Успішна первинна консультація: детальний розбір
Продажі і маркетинг: ретельне планування і вдумлива реалізація завжди допоможуть вам у здійсненні продажів. Нервове очікування, яке часто передує первинної консультації, проведеної тренером для потенційного клієнта, на кшталт незручності, що виникає на першому побаченні. Обидві сторони можуть сподіватися на довгострокове співробітництво, одночасно в глибині душі побоюючись бути відкинутими або непочутими. Для того щоб завоювати прихильність нового клієнта (а значить, і забезпечити отримання гонорару за тренування!), Буде потрібно вміння по-справжньому уважно слухати і вникати в його (або її) потреби. Для успішного проведення первинної консультації потрібно інший набір навичок, ніж для звичайного тренування. Це не «тренування з повною викладкою». Це скоріше безоплатне, певним чином організоване час, коли ви можете розповісти про ваші послуги і навмисно запропонувати вашій передбачуваному клієнтові співпрацю. Розглянемо, як найуспішніші тренери підходять до цієї першої зустрічі з клієнтом, щоб домогтися його лояльності та побудувати вигідні відносини на довгострокову перспективу.
Підготовка до продажу
Бути організованим і правильно розподіляти наявний час не означає діяти як робот, байдуже. «Якщо ви занадто добре підготувалися з тих питань, які ви бажаєте охопити під час первинної консультації, а також з приводу того, як вона повинна проходити, то ви приступаєте до проведення консультації зі своїм власним планом і не зможете так добре зосередитися на тому, що ваш клієнт говорить вам про свої потреби », - говорить Ешлі Селман (Ashley Selman), магістр гуманітарних наук, бізнес-коуч, який консультує особистих тренерів, і власник отримала ряд нагород компанії Evolution Trainers, розташованої неподалік від Сан-Франциско.
Висновок: хоча потреби клієнта можуть змусити вас відхилитися від ваших початкових планів, для досягнення успіху необхідно скласти покроковий план.
Підготовка до зустрічі
Зустріч і вітання (5 хвилин; з розрахунку 55-хвилинної консультації)
Виділіть час для неформального спілкування на початку зустрічі, щоб «розтопити лід». Назвіться, будь отримаєте контактну інформацію клієнта, а також, якщо потрібно, дайте йому підписати заяву про відмову від відповідальності, радить Макміллан. Для усунення напруженості при спілкуванні з новим клієнтом проводите зустріч в невимушеній обстановці, наприклад, в приймальні вашої компанії або біля столу адміністратора (а не в спеціальному офісі для продажів), говорить Фонтана.
Бесіда з клієнтом (5-10 хвилин)
З'ясуйте конкретні потреби клієнта, його передісторію, рівень мотивації, час, який він може приділяти тренуванням, відповіді на запитальник готовності до фізичної активності і спільні цілі, каже Макміллан. Тон розмови повинен бути розмовною і комфортним. Продовжуйте бесіду там же, де проходив етап зустрічі і вітання (як пропонує Фонтану), або перейдіть в одному місце і сядьте поруч за стіл (радить Макміллан).
Під час того, що він називає «продуманої консультацією», Фонтана рекомендує задати три питання:
- Чого ви хочете досягти?
- Що ви вже пробували?
- Яку максимально корисну допомогу я можу вам надати?
Потім він радить поділитися вашими ідеями щодо програми, розповісти про ваш тренерському стилі і про те, які переваги створює робота з вами.
Нарешті, покажіть клієнту 5-10 фотографій успішних клієнтів «до і після», радить Фонтана. «Якщо у вас немає таких фотографій, займіться їх підготовкою прямо зараз - вони мають величезну цінність».
Екскурсія по фітнес-центру (5-10 хвилин; проводиться за бажанням)
Рішення про те, чи проводити екскурсію, залежить від того, чи потрібно клієнту побачити кожен куточок вашого фітнес-центру.
Експерти розходяться в думках з приводу того, що вибрати - стандартний підхід ( «Екскурсія повинна бути однаковою для всіх і робити акцент на конкретних перевагах», - радить Фонтану) або менш офіційну прогулянку ( «Мені не потрібно стандартна схема огляду для проведення консультацій; я дозволяю своїм клієнтам самим вибирати маршрут », - каже Селман), або ж взагалі сумніваються в необхідності екскурсії (Макміллан переходить безпосередньо до наступного етапу).
