Будь-який фахівець з продажу стикається з ситуацією, коли клієнт просить вислати йому комерційну пропозицію на електронну пошту. І дуже часто таке прохання сприймається як ввічливу відмову. Сьогодні ми поговоримо про те, як скласти комерційну пропозицію, щоб воно стало методом успішних продажів!
Яскравий, що запам'ятовується заголовок приверне увагу покупця і підвищить шанси прочитання всього документа. Наприклад: "Наша компанія допоможе вашому бізнесу скоротити витрати на електроенергію на 25%!" - говорить заголовна рядок документа. Будь-який керівник обов'язково приділить час на прочитання такої пропозиції.
Звертайтеся до директора або керівника персонально. Спеціаліст з продажу демонструє таким чином свою обізнаність і повагу до партнера. Здатність з'ясувати проблему потенційного клієнта і вирішити її за допомогою своєї пропозиції необхідно демонструвати і в комерційній пропозиції. Наприклад: "Компанія А займається виробництвом з великими витратами електроенергії, ціна на яку складає левову частину в собівартості готової продукції. Тому фірма Б пропонує компанії А використовувати унікальну енергозберігаючу технологію".
У комерційній пропозиції повинно бути унікальне, відмінне від своїх конкурентів торгова пропозиція. Необхідно чітко відповісти на наступні питання. Що конкретно ви пропонуєте? Чому клієнт повинен зацікавитися цією можливістю? У чому ваша перевага? Унікальність своєї пропозиції можна підкреслити індивідуальними умовами роботи, знижками або бонусною системою для компанії і / або конкретно для шановного Івана Івановича.
Питання ціни зазвичай є причиною заперечень з боку клієнта. Хороший продавець завжди має в запасі чітку відповідь на кожне заперечення. Комерційна пропозиція покликане лише проінформувати покупця про вартість вашого унікального товару, воно не здатне саме по собі працювати з запереченнями. Досвідчені менеджери обговорюють ціну в останню чергу, проте комерційну пропозицію без чітких цифр може викликати подив.