Часто на співбесідах кандидатам на посади, пов'язані з продажами, пропонують незвичайні тести. Якщо вас попросять продати ручку - що ви зробите? Навіщо потрібні такі завдання і як на них реагувати? Яким чином поводитися, щоб переконати роботодавця у вашій профпридатності?
Продати ручку на співбесіді. Навіщо?
Отже, ви претендуєте на вакансію торгового представника або менеджера з продажу. Приходьте на співбесіду, а рекрутер буквально з порога ставить вас в глухий кут своєю пропозицією продати ручку.
Новачків, молодих фахівців така пропозиція спантеличить і змусить розгубитися, більш досвідчені претенденти швидко візьмуть себе в руки і спробують збути товар, але при цьому часто використовуючи заїжджені фрази типу «відмінна річ», «ручка просто відмінної якості» і т.д.
А ось найкреативніші кандидати зможуть знайти нестандартний підхід до «покупцеві» і переконати його в своєму умінні вирішувати поставлені завдання творчо.
Мета такого тесту - «продати ручку на співбесіді» - проста: перевірити ваше потенційне вміння продавати товар.
Для претендента-новачка в сфері торгівлі важливо показати одні якості, а ось від досвідчених «продажників» будуть потрібні інші вміння.
Від недосвідчених претендентів чекають стресостійкості, наполегливості, демонстрації свого бажання продавати. Техніці продажів їх можна навчити.
А якщо ви вже прекрасно себе зарекомендували в торгівлі, скажімо, запчастинами, але губитеся від пропозиції продати ручку на співбесіді, це може відштовхнути роботодавця.
Важливо при проходженні тесту показати свої знання етапів продажу. Тим більше, якщо питання на співбесіді задає не рядовий рекрутер, а ваш можливий керівник.
Тут вже від претендента буде потрібно сподобатися також своєю манерою спілкування, оригінальним мисленням, почуттям гумору, увагою до клієнта.
Як продати ручку на співбесіді?
Якщо ви впевнені в собі, не боїтеся виглядати безглуздо і навіть дурнувато в якійсь ситуації, здатні приймати спонтанні рішення, чинити нестандартно - це вже половина успіху.
Але вам ще необхідно знати схему продажів і дотримуватися її етапів при реалізації товару.
1. Встановлюємо контакт. Успіх продажу залежить не стільки від товару як такого, скільки від потенційного споживача.
Вам слід якомога швидше придивитися до потенційного покупця і визначити його потреби.
Щоб привернути до себе людину, будьте доброзичливі, усміхнені, намагайтеся нічим не проявити своє хвилювання, навпаки, випромінює впевненість.
Склали спільну думку - клієнт балакучий (замкнутий), простий у спілкуванні (величається), економний (любить показну розкіш)? Приступайте до спілкування.
2. Виявляємо потреби покупця. Приступайте до спілкування, використовуючи прийоми активного слухання.
Сюди входять кивки головою, уважне вираз обличчя, поддаківаніе, уточнюючі питання, повторення сказаного і підкреслення значущості цих слів.
Важливо вміння ставити правильні питання. З'ясуйте, чи часто клієнт користується ручкою замість комп'ютера, навіщо - підписувати папери, робити позначки, давати ручку відвідувачам для розпису або заповнення анкет.
Яка ручка зручніше клієнтові - кулькова, гелева, автоматична, з ковпачком і т. Д. І чи є у нього запасна. Чи завжди клієнт носить з собою ручку, як багато в відділі співробітників і з якою кількістю відвідувачів доводиться працювати кожен день.
Питань має бути стільки, щоб зрозуміти, яким чином будувати спілкування на наступному етапі - презентації товару.
3. Проводимо презентацію товару. Отже, ви отримали від потенційного покупця потрібну інформацію про його потребах і на основі цього пропонуйте купити ручку.
Клієнт повинен отримати те, чого потребує. Людині економного запропонуйте бюджетний, але функціональний варіант, який піклується про свій статус - щось унікальне і престижне.
Тому, хто багато пише, можна запропонувати ручку в якості запасної, рідко хто пише клієнту - недорогу, на всякий випадок.
