За минулий рік ринок упав. Для оптимізації бізнес-процесів і забезпечення нашим клієнтам (рітейлерам і дилерам) рівень заробітку, важливо контролювати ціну сировини, виробничі та операційні витрати. Якщо не контролювати останній пункт, а саме, скільки у тебе людей і чим вони займаються, на що і як вони витрачають гроші, аж до ціни бензину, кількості відряджень, комунікацій, офісного матеріалу - витрати летять в космос.
Як керівник, я беру безпосередню участь в ключових бізнес-процесах і контролюю розвиток компанії і персоналу, прибутковість, продажу та співробітництво з ключовими клієнтами.
Розвиток каналів продажів
Традиційно ДП «Капарол Україна» працює по двох каналах продажів: мережами DIY і дилерами. Як правило, асортимент чітко структурований, але в Україні історично склався мікс, що в одному каналі можуть продаватися як стандартні лінійки товару, так і розраховані на професіоналів.
До слова, бували випадки, коли нас підробляли, або придумували і реєстрували торгову марку, яка відрізнялася лише однією літерою, щоб ввести покупця в оману. З такими моментами ми боремося виключно в судовому порядку.
Ми представлені у всіх існуючих DIY-мережах України. Лояльність мережі і покупця не завойовується за рахунок безкоштовних прімоток або підкупу в мережі промоутера. Мережа працює за свою маржу і бонуси, і орієнтується на стабільний, постійний приплив грошей. Тому, щоб рітейлер відчув гроші у себе в кишені, рекомендую постачальникам попрацювати над мінімальним рівнем впізнаваності свого товару, при якому почнуться продажі з полиць, і, звичайно, підтримувати постійну якість товару, рівень цін і стабільний запас на складі.
Мережа, як партнер, повинна повністю покладатися на постачальника, бути впевненою, що коли і як би вона не звернулася, який би замовлення не прислала - він буде виконаний або миттєво, або в найкоротші терміни.
Людина купує не фарба, а рішення проблеми. Тому ми концентруємося на наданні грамотної, чіткої консультації на місці продажу, а щоб персонал перевершував на голову за рівнем будь-який інший, що стояв поряд - вкладаємо великі гроші в навчання.
Нон-стоп семінари (централізовані або по регіонах), проходять або на робочому місці, або за принципом «роби як я» - ставимо менш досвідчених з більш досвідченими співробітниками. Щоб продавці-консультанти вийшли на базовий професійний рівень з продажу, потрібно півроку-рік.
Концепція така, що всі співробітники в компанії - продавці фарби, тому кожен зобов'язаний бути професіоналом в цій області. Дайте мені стіну і банку фарби, і я завдам її бездоганно. Штат наших промоутерів перевищує 100 осіб. Ми намагаємося тримати в середньому маркеті від 2 до 4 осіб. Вибираємо їх не особисто, а через агентства, а результати контролюємо за рахунок форми оплати - чим більше продав, тим більше отримав. Звичайно, ми стикаємося з плинністю кадрів, тому що на цю роботу йдуть як на тимчасову, проміжну сходинку, але її вдається зменшити за рахунок мотивації грошима і навчання.
Група компаній Caparol розробляє, виробляє і постачає на ринки різних країн світу високоякісні фарби, емалі, лазурі, хіміко-будівельні покриття, а також матеріали і технології для теплоізоляції фасадів. Штаб-квартира групи знаходиться в північному регіоні Оденвальд (Німеччина).
Продукція компанії CAPAROL використовувалася при будівництві наступних відомих об'єктів: НСК «Олімпійський» (Київ), Олімпійський стадіон «Гніздо птаха» (Пекін), стадіон «Альянс-Арена» (Мюнхен), стадіон «Донбас Арена» (Донецьк).
Портал роздрібної та оптової торгівлі TradeMaster.UA
Розмовляла: Анастасія Рубановіч