Що б ефективно працювати з клієнтами, необхідно максимально сегментувати їх. І працювати з тією групою, яким вже цікавий Ваш продукт або потенційно може бути цікавий.
Якщо Ви продаєте автомобілі марки Rolls-royse, то Вам немає резону продавати це авто людині, який їздить на ВАЗ.
Тому що часто цю марку вибирають виходячи з того, що грошей немає, а їздити хочеться.
Якщо умовно поділити ринок на кілька частин за потребами, то можна виділити 4 групи клієнтів:
Тут важливі такі властивості продукту як відмінний сервіс, кращу якість, унікальність, статустность.
2. Оптимальне співвідношення ціна-якість.
Тут хочеться купити найкраще, але за певну суму грошей. Як приклад: це може бути одяг, іграшки для дітей і т.д.
Клієнти звертають більше уваги на ціну, ніж на якість. Хоча потім возмущаються з приводу останнього :)
Це любителі, як приклад, китайських речей. Не плутати з давньокитайськими предметами різних династій. )
При чому ця група скаржиться на все, при тому що хоче отримати все на халяву.
У кожної з груп свої потреби і цінності.
Для продавця або бізнесмена важливо розуміти для кого, для якої цільової групи клієнтів його продукт або бізнес.
Працюючи з останніми двома групами - головняк, це часте повсякденне явище. Це 2 групи найпроблемніших клієнтів.
Якщо Ви помітили, що у Вас багато звернень зі скаргами типу: дорого, мало, погана якість - не факт що Ваш продукт поганий і дорогий. Дуже може бути, що Ви продаєте Ваш продукт саме цим 2 групам (хоча останнім продавати нічого, їм потрібно все безкоштовно).
Для того, що б зменшити кількість вічно незадоволених клієнтів, досить пропонувати послуги першим 2 групам клієнтів: VIP і Ціна-якість.
З ними і головняков менше і купують вони охочіше і більше. І взагалі з такими клієнтами приємно працювати.
Хоча і VIP, і ціна-якість мають свої заперечення:
У VIP - це зазвичай "сервіс поганий", вони не шукають якість, їм більше потрібні емоції, унікальність, хороший сервіс.
У ціна-якість заперечення інші "погана якість".
І є у всіх 4 типах одне загальне заперечення: ДОРОГО.
Ніхто ніколи не був задоволений ціною і підозрюючи, що не буде.
Тому сміливо закривайте очі на це "дорого" і пропонуйте цінність вашого пропозицію, вже виходячи з того з яким типом клієнта працюєте і які властивості йому важливі.
Хочете дізнатися більше про активні продажі і залученні клієнтів? Отримайте безкоштовно дві міні-книги: «Легкий Спосіб Подвоїти Свій Дохід» та «Все Секрети Холодних Продаж». Для тих, хто працює в сфері продажів - ці практичні посібники дуже сильно просунутий їх вперед.