Багато прийоми успішних переговорів прекрасно працюють за умови, що ви ведете переговори в своїй країні. Але в умовах глобалізації вам доводиться працювати над створенням спільного підприємства з Китаєм, організовувати аутсорсинг з Індією і налагоджувати постачання з Швеції. Це має на увазі роботу в неоднорідній комунікаційному середовищі, де норми спілкування серйозно відрізняються. Те, що ви розумієте як «так» у своїй країні, може означати «може бути» чи «ні» в іншій культурі. Для того щоб ефективно вести переговори, парламентер повинен володіти певним чуттям, вловлювати невербальні послання і вміти швидко змінювати свою поведінку відповідно до поведінкою другої сторони. Але в переговорах з іноземними компаніями є нюанс. Ви не завжди можете правильно оцінити ситуацію, тому що від вас вислизає соціокультурний контекст, а правильно інтерпретувати невербальна поведінка іноді і зовсім неможливо. Ось кілька порад, які допоможуть вам налагодити контакт з представником іноземної компанії і досягти успіху в переговорах:
1. Визначте спосіб вираження незгоди
У деяких культурах фраза «Я повністю з вами не згоден» або «Ви не праві» необов'язково означає, що переговори пішли по поганому сценарієм. У Росії така фраза може означати перехід до більш жвавому етапу переговорів. Але в Мексіске, наприклад, після такої фрази переговори зазвичай закінчуються.
Загальне правило для всіх: Відкрите незгоду, виражене спокійно і підкріплене фактами, сприймається учасниками переговорів позитивно.
Росіяни, французи, німці, ізраїльтяни, голландці частіше використовують слова, які посилюють незгоду ( «повністю», «абсолютно», «безумовно» і ін.), А мексиканці, тайці, японці, перуанці, ганці використовують більше слів, що пом'якшують незгоду ( «частково», «трохи», «можливо» і ін.).
Переговірнику важливо вловити, як саме висловлює незгоду друга сторона. За характером незгоди ви зможете визначити, який вектор приймає переговорний процес, і підстроїти свої заперечення під заданий лад.
2. Слідкуйте за емоціями
У деяких культурах прийнято відкрито виражати емоції: підвищувати голос, сміятися, торкатися до співрозмовника. В інших - така поведінка може бути сприйнято, як порушення особистого простору або як відсутність професіоналізму.
У таких країнах як Данія, Німеччина та Нідерланди, відкрите, підкріплене фактами незгоду сприймається позитивно, тому що представники цих країн сприймають думку іншої людини об'єктивно, без прив'язки до особистості того, хто його висловив. У переговорах з представниками цих країн відбувається боротьба думок, а не особистостей.
Дуже емоційно поводяться французи. Під час обговорення пропозиції вони можуть підвищувати голос, активно жестикулювати, гримасувати, червоніти. Це дуже збиває з пантелику, якщо ви не підготовлені до такого розвитку подій. Але як тільки обговорення закінчується, французи беруть спокійний і задоволений вигляд.
Шведи, навпаки, зберігають крижаний спокій протягом переговорів і не вступають у відкрите протистояння. Але така поведінка не означає, що в підсумку ви зазнаєте невдачі. Але якщо так поводяться ізраїльтяни, то майже зі стовідсотковою ймовірністю результат переговорів буде не на вашу користь.
3. Вибудовуйте довіру за правилами другої сторони
Під час переговорів кожна сторона намагається з'ясувати, наскільки можна довіряти співрозмовнику. Це складно зробити, тому що в кожній культурі свої уявлення і ставлення до довіри. Довіра можна розділити на два типи: когнітивне і афективний. Когнітивне ґрунтується на фактичних проявах: результати дій, навички, надійність. Така довіра підпорядковується розуму і вибудовується під час співпраці. Ви знаєте свій продукт. → Ви приємні, надійні. → Ви пропонуєте продукт високої якості. → Вам довіряють. Афективний довіру ґрунтується на емоційній близькості, емпатії, дружбу. Це «довіру серця». Ми сміємося разом. → Добре проводимо час. → Відчуваємо позитивні емоції. → Ми довіряємо один одному.
Учасники переговорів з країн БРІК, Південної Азії та Африки не демонструють ознак довіри, поки не встановлять емоційний зв'язок зі співрозмовником. Те ж саме відбувається і в країнах Середнього Сходу та Середземномор'я. З представниками цих країн складно вести переговори американцям, австралійцям, британцям і німцям. Вони ведуть переговори коректно, дуже дружелюбно, не показують негативних емоцій і не висловлюють особистого ставлення, тому складно встановити з ними емоційний зв'язок.
Визначте, наскільки ваш співрозмовник схильний до вираження емоцій, намагається він встановити емоційний зв'язок, і підтримайте його в цьому! Це може бути запрошення на каву, в бар, на гольф і ін. І не кажіть про бізнес поза переговорами. Проявіть інтерес до особистості співрозмовника, вислухайте його. Найбільше часу йде на встановлення довірчих відносин з китайцями, але за допомогою таких інвестицій ви зможете отримати не тільки угоду, але і друга.
4. Уникайте запитань, що передбачають односкладові відповіді
На певному етапі переговорів вам доведеться розкрити карти, виступити з пропозицією і почути рішення другої сторони. У різних культурах це може звучати по-різному. Те, що ви зрозумієте як «так», може бути «ні», а «ні» може виявитися «може бути». Різниця в сприйнятті може привести до взаємного нерозуміння і підірвати всю стратегію переговорів.
Розглянемо приклад переговорів, в яких беруть участь данці і індонезійці. Данці хотіли переконатися, що індонезійці виконають свої зобов'язання і здійснять поставку в термін, тому поцікавилися, наскільки реальний той дедлайн, який вони встановили. Індонезійці підтвердили, що часу достатньо і вони впораються, але через кілька днів після переговорів вони надіслали листа, в якому повідомили зворотне. Данці обурилися: чому не можна було повідомити про це прямо на зустрічі, а не втрачати стільки часу? Справа в тому, що в Індонезії не прийнято відмовлятися від пропозиції шанованої людини. Тому вони м'яко погоджуються, використовуючи формулювання «так, ми зробимо все можливе», а свою невпевненість висловлюють невербально. На жаль, такі сигнали можуть залишитися непоміченими і надалі привести до проблем між партнерами.
5. Не переоцінюйте важливість письмового контракту
Країни, що розвиваються, як правило, мають не дуже надійні правові системи. Американці і британці наполягають на укладанні контракту, всі умови враховані, деталі запротокольовані. Підписання може проходити в кілька етапів. Це може ображати африканських колег, вони можуть бачити в цьому недолік довіри або навіть загрозу.
Загальне правило для всіх: Якщо ви ведете переговори з представниками країн, що розвиваються, то угода ніколи не буде виконана на 100%.
Китайці і індонезійці можуть погодитися з умовами на першому раунді переговорів і підписати контракт, а на другій зустрічі несподівано продовжити обговорення вже досягнутих домовленостей і змінити свою думку.
Це відбувається, тому що ринки, що розвиваються дуже динамічні, і учасникам переговорів доводиться постійно переглядати умови і домовленості. Тому, якщо ви хочете укласти угоду, то запасіться терпінням, проявіть увагу до обставин і постарайтеся врахувати інтереси другої сторони.