Не забувайте - ви продаєте не саме товар, а ті його властивості, які задовольняють потреби покупця.
Щоб продати ручку на співбесіді, потрібно переконливо, але об'єктивно описувати її якості. Не варто наділяти звичайний, рядовий предмет унікальними властивостями. Але стверджувати, що статусний «Паркер» коштує 1 у. е. теж не можна.
Підтримуйте при бесіді зоровий контакт, запропонуйте потримати ручку, розглянути її, щось нею написати.
4. Працюємо з запереченнями. Навіть в разі успішно проведеної презентації клієнт спробує щось заперечити. Найчастіше він скаже - у мене є ручка, яка мене цілком влаштовує.
Ваш варіант відповіді: я вас прекрасно розумію - звичайно, ви користуєтеся ручкою, яка вам подобається. І було б дивно, якби у вас її не було взагалі, ви ж ділова людина.
Але, погодьтеся, буває неприємно і прикро, коли в самий невідповідний момент в ручці закінчується чорнило. Тому-то і потрібен запасний варіант, особливо в тій сфері, якою ви займаєтеся - в продажах необхідно реагувати оперативно і канцтовари не повинні вас підводити.
Існують і нестандартні ходи при реалізації товару, коли продавець використовує на співбесіді незнайомі клієнту прийоми продажів. Все буде залежати від вашої фантазії, вміння імпровізувати і знання психології.
Наприклад: а ви в курсі, що ручки взагалі скоро знімуть з виробництва в зв'язку з розвитком нових технологій? Вони стануть справжнім дефіцитом, я своїм клієнтам рекомендую запастися ручками, потім оціните свою передбачливість.
Спробуйте такий варіант: я бачу, ви справжній фахівець з успішним продажам, а вам хотілося б гарантовано отримати непоганий і швидкий прибуток? Я вам пропоную купити у мене ручку по досить прийнятною ціною, ви зможете її дуже вигідно і легко продати.
Або запропонуйте купити товар у вас, щоб запропонувати продати його іншим претендентам на співбесіді, з якими роботодавець буде спілкуватися після вас.
Можна запропонувати ручку в якості подарунка, який клієнт може зробити своїм близьким або колегам (як способу мотивації персоналу), адже це предмет, який потрібен всім. І все люблять невеликі, але приємні подарунки.
5. Завершуємо угоду. Фінальним етапом вашого тесту - «як продати ручку на співбесіді» - буде завершення угоди.
У разі, коли ви успішно впоралися з попередніми етапами, клієнт повинен погодитися придбати ваш товар.
Якщо покупець сумнівається або відмовляється, не здавайтеся. Пробуйте будь-які можливі варіанти, щоб все-таки переконати його купити у вас ручку. Роботодавець оцінить вашу наполегливість.
З метою завершити угоду задайте питання, яке не залишає людині вибору - так вам оформити одну ручку, а, може, кілька - про запас? Як вважаєте за краще розплатитися за ручку - картою або готівкою? Сьогодні останній день дії знижки на товар, берете?
Досвідчені менеджери з продажу використовують метод Сократа (трьох «так»). Коли людина на кілька запитань підряд відповідає позитивно, йому буде важко сказати «ні».
Наприклад: вам сподобався дизайн цієї ручки? Чи зручно нею писати? Правда ж, цей варіант вам підходить найбільше?
І після цього - «контрольний постріл»: оформляємо покупку?
Але даний метод вимагає від продавця вміння швидко ставити потрібні питання, орієнтуючись по реакції клієнта.
У вас вийшло продати ручку на співбесіді? Вітаємо, швидше за все, ви отримаєте бажану вакансію.
У будь-якому випадку, роботодавець, проводячи такий тест, хоче переконатися в наявності здібностей, необхідних фахівцям з продажу.
Завзятість, оригінальність, витримка, фантазія, вміння заручитися підтримкою співрозмовника, нестандартність поведінки - ось якості, які можуть зацікавити роботодавця. Тому постарайтеся на співбесіді проявити себе з найкращої сторони.
Забирай собі, розкажи друзям!
