- «Холодні» пропозиції отримують клієнти, які не працювали з вами раніше і не мають інформації про товар і його користь.
Кому необхідно комерційну пропозицію?
Нові підприємства, які ще не мають клієнтської бази, гостро потребують комерційні пропозиції. Величезне значення надає будь-який контакт з потенційним покупцем, так як його результатом може бути отримання прибутку, відкликання або додаткової інформації в портфоліо. Дані факти свідчать про те, що складання комерційної пропозиції слід приділити достатню увагу.
Як показує практика, в житті все відбувається інакше. За зразок беруть не найвигідніший приклад комерційної пропозиції конкуруючої компанії і переробляють його, переписуючи помилки. Я не беруся стверджувати, що саме ваш текст, який ви прагнете продати, не має сенсу. Я сподіваюся, що я неправий, і що на кожне замовлення припадає десять ваших пропозицій. Але якщо ж успіх розсилки ваших пропозицій не увінчався успіхом, то має сенс ознайомитися з помилками комерційних пропозицій (13 пунктів). За статистикою подібні помилки роблять 90 компаній з 100.
Основне завдання даної статті - описати правила складання «холодних» комерційних пропозицій, встановлення зворотного зв'язку з людиною, який приймає рішення.
Як скласти комерційну пропозицію правильно і не допустити помилок? Поради:
Не варто недооцінювати заголовки
Однак ж не варто давати вашого листа назву «Комерційна пропозиція компанії« Сонечко ». «Зачепити» і випустити на продаж головну ідею вашої пропозиції - ось чітка мета заголовка. Припустимо, що ви хочете продати масляні фільтри автолюбителям. Виграшним заголовком в даному випадку буде: «Як щодо зменшення витрат на ремонт на 50% і витрати масла на 25% у вашого авто?».
Привітання комерційної пропозиції
Не кращим варіантом вважається початок комерційної пропозиції з фраз привітання, в першу чергу, з обігу по імені: «Добрий день, шановний Іване Івановичу! З радістю готові поділитися з вами нашим пропозицією ... »Це неправда! Потенційний клієнт чудово відчуває, що ви не знаєте ніякого Івана Івановича. В даному випадку вираз почуття радості буде сприйнято як підлабузництво.
Не варто витрачати час на вітання! Це робота директ-мейлів. Краще буде вказати ім'я на конверті, в якому знаходиться ваше комерційну пропозицію. І бажано, щоб це було написано від руки: «Передати особисто Івану Івановичу». Знову ж правильним представляється обклеїти конверт целофаном, але можливий варіант і відправки в прозорому файлі. Якщо ви використовуєте останній варіант, то не полінуйтеся приклеїти стікер яскраво кольору з самим текстом. Подібний прийом підкреслює значимість вашого листа. «Особисто в руки» - безвідмовний варіант, так як послання призначається не комусь, а конкретній людині. На навряд чи секретар не зверне увагу на такий лист або викине його. До того ж, ваш конверт буде вигідно відрізнятися від непоказних пропозицій конкурентів (завдяки використанню яскравих стікерів).
Не робіть комерційну пропозицію довгим
Не ігноруйте фірмовий бланк
Метод «Я Підходу»
Такі фрази як «Ми на ринку вже більше 20 років», «Наша компанія - одна з найбільш успішно розвиваються», «Чесність і довіра - основні принципи нашої роботи» - значно знижують продуктивність комерційних пропозицій. Це не конкурс краси, щоб себе вихваляти. Нема чого використовувати ці фрази! Ваша мова повинна бути сконцентрована на клієнті, його проблеми та їх вирішення. Завжди робіть акцент на ньому, а не на себе.
Конкретизуйте головне
«Європейська якість», «бездоганний сервіс», «взаємовигідна співпраця» - ці клішірованние фрази звучать як «локшина на вуха». Ніякої конкретики. Говорячи про європейську якість, варто вказати, як це можна підтвердити і на якій підставі даних словами можна довіряти. Безкоштовна доставка, 100% -ва гарантія, консультації - все це також потребує доказу фактами.
