок підвищення точності прогнозів? Введемо наступні змінні: V - вартість запасів за рік. H - вартість зберігання запасів за рік (у відсотках); це сума всіх витрат, пов'язаних із запасами. σ - помилка прогнозування працюючої системи, виражена в MAPE (середньої абсолютної помилку). Визначення даної величини наведено нижче. σn- помилкапрогнозування нової системи. Щорічний прибуток від перегляду прогнозів '' B''виражается як: B = VH (σ-σn) σ і σn- це середня абсолютна помилка MAPE.
Кожен день спілкуйтеся з вашими клієнтами і ви будете краще знати їх потреби.
Що входить в підготовку даних?
1. Вибір рівня розрахунку прогнозу, наприклад, вибір розрахунок прогнозу по позиціях, по групах товарів, по підгрупах.
2. Очищення від факторів - це очищення від великих акцій зі стимулювання збуту, від відвантажень спецкліентам (нерегулярні клієнти з часткою відвантаження більше 10% по позиції), вводи - висновки з торгових мереж, розпродажі і т.д.
3. Відновлення даних - це відновлення даних про продажі в момент відсутності товару (дефіцит, ремонт в торговій точці, тимчасове закриття з незалежних причин)
з п.3 слід відсутній п.4 Очищення від впливу реалізації '' відстроченого попиту ''
2. Очищення від факторів - це очищення від великих акцій зі стимулювання збуту, від відвантажень спецкліентам (нерегулярні клієнти з часткою відвантаження більше 10% по позиції), вводи - висновки з торгових мереж, розпродажі і т.д.
10% - це '' солити за смаком '' або обчислюється граничне значення типу '' Правила Паретто ''. Якщо обчислюється - то якими способами?
Для отримання інформації по багатьом з факторів необхідно організувати процес зі збору даних з усіх впливають підрозділів - відділ продажів, склад, маркетинг, виробництво.
А ось список чинників б, що б розуміти про що йдеться? Скажімо, девальвація - значимий фактор?