Сьогодні практично всі виробники товарів в сегменті FMCG мають досвід роботи з роздрібними мережами. А ті, хто не має, прагнуть його отримати. Зі спілкування з виробниками я зробив висновок, що всі вони розуміють, що працювати з рітейлом складно, мережі висувають високі вимоги, баєри - жорсткі переговорники, контракти іноді виходять з самого початку не вигідні. Але постачальники все одно хочуть в мережі.
Якщо бажання працювати з рітейлом незнищенна - я розповім, як досягти своєї мети і при цьому заробити.
Для того, щоб контракт з роздрібною мережею був комфортним і вигідним, необхідно знати десять правил, про які й піде мова на вебінарі. Ось деякі з них:
Правило 1. Переговори про початок співпраці з роздрібної метою мають дуже мало спільного з звичайним продажем. Це скоріше розробка технології, за якою працюватимуть дві великі комерційні структури. Відповідно - якщо ви відмінний парламентер і першокласний маніпулятор, але за спиною у вас немає налагодженого виробництва - вам нема чого робити в мережі.
Правило 2. Вартість контракту залежить від уміння вести переговори. Можлива ситуація, зворотна тій, що розглянута в Правилі 1. Є відмінне виробництво і затребуваний товар, але менеджер з продажу не може розповісти закупнику мережі, чому цей товар треба купити. В результаті він з партнера перетворюється в прохача і укладає невигідний контракт.
Правило 3. У комерційних переговорах жорсткість і маніпуляції нітрохи не менш ефективні, ніж у побутових ситуаціях і продажах. Істотна відмінність в тому, що тиск і обман закінчуються в той момент, коли домовленості «лягають на папір» і рішення починають приймати інші люди. У перші роки своєї роботи в мережі я часто допускав таку помилку: «перетискав» постачальника, отримуючи від нього нездійсненні обіцянки. Але коли менеджер, який вів переговори, доповідав про результати свого керівника, який не перебував під впливом моїх жорстких методів і маніпуляцій, контракт зривався. Але і постачальники маніпулюють байером, розповідаючи, що при таких умовах співпраці вони збанкрутують. Отже, необхідно знати ринок, своїх конкурентів, типові умови та інше.
