ЯК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ З інофірму
На Заході і в арабських країнах існують абсолютно різні поняття про те, що таке добро і зло, що правильно і неправильно, логічно і нелогічно, прийнятно і неприйнятно. Західні і східні люди живуть в абсолютно різних світах, кожен з яких організовано по-своєму. Поки що немає глибоке розуміння відмінностей між цими двома світоглядами, одна зі сторін буде негативно налаштована по відношенню до іншої.
Португальці більшою мірою формалісти, ніж іспанці, які сьогодні всюди звертаються на "ти". На португальською мовою замість звернення "ви" або "ти" може використовуватися звернення "синьйор" або "синьйора". Наприклад, "ми не можемо дати таку знижку, але якщо синьйор підтвердить нам свою готовність прийняти інші умови поставки .... "До португальським партнерам ви, не замислюючись, можете звертатися" доктор "(до того, хто здається вам більш кваліфікованим в цьому питанні). Олена, менеджер з продажу меблів однієї португальської компанії, вважає: "Португальці часто приїжджають на переговори у складі невеликих команд. Члени групи добре знають один одного і можуть бути родичами. На переговорах вони домагаються найкращих умов в інтересах своєї компанії, але рішення приймають на основі особистих переваг і свого сімейного і суспільного становища ".
При цьому слід мати на увазі, що переговори португальська сторона вибудовує за наступною схемою: спочатку висувається абсолютно фантастична пропозиція для того, щоб збити з пантелику опонента або виграти час. Заявлені на початку переговорів високі ціни не повинні вас лякати - їх спеціально завищують для подальших маневрів. Реальні цілі переговорів заявляються як можна пізніше. Правда, португальці швидко перебудовуються, якщо відчують напруженість партнерів. В процесі переговорів португальці аргументують свої вимоги манівцями на відміну від логічної обгрунтованості французів і напористості американців. Ще одна деталь: незважаючи на спекотний клімат, португальські бізнесмени одягаються дуже консервативно - костюми синього чи чорного кольору, сорочка, краватка, навіть якщо стовпчик термометра зашкалює.
На Сході зовсім інше сприйняття часу, тому не варто нервувати, якщо ваші арабські партнери спізнюються на переговори на годину. Ділові зустрічі у арабів не мають зазвичай точного часу початку або закінчення, тому з арабськими співрозмовниками необхідний чіткий тайм-менеджмент. Араби практично не можуть вести себе, як скандинави або американці. Слід почати з того, що ви повинні знаходитися ближче при розмові з арабом, ніж з британцем або німцем. Якщо ви тримаєтеся на своїй звичній дистанції, то араб може подумати, що ви знаходите його присутність фізично неприємним або що ви занадто холодна людина. Постарайтеся сподобатися вашим діловим партнерам, тому що вони говорять красиво і легко з тими, хто їм подобається. Як багато південні народи, араби надають великого значення прямого контакту очей, тому при розмові з ними зніміть сонячні окуляри і дивіться їм прямо в очі. Під час переговорів покажіть, що хочете мати справу саме з цим партнером, і проявляйте до нього глибоко особистий інтерес. Так як сім'я грає першорядну роль в житті арабів, вам завжди слід проявляти щиру увагу до всіх членів його сім'ї, яких він вам представив. Ви повинні регулярно справлятися про здоров'я його братів, дядьків, кузенів і синів. Це дуже незвично, але зате вірний шлях домогтися любові і відданості вашого арабського одного. Привозите з собою подарунки для всіх його родичів.
Стриманість в словах, яка дуже високо цінується японцями, може викликати у арабських партнерів сильне замішання. Вони можуть подумати, що щось не так, і будуть приставати до вас з розпитуваннями, поки не з'ясують, у чому тут справа. Зустрічаючись з арабами, ви повинні говорити не тільки більше, але і голосніше, ніж зазвичай. Гучність голосу, підвищення висоти і тону і навіть крик - все це при розмові з арабами означає щирість. Араби - великі шанувальники ораторського мистецтва, і якщо вам вдасться говорити красиво і навіть ветувати в їх присутності, то вони вважатимуть це за ознака вашої освіченості, витонченості та в правді, неважливо, як все це багатослівність звучить для вашого власного вуха. Клятви цілком звичайна справа в арабському світі, тому, якщо в пориві збудження у вас вирветься одна з ваших найсильніших клятв, це не образить арабів, які закликають Аллаха в своїх аргументах майже в кожній розмові. Араби не люблять обговорювати неприємні матерії, такі, як хвороба, невдача, нещасні випадки або смерть. Чи не зачіпайте цих тем. Вони з небажанням говорять навіть про погані новини в бізнесі, тому врахуйте це в тих випадках, коли всі, за їхніми словами, малюється в рожевому світлі. З цим також пов'язана звичка вживати у своїй промові евфемізми. Того, хто хворий, вони називають втомленим, вчителі чарівним чином перетворюються в професорів, а нетрі - в дешеві житла.
