Існує безліч хитрощів і вивертів, за допомогою яких власники супермаркетів змушують покупців розщедрюватися. При цьому, всі способи збільшення продажів - цілком законні, вистраждані жодним поколінням психологів і маркетологів. Ми вирішили розповісти лише про деякі правила мерчандайзингу. Попереджений значить озброєний. Можливо, що тепер Темиртауский покупцям буде легше протистояти спокусам великих магазинів.
Наукою продавати користувалися навіть радянські магазини
Незважаючи на новизну назви, мерчандайзинг був і в Радянському Союзі. Правда, завдяки відсталою харчової промисловості він залишився на зародковому рівні. Спочатку керівництво країни довго розуміло, що самообслуговування покупців - більш прогресивний шлях (в 30-і роки на перші американські магазини самообслуговування радянська преса друкувала карикатури, стверджуючи, що це від дефіциту продавців), а потім вузький асортимент продуктів (не кажучи вже про дефіцитні часи ) зводив нанівець всі переваги формату. У тій ситуації мова йшла не про те, як продати більше, - це покупець повинен був думати, як більше купити.
І незважаючи на це, навіть самі звичайні, збудовані в лінію торгові зали радянських гастрономів в цілому групували продукти за тими ж принципами, що і сучасні мережі: м'ясні відділи, молочні, хліб в найдальшому кутку магазину ...
Похід по золотому трикутнику
Будь-супермаркет, як відомо, починається з візка. Вони були винайдені в США в 1930-х роках, в епоху загальної автомобілізації країни, щоб покупцям було зручно довозити продукти до машин. І стали найпоширенішою прийомом саме завдяки зручності користування. Зараз магазини йдуть на те, щоб дозволити покупцям вивозити товари до місць паркування і кидати візки там. Головне, щоб покупець цей візок взяв. А вже що туди покласти він знайде.
- Відомо, що покупець з візком набуває на 20-30% більше товару, ніж покупець з кошиком, - запевняють працівники одного з Темиртауский супермаркетів. - Візок підсвідомо викликає у покупця бажання прикрити її дно, тому в магазинах їх завжди розставляють спеціальним чином: спочатку ваш погляд падає на найбільшу візок, потім на візок поменше і вже в самому кінці на звичайні кошики. Але звичайні кошики мало хто бере, адже їх і носити не зручно, і тримати важко.
Отже, озброївшись візком, покупець рухається в бік полиць з товаром. І за чим би він не прийшов, обійти йому доведеться весь торговий зал. Не вірите? Тоді зверніть увагу, як розподіляється товар в місцевих супермаркетах.
- В даному випадку ми оперуємо таким терміном, як золотий трикутник, - пояснюють продавці. - Це найбільш затребувані товари: хліб, молоко, м'ясо, овочі, які потрібно розташувати якнайдалі один від одного, щоб покупець пройшов найбільшу площу магазину. Тобто ви йдете по заздалегідь намальованим в проекті стежках. Хоча вам самому здається, що ви йдете туди, куди потрібно вам.
Закон правої руки
Світло, запах, музика
Все більше сучасних магазинів переходять з загального світла на підсвічування продуктів. Так вони виглядають яскравіше і апетитний. Особливо, якщо це стосується м'ясної продукції, фруктів і овочів. Погодьтеся, в супермаркетах м'ясо завжди здається більш свіжим.
У боротьбі за споживачів власники магазинів також активно використовують запахи. Серед них найбільш нейтральний і апетитний для більшості покупців - запах випічки. Деякі думають, що магазини мають у своєму розпорядженні пекарні в торговому залі через брак місця, але насправді це не так. Магазини спеціально виносять печі ближче до відвідувачів, а деякі ще й ставлять біля них вентилятори, щоб запах свіжоспеченого хліба поширювався на весь зал. Тут все просто: цей аромат викликає у вас бажання взяти якомога більше хлібобулочних виробів. Особливо вечорами, коли прокидається почуття голоду і крім хліба ви, швидше за все, прихопіть ще грам 200 ковбаски і пачку масла. До речі, ще один прийом - смачний годину, коли йде знижка на випічку, він також починається пізно ввечері і в рази збільшує продажі!
З музикою ситуація складніша. Мелодії з динаміків добре і абсолютно непомітно керують швидкістю потоку покупців. У найбільш просунутих магазинах вранці ставлять одну музику, а ввечері - іншу. Вранці звучать повільні й спокійні мелодії. Звук голосніше. Така музика сприймається чіткіше. Її посил простий: на вулиці суєта, попереду робота і побутові проблеми, а в магазині добре і спокійно. Увечері, коли важлива швидкість обслуговування, музика звучить тихіше, але композиції відіграють ритмічні.
Зі зрозумілих причин перед Новим роком в магазинах звучать дзвіночки з піснями Діда Мороза, по інших свят - відповідають їх змісту.
Що і чому варто на полицях
Отже, ви дійшли до полиці. Від верху до низу заповненої крупами, соками, шоколадом. Несвідомо найкраще продається те, що лежить на рівні очей (друга популярна версія говорить про рівень руки - легше брати). Зазвичай це середня пропозиція по співвідношенню ціни і якості. Дешевші товари завжди слід шукати на самих «незручних» полицях. Як і найсвіжіші.
- Для наших покупців це вже не секрет. Якщо вибираєш, наприклад, молоко, то краще брати те, що лежить подалі від краю полки. Для того, щоб товар не залежувався, нова партія завжди ховається углиб стелажа. А вже перед ним напоказ виставляється той, у якого термін зберігання добігає кінця, - пояснюють продавці супермаркету.
Ще один дуже поширений спосіб змусити вас купити зайве - розташування супутніх товарів на одній полиці. Наприклад, пиво є сусідами з рибою і чіпсами, кукурудзяні пластівці - з молоком.
Окремої згадки заслуговує мерчандайзинг для дітей. Зверніть увагу, що багато іграшок, солодощі, шоколадні яйця з сюрпризами знаходяться на «хапальний» рівні малечі.
Фінальні покупки відбуваються на касах. Поки ви стоїте в черзі, очі радіють мелочевке. Цукерки, печиво, шоколад. Руки тягнуться самі. Касова зона - роздолля для імпульсних покупок і найдорожчі місця для постачальників.
Як же уникнути непередбачених витрат, які не піддавшись на хитрощі мерчандайзерів?
Поради дуже прості. Поїжте перед відвідуванням магазину, тоді ніякої аромат не зіб'є вас з пантелику. Складіть список всього, що вам дійсно необхідно, і строго його дотримуйтеся. Не беріть великі візки - задовольняйтеся кошиком.