Нещодавно мені довелося брати участь в підготовці переговорів з англомовними партнерами компанії. Надалі планується моя участь в самих переговорах. Я хотіла б дізнатися про специфіку та етапах їх підготовки та нюанси спілкування англійською мовою. Які фрази найбільш характерні для переговорів?
Секретарі та помічники керівників нерідко стають свідками і безпосередніми учасниками такого роду заходів.
Навіть якщо ви поки не маєте досвіду переговорів, вам необхідно знати основні етапи їх ведення, які можуть представляти труднощі з точки зору англійської мови.
Ділові переговори - це жорстка боротьба гравців при різних інтересах і позиціях, що припускає вміле управління компромісами і конфліктами. Для початку визначимося з термінами.
Negotiate означає: 1. вести переговори; домовлятися; 2. обговорювати умови; 3. вести справи, залагоджувати справи, 4. торгуватися.
При переговорах з англомовним партнером можна почути слово bargain. Bargain перекладається як 1. торгуватися через що-небудь, вести переговори; 2. укладати угоду.
A negotiator - це особа, яка здійснює переговори, які беруть участь в переговорах або сторона, що бере участь в переговорах.
Ви дізнаєтеся більше про діловий етикет. якщо перейдете в матеріал.
Виходячи зі значень наведених вище слів, мистецтво ведення ділових переговорів полягає в тому, щоб їх учасники, які мають протилежні цілі, знайшли шляхи до вирішення своїх завдань через вчинення компромісних дій і домовленостей, вигідних обом сторонам. Це вимагає глибоких знань в області комунікації, компетентності в застосуванні техніки ділового спілкування, вміння керувати своїм емоційним станом.
Бути гнучким і поступитися, обговорюючи другорядні проблеми, проявити твердість у головному, настояти на принциповому і піти на компроміс в одному питанні в обмін на поступку в іншому - не дарма переговори іноді порівнюють з грою в шахи.
За великим рахунком, переговори і є гра, в якій кожен намагається поставити суперника в таку ситуацію, де він стає вразливим, коли у нього немає іншого вибору, окрім як йти на компроміс. Як в будь-якому змаганні, в переговорах перемагає найбільш досвідчений і майстерний.
Переговори іноземних бізнесменів для стороннього спостерігача можуть виглядати як обмін малозначними фразами. Але ці вирази корисно знати співробітникам, початківцям спілкуватися англійською мовою, щоб розуміти, що має на увазі його співрозмовник.
Переговори починаються з вибудовування відносин c діловим партнером. Ці відносини мають двосторонній характер. Ось як може виглядати діалог двох ділових людей, які зустрілися за переговорним столом вперше.
Діалог починається з привітання і представлення один одного:
Здравствуйте, меня зовут Гарі Істмен.
Добрий день. Я, Борис Токарев.
Потім розмова переходить в обговорення загальних тем:
А. Were not you at the conference in St. Petersburg? You mean the one on IT technology?
Здається, ми зустрічалися в Санкт-Петербурзі на конференції з інформаційних технологій.
B. Yes. We made the presentation on the first day.
Так. Наша презентація була в перший день.
Далі уточнюється предмет, який представляє спільний інтерес:
А. As far as I know, you work for the SAP AG, a German company with General Manager Mr. Kagermann.
Наскільки я знаю, ви працюєте вSAPAG (німецька компанія, яка розробила программуSAP), під керівництвом генерального менеджера м-ра Кагерман.
В. Well. It's great that more and more companies in Russia are interested in the SAP programs.
Так. У Росії все більше і більше компаній працюють в системі SAP.
Після знайомства і привітань запропонуйте легкі напої, кава або чай. щоб створити неформальну обстановку переговорів рівних партнерів.
Вирази на англійській мові
I think two hours would be enough to cover all the points
We have to discuss the price
We are going to make a proposal on the quantity and discount
Our production schedule is very busy at the moment. We would like to know the delivery time you need
What kind of discount are you looking for?
We would like to talk over the question of some help with our special promotion
As far as the terms of payment is concerned we can offer the conditions to regular customers
Думаю, за дві години ми встигнемо обговорити основні питання
Нам потрібно обговорити питання щодо ціни
У нас є пропозиція за кількістю і можливим знижкам
Так як наш виробничий графік дуже щільний, ми хотіли б уточнити час поставок для вас
На які знижки ви розраховуєте?
Ми розраховуємо на сприяння з вашого боку
Що стосується умов оплати, це умови, які ми пропонуємо нашим постійним клієнтам
Основні питання ділових переговорів
Основними питаннями майже всіх ділових переговорів є:
1. Price - ціна.
2. Quantity and discounts - кількість і знижки.
3. Delivery time - Строки поставок.
4. Terms of payment - умови оплати.
Одним з найважливіших моментів переговорів вважається питання ціни. Всі сторони зацікавлені в отриманні кращої ціни. Краща ціна - це найнижча ціна, яка існує в даний період на ринку.
В англійській мові для позначення ціни використовують не тільки слово price, а й charge - плата, ціна (всім знайомий вираз free of charge - "безкоштовно"), cost - витрати, витрати, вартість (поширена фраза how much does it cost? - " скільки це коштує? "), quote / quotation (quotation for goods -" ціни на товари "), fee - професійні послуги, гонорар і, нарешті, слово bid, яке вживають, коли мова йде про запитуваної або пропонованою ціною.
Вирази на англійській мові
Customer: What are your terms of payment?
Supplier: We could agree to payment of full amount after 30 days
Customer: Could you be a little more flexible?
Supplier: What do you mean?
Customer: 60 days credit would suit us
Supplier: I'm sorry, we can not agree to this. We only offer those conditions to regular customers
Які ваші умови оплати?
Нам би підійшла повна оплата на умовах 30 днів після поставки
Чи не могли б ви запропонувати більш гнучкі умови?
Що ви маєте на увазі?
Нам би підійшли 60 днів кредиту
На жаль, такі умови ми можемо запропонувати тільки нашим постійним клієнтам
Під час укладання угоди з партнерами з Америки або Північної Європи перше речення може становити всього 5-10% від очікуваного результату. У переговорах з компаніями з Латинської Америки і Південної Європи це 20%. В Японії і Південно-східної Азії, де процес прийняття рішень носить колегіальний характер і, отже, вимагає часу, перше речення буває набагато ближче до остаточного рішення. З цих прикладів видно, наскільки різними бувають технології та механізми переговорів в різних країнах.
Сподіваємося, що наші поради допоможуть вам успішно провести переговори з іноземними партнерами і стати рівноправним учасником бізнес-процесів вашої компанії. Бажаємо вам успіху!
Анонси майбутніх номерів