Суворим випробуванням стає ділова зустріч, яка проводиться в арабській країні. Приготуйтеся при вашому першому ж відвідуванні офісу зіткнутися з хаосом в справах. Мешканці півночі сподіваються на те, що під час обговорення ділових питань їм буде гарантована деяка приватність. В Англії або Німеччині секретарі не дозволяють новим відвідувачам турбувати боса під час засідання. Це може статися в Португалії, Іспанії, Південній Америці або Сицилії, але навіть там новоприбулих просять почекати. В арабських країнах їх запрошують прямо в офіс згідно зі старою традицією. Мешканці півночі, які зазвичай сподіваються отримати привілей вести переговори без перешкод, скоро починають відчувати негативні емоції, коли з півдюжини арабських відвідувачів вступають в розмову. Араби кричать або голосно розмовляють для досягнення драматичного ефекту або з чистого задоволення бачити своїх друзів. Здається також, що вони мають здатність брати участь одночасно в трьох-чотирьох розмовах. Ще більш проблематичним є питання про те, як приступити до своїх пропозицій, заради яких ви подолали 3 тис. Км. Можливо наступне рішення: ви повинні посунути своє крісло таким чином, щоб опинитися поруч з людиною, з якою займаєтеся бізнесом ближче, ніж будь-хто інший. Коли ви забезпечили собі таку позицію, ви повинні кричати в його праве або ліве вухо в залежності від того, з якого боку від нього перебуваєте. Продовжуйте бомбардувати його вухо своїми пропозиціями до тих пір, поки він не погодиться з ними. Малоймовірно, що ви заподієте йому якесь незручність, так як він піддається в цей час впливу величезного числа подразників з усіх боків і поступка зазвичай є найлегшим шляхом відступу. Пам'ятайте, що ваша скромність ні до чого не приведе.
Незважаючи на те, що між культурами арабів і європейців пролягла широка прірва, є хороший шанс для того, щоб зробити один на одного сприятливе враження. Успіху в своїх відносинах із західними і східними партнерами можна домогтися, виявляючи глибокий інтерес до них, надаючи велику повагу до національних традицій і весь час залишаючись гнучким і розкутим.
Взагалі-то, ця нація дуже дружелюбна й гостинна. У ділову бесіду неввічливо включатися, поговоривши хвилин тридцять про сторонні речі, які не встановивши дружнього контакту. Як і в багатьох ділових культурах, дружній контакт має дуже велике значення при прийнятті рішень. Якщо ви тільки починаєте партнерство в Туреччині, непогано б обзавестися агентом-посередником, який буде на перших порах представляти ваші інтереси.
Як багато народів Сходу, турки сприймають час у вигляді спіралі, а не у вигляді нескінченної прямої, як німці чи англійці. Тому запізнення на переговори, а також затягнуті переговори для них природні, і не варто дратуватися і докоряти їм в непунктуальність.
- Приходьте через два-три дні. Простежити за ходом справи - річ важка, - сказав секретар в чалмі
Ці два-три дні розтягнулися на цілий місяць. Якби не старання секретаря, вони б тривали ще дуже і дуже довго ". Як стверджують фахівці, з тих пір в Туреччині нічого не змінилося.
Як не дивно, про Індію ми знаємо дуже мало. Різні люди можуть повідомити про своє знайомство з індійською культурою по кінофільмах, занять йогою, в меншій мірі по книгам. При цьому ми практично нічого не знаємо про ділову культуру цієї країни. А адже саме індійці мають особливу, неповторною культурою, сильно відрізняється від інших культур Східної Азії. Вони більш багатослівні, ніж китайці, японці чи корейці, і, як і більшість романських народів, орієнтуються на діалог. Вони не намагаються приховувати свої почуття - радість, розчарування і горе виражаються тут відкрито. Індійські бізнесмени - корпоративне співтовариство, підприємці орієнтовані на створення груп, об'єднань і спілок. Так легше вирішувати галузеві проблеми, лобіювати свої інтереси, крім того, в самій культурі індійців закладена відданість групі. Винахідливість високо цінується при пошуку виходу зі складних ситуацій. Проникливість при знаходити власні шляхи розв'язання пронизує індійський бізнес - вони дуже позитивно ставляться до експериментування. Чесність не грає для них великої ролі: як цінність вона ситуативна.
Колоніальне минуле цієї країни виражається сьогодні в тому, що індійці легко вчать кілька іноземних мов, легко сходяться з іноземцями і не бояться їх. Якщо вас чекають переговори з індійськими партнерами, приготуйтеся до театрального дійства. Цілком можливо, що вам належить вислухати такі аргументи: "Я взагалі не хочу продавати". "Ця справа - діамант в короні бізнесу нашої сім'ї". "Нам не потрібні ці гроші". "Мабуть, я і продав би вам, але моя сім'я ніколи не погодиться на це". "Запропонована вами ціна викликає у мене таке обурення, що я хотів вибігти геть".
Угорщина - особлива європейська країна, надто багато культур зробило на неї вплив. Ділова культура цієї країни поєднує в себе жорсткі ієрархічні правила, бюрократичну тяганину, пунктуальність і серйозність, успадковані від "імперського" минулого, з одного боку, і глибоку внутрішню емоційність, притаманну менталітету цього народу, - з іншого. Подібно німцям, угорці шанують формальності, довіряють документам, дотримуються чіткий офісний порядок; в спілкуванні з партнерами доречно буде називати ступені і звання. На переговорах угорці поводяться стримано, навіть холодно, їх презентації короткі і ділові і не супроводжуються, як ми звикли, рясними випивкою. Угорці надзвичайно пунктуальні і чекають того ж від своїх партнерів. В офіційних ситуаціях угорці дуже дотримуються етикету, дрес-коду. У ставленні до жінок - діловим партнерам збереглася церемонія цілування рук.
Як з південноєвропейці, переговори з угорцями починають зазвичай з довгого обговорення сторонніх речей - погоди, спорту, ситуації на ринку взагалі - і тільки після цієї обов'язкової вступної частини приступають до власне ділових переговорів. Угорці - майстри дипломатії, вони ніколи не дадуть прямо.