Щоб побудувати відділ продажів з нуля відразу слід звернути увагу на ключові компоненти організаційної структури. Саме з урахуванням цих моментів організовується весь бізнес-процес.
1. Управління персоналом
► Наявність керівника відділу продажів компанії. Структура не буде функціонувати нормально, якщо не буде особи, яка контролює закриття угод і несе персональну відповідальність за своїх підлеглих. Без цього побудувати відділ з нуля не вийде.
► Розподіл функцій серед співробітників. Одна людина не повинен займатися і лідогенераціі. і закривати нових покупців, і супроводжувати контрагентів по поточній базі. Це все різні функції. Їх виконують: хантери (лідогенераціі), Клоузер (нові угоди) і фермери (поточна база). Побудувати ефективну структуру допоможуть ці знання.
► Конкуренція. Середовище, де присутні здоровий дух змагання серед продавців, спочатку безпечна для власника і керівника. Шантаж з боку незамінних і змовилися в цьому випадку просто неможливий. І вам не доведеться починати з нуля.
2. Маркетинг
► Канали. Налагодьте стабільний трафік з 3-4 каналів. Ідеально, щоб кожен з них обробляв окрема людина.
► Цільова аудиторія. Різні групи вашої аудиторії вимагають особливого підходу і різних технік.
► Продукт. Якщо продуктів кілька, то ви можете просувати їх окремо, продавати комплектами і закріплювати між різними продавцями.
► Територія. Якщо компанія працює на різних територіях, то це відповідним чином повинно бути відображено в організаційній структурі.
Побудувати відділ з нуля допоможе дотримання цих принципів.
Як побудувати відділ продажів з нуля: 3 хороших «складності» мотивації
Побудувати відділ продажів, який буде стабільно приносити виручку компанії, неможливо без впровадження системи складної мотивації. Саме в складності полягає її ефективність.
1. Складний оклад
Ніяких прямих відсотків з обороту і повністю фіксованих виплат персоналу. Делите винагороду на 3 частини:
- Твердий оклад - фіксована виплата на «дах над головою» і «коржик».
- М'який оклад - за виконання проміжних показників: кількість дзвінків, зустрічей, відправлених комерційних пропозицій і виставлених рахунків.
- Бонуси - за виконання плану.
2. Складні «пороги»
Система регулює виплату бонусів. Зробив менше 80% плану - не отримав бонус. Зробив від 80% до 100% плану - отримав умовно 1% від виручки. Вийшов за 100% план - отримав умовно 2%. Необхідно побудувати і продумати систему таким чином, щоб ті, хто виконує план, отримували в 2-3 рази більше тих, хто не виконує.
3. Складна «середовище»
Побудувати відділ продажів - це значить загнати своїх продавців в джунглі, а не помістити в зоопарк. За принципом «Дарвіна» ті, хто виконує план отримують вище за ринок праці, хто не виконує - нижче за ринок праці. Так, можна з часом побудувати дійсно міцний відділ з нуля. А непристосовані конкурувати в ньому просто «не виживуть».
Як побудувати відділ продажів з нуля: 3 заходи контролю
Щоб побудувати відділ продажів з нуля, який би працював безперебійно і без зигзагів по виручці, контролюйте. Продавці хоч і повинні бути трохи «дикими», але все ж залишатися в межах порядку і не злітати з котушок від власного успіху.
Побудувати відділ з нуля допоможе система звітності.
- Привчіть Ропа і підлеглих заповнювати 4 базових звіту
- щоденний звіт «План оплат на тиждень»
- щоденний звіт «Факт оплат за сьогодні»
- щоденний звіт «План оплат на завтра»
- зведений звіт «Дошка» на поточну дату
- Отримуйте як мінімум 7 звітів за різними зрізами воронки
- по каналах;
- за цільовою аудиторією;
- по співробітниках;
- по регіонах;
- по новим клієнтам;
- за поточними, клієнтам;
- по продуктам.
- Введіть систему зборів.
- щотижневі
- Щоденні
- П'ятихвилинки 2-3 рази на день
Не знаєте, з чого почати, щоб побудувати відділ продажів з нуля?
Приходьте на нашу програму
ще статті
Правила холодних дзвінків | 5 порад
Онлайн тренінг з продажів | 10 секретів для власника
Менеджер з продажу курси для зростання
Тренінг з продажу нерухомості | 5 технологій
Тренінги по збільшенню продажів | 15 модулів
Допоможіть нам робити статті ще якісніше. ПОСТАВТЕ ОЦІНКУ