Не робіть текст «сухим»
Велика частина комерційних пропозицій по суті можна порівняти зі звітом міністра МНС перед Президентом про чергове стихійне лихо. Чимало людей вважають, що простий «людський» мову злякає потенційного покупця. Це оману. Уявіть, що шановний керівник компанії по приходу додому не скаже дружині: «Я буду тобі дуже люб'язна, накрий на стіл!», А швидше за все скаже: «Дай поїсти!».
Чи не доповнюйте комерційну пропозицію прайсом
Подібні дії збивають покупця з пантелику. Слід пам'ятати, що одного речення відповідає одна одиниця товару. Не слід прикріплювати до нього різноманітність всієї вашої продукції з цінами. Вартість потрібно вміти продати, а не просто показати її потенційному покупцеві. Слід уявити її адекватність, роз'яснити, що йому не знайти більш вигідного пропозиції по такій же ціні. За допомогою одного комерційної пропозиції у вас вийде правильно продати одну вартість, але не прайс-лист цілком.
Закликайте читача до дії
Велика частина комерційних пропозицій пропонують зробити покупку - ось їх основна дія. Однак не варто забувати, що комерційне пропозиція не є товаром інтернет-магазину, який додається в кошик і оплачується пластиковою карткою. Нагадаю вам, що комерційна пропозиція - це інструмент В2В ринку. Продати товар потрібно не відразу, а використовуючи кілька торкань.
Не намагайтеся продати відразу кілька товарів
Золоте правило говорить: одне комерційну пропозицію продає тільки один товар. Займаючись зведенням дерев'яного будинку, не варто в одному комерційній пропозиції займатися продажем і будівлями з обклеєне бруса, і будинками з оциліндрованих колод. Варто запропонувати клієнтові щось одне, інакше ви заплутаєте його.
описувати переваги
Якщо ви продаєте промислову м'ясорубку, не варто нахвалювати мотор, який має 3600 оборотів в хвилину. Зробіть акцент на результат від її використання. Наприклад: «Всього 1 хвилина роботи цієї м'ясорубки, і у вас вже готове до 60-ти кг фаршу. А так як вона має велику потужність, то ви зможете перекрутити в фарш неразмороженное м'ясо і навіть кістки! ».
Чи не вписуйте реєстраційний номер пропозиції
Кожен клієнт бажає бути єдиним і неповторним, а не «якимось там» по черзі. Надайте йому таку можливість!
Не використовуйте занадто довгі речення в тексті
Звертайте увагу на правильне складання комерційних пропозицій. Клієнт повинен попастися на доступність викладу, тому воно повинно бути легким і повітряним. Завдання - сформулювати короткі прості речення, використовуючи в одному абзаці не більше трьох-чотирьох пропозицій.
Не потрібно бути генієм, щоб скласти комерційну пропозицію. Це не наука, не мистецтво. Слід вдумливо і з усією відповідальністю підходити до даного процесу, усвідомлюючи, що вам надається єдиний шанс. Те ж саме стосується бізнесу. Навряд чи вас будуть сприймати з повагою надалі, якщо ви зробили не саме позитивне перше враження. Мати справу з комерційною пропозицією - це як на ескалаторі: написавши бездарні тексти - ви їдете назад і вниз. Ви витрачаєте час даремно, ви втрачаєте потенційних клієнтів, які йдуть до конкурентів, які займаються тим, що розсилають працюють листи і ефективно застосовують правильні інструменти маркетингу.
Як скласти комерційну пропозицію зразок:
Поради порадами, але деколи треба подивитися на приклад, що б зрозуміти як скласти комерційну пропозицію правильно зразок допоможе зорієнтуватися що має бути в комерційній пропозиції і зрозуміти яке комерційне пропозицію хороше, а який поганий.