Пробні вправи в тренувальному залі (20 хвилин)
Для того щоб продемонструвати конкретну цінність своїх тренерських послуг, Макміллан відводить третину кожної 55-хвилинної консультації для роботи один на один з потенційним клієнтом. Цей етап не є повноцінною тренуванням. Швидше це дає клієнтові можливість відчути, як буде проходити реальна тренування. Зрештою, багато людей не мають поняття про те, що фактично відбувається під час роботи з особистим тренером - але ніхто не любить робити покупки наосліп.
Поясніть клієнту, що у вас не так багато часу, але ви хотіли б запропонувати йому невелике практичне заняття. (Додаткові підказки можна знайти, відкривши бічну панель «Як провести пробне заняття»). Під час заняття використовуйте вирази, що мають на увазі, що клієнт вже прийняв вашу пропозицію: «Коли ви прийдете на наступному тижні, ми продовжимо роботу над цією групою м'язів» або «Це тільки невеликі приклади вправ; я покажу вам інші під час нашої наступної тренування ».
Як провести пробне заняття
Під час п'ятого кроку консультації Алекс Макміллан проводить для потенційних клієнтів пробне 20-хвилинне заняття, що дозволяє їм зрозуміти, як проходить тренування, і засноване на трьохрівневому підході.
Оцінка. Виконайте міні-оцінку сили і функціональності по одній-двом проблемним зонам клієнта. Наприклад, якщо мета жінки - привести в тонус черевні м'язи, оціните стабільність, силу і функціональний стан м'язів core потенційної клієнтки, говорить Макміллан. Поділіться результатом своїх спостережень і конкретно опишіть, як ви будете використовувати дану інформацію при розробці її майбутньої фітнес-програми.
Навчання / тренування. Продемонструйте і навчіть клієнта виконання двох-трьох вправ для його найбільш проблемних зон - таким чином ви продемонструєте емоційну і логічну цінність ваших послуг, рекомендує Макміллан.
План. Нарешті, коротко опишіть стратегію майбутніх занять з точки зору метаболізму і фітнесу, в якій буде приділятися подальше увагу конкретним потребам клієнта, говорить Макміллан. Постійно пояснюйте, як ваші рекомендації, що стосуються виконання вправ, допоможуть потенційному клієнту досягти поставлених ним цілей.
Презентація рішень / пропозицію придбати послугу (10-15 хвилин)
Нарешті, настав момент запропонувати клієнту придбати послугу. Згідно з рекомендацією Макміллана, тренер і клієнт сідають поруч за стіл, і тренер повинен підвести підсумок міні-оцінки, оцінити поточну ступінь підготовки потенційного клієнта і знову уточнити бажані цілі.
Після цього надзвичайно важливо тим чи іншим чином запропонувати клієнту прийняти рішення про покупку. «Запропонуйте два-три варіанти вирішення і запитайте:" Який варіант вам найцікавіший? "» - радить Макміллан.
Ви сподіваєтеся, що більшість клієнтів погодяться працювати з вами ще на попередньому етапі. Якщо цього не відбулося, пам'ятайте, що «навіть якщо клієнт відразу не погодився скористатися вашими послугами, ви повинні зробити подальші дії протягом 7 днів і зв'язатися з ним, щоб дізнатися, чи не обдумував він додатково можливість роботи з вами», - каже Фонтана . Пам'ятайте, 80% всіх продажів відбуваються після п'яти «нагадувань». Зачекайте ще і знову запропонуйте свої послуги.
Для успішної консультації потрібно покроковий підхід, що сприяє успішному здійсненню продажу, який потрібно підлаштовувати під потреби кожного конкретного клієнта. «Всі клієнти унікальні і індивідуальні, і ваше вступне заняття повинно бути повністю присвячено кожному з них», - каже Селман. Зосередивши увагу на клієнті, якого ви хочете залучити, і застосовуючи системний підхід, ви будете просуватися вперед з упевненістю, що ви укладете цю угоду.