Рудольф А. Шнаппауф
Практика продажів
Для того щоб уникнути цього, завжди відгукуйтеся першим, як тільки зрозумієте, що на тому кінці дроту хтось підняв трубку. Ввічливо скажіть "Привіт", "Доброго ранку" або "Добрий день". Після цього назвіть свою фірму, щоб співрозмовник знав, звідки з ним хочуть поговорити. Потім назвіть своє прізвище, щоб співрозмовник знав, з ким він говорить і як він повинен до вас звертатися.
"Добрий день, акціонерне товариство XY в Вісбаден. Мене звуть Менш, Манфред Менш, я - співробітник відділу обслуговування оптових покупців".
"Здрастуйте, товариство з обмеженою відповідальністю XY з Берліна. З вами говорить Хефліх, Ева Хефліх, відповідальна за програмне забезпечення по організації виробництва".
"Добрий день, пані Гросс, з вами говорить Фройнд, Іда Фройнд з фірми XY. Я співробітник нашої служби програмного забезпечення для банків, що знаходиться у Франкфурті".
Як свідомо володіти голосом, щоб справити хороше враження і переконати співрозмовника?
Мети. Чого я хочу досягти? (Головна мета розмови / проміжна мета / додаткова мета на випадок відмови.) Кому я хочу подзвонити? В який час найбільш ймовірно застати потрібного мені людину на місці? (Розпал робочого дня, період роботи з діловою кореспонденцією, обідньої пори, кінець робочого дня.)
Аргументи. Які цілі мого співрозмовника? Як я можу йому допомогти досягти цих цілей? Як я можу переконати співрозмовника в тому, що пропоновані мною послуги або продукт будуть йому корисні? Як я можу його мотивувати на співпрацю? Які докази, рекомендації та приклади я можу використовувати? Які питання мені може задати співрозмовник? Як я можу на них переконливо відповісти?
Заперечення. Які заперечення він може привести? Як я можу спростувати ці заперечення?
Що я не повинен говорити? Що мій абонент не буде мені говорити по своїй волі? Яким чином мені підступитися до тих відомостей, про які мій співрозмовник вважав за краще б промовчати?
Найважливіше при узгодженні умов ділової зустрічі