Москва і Санкт-Петербург за кількістю дилерів на душу населення вже зараз можна порівняти з великими містами США чи Німеччині, і подальше нарощування концентрації автосалонів призведе до нездорової конкуренції і зниження прибутковості. Тому основні зусилля з розвитку дилерської мережі зараз спрямовані на «завоювання» регіонів, де вже сформувався платоспроможний попит.
Будівництво будь-якого автосалону має дві відправні точки: це вибір місця, де буде розташований шоу-рум, і вибір марки, на якій він буде спеціалізуватися, з подальшим підписанням дилерської угоди.
Місце краще всього вибирати людне, розташоване на жвавій магістралі, щоб до нього зручно було добиратися на автомобілі або громадським транспортом. Прагнути в центр міста зовсім не обов'язково. Зросла орендна плата за землю навряд чи швидко окупиться. Велика частина населення проживає саме на околицях, і покупцям, швидше за все, зручніше відвідати автосалон, розташований біля будинку, ніж близько роботи. У регіонах же, як показує практика, де все місто можна перетнути за 30
40 хвилин, географічний аспект не впливає на продажі, в таких місцях зазвичай на одну марку припадає лише один дилер.
Якщо мова йде про будівництво саме такого сучасного центру, а не забетонованої майданчики для машин в ангарі, то буде потрібно як мінімум 700 кв. м приміщень. З них не менше 300 кв. м буде відведено під шоу-рум, 100 для офісних приміщень та 250
300 під автосервіс. Відповідь на питання, навіщо так багато місця для виставкових автомобілів, досить простий.
Дистриб'ютори рекомендують відводити під один автомобіль 27-35 кв. м, щоб до машини можна було підійти з усіх боків, розгледіти її зблизька і на відстані, відкрити всі двері, заглянути під капот, в багажник і т. д. Одним словом, щоб клієнт відчував себе привільно і міг краще ознайомитися з пропонованим йому товаром . Крім того, в шоу-румі повинна розміщуватися стійка, за якою будуть сидіти не тільки продавці та секретарка, але ще і сервіс-менеджер і продавець запасних частин.
Якщо мова йде про відносно дешевих автомобілях, то дистриб'ютори зазвичай обмежуються лише рекомендаціями щодо оформлення салону. Найголовніше - щоб всі вивіски і пілони були оформлені належним чином, логотип виконаний за необхідне кольором, а назва бренду написано за потрібне шрифтом. Все інше оформлення фасаду та інтер'єру віддається на відкуп салону, за умови їх погодження з дистриб'ютором.
Мінімальна вартість будівництва повноцінного дилерського центру в регіонах, наприклад, у відповідності до корпоративних вимог Hyundai. становить близько 700 тисяч доларів. Інвестувати в будівництво автосалону більше 2-2,5 мільйона доларів вже не вигідно - термін окупності загрожує серйозно вирости. При правильному і розумному підході до справи він становить 4-5 років.
Будівництво автосалону з техцентром і складом запчастин в Москві, з урахуванням вартості покупки або довгострокової оренди землі, зазвичай обходиться в 5-6 мільйонів доларів.
У випадках з преміум-брендами, такими як BMW. Mercedes - Benz. Audi. Lexus та ін. Представництво регламентує практично все, аж до постачальників м'яких меблів в куточок для відпочинку клієнтів.
Крім корпоративних вимог і фантазії дизайнера, вартість будівництва автосалону визначається ще й конкретними технічними умовами. Іноді до наявної ремонтної зоні в гаражному кооперативі або таксопарку прилаштовується парадний вхід і відповідно до вимог відбувається приміщення - тоді витрати будуть відносно небольшімі.Еслі не брати до уваги вартості оренди вже готового приміщення, то при максимальній економії можна вкластися в 250-400 тисяч доларів. При спорудженні автосалону з нуля, за індивідуальним проектом в престижному районі міста, та ще й з великим шоу-румом, рахунок дійсно піде на мільйони доларів.
Незалежно від обраної марки і обумовленого обсягу продажів офіційного дилера належить зіткнутися з так званої процентовку модельного ряду. Тобто дистриб'ютор не дасть торгувати тільки найдешевшими і ходовими машинами, «в навантаження» до них доведеться продавати ще й «важки круглі» моделі, які вимагають особливих навичок від продавців. Наприклад, у випадку з Hyundai на додаток до «Акцент» і «Гетз», які розкуповуються як гарячі пиріжки, даються без доріг ники Terracan. користуються ограни ченним попитом. Така схема увеличи кість доходи дилерів, адже маржа (раз ница між роздрібною і дилерської це нами) в процентах для всіх машин однакова і становить, як правило, менше 10%. Тобто чим дорожче про дана машина, тим, зрозуміло, вище дохід.
70 машин на рік. З дорогими трохи менше, так як дистриб'ютору просто стає невигідним возитися з дрібним продавцем.
Так як досконально вивчити ринок і спрогнозувати, «піде» чи на ньому та чи інша марка машин, дуже складно, багато компаній намагаються працювати на кілька фронтів, відкриваючи автосалони різних брендів.
Існують і несумісні варіанти. Представники сегмента «премі- розум» Mercedes. BMW. Audi і т. Д. Нізащо не хочуть продаватися поруч ні з одним іншим брендом.
Ще один важливий момент при виборі марки - доставка автомобілів. Ще 3 роки тому більшість дилерів завозило машини в країну самостійно, забираючи їх зі складу виробника. Але зараз ситуація кардинально змінюється, представництва автозаводів беруть на себе функції дистриб'юторів або призначають одного ексклюзивного постачальника, який і займається доставкою та розмитненням машин.
Схеми оплати поставляються машин-різні. За словами Романа Циганова, за доступні і користуються хорошим попитом моделі все одно буде оплачуватися на момент їх відвантаження з центрального складу, так як у дилерів такі машини не затримуються і часто за ними навіть шикуються черги. Дорогі автомобілі передаються на реалізацію автосалону, і дилер зобов'язаний перерахувати гроші за них відразу ж після продажу.
Марка обрана, саме час йти в гості до дистриб'ютора або в представництво з побажанням стати їх дилером.
Зазвичай все починається з реального або електронного листа з пропозицією про співпрацю. Після внутрішнього дослідження перспективності даного регіону з потенційним дилером зв'язується менеджер з розвитку дилерської мережі, і за результатами вивчення структури передбачуваного інвестора і перевірки його благонадійності виїжджає на місце.
Тут вже більш конкретно узгоджуються питання розміщення дилерського центру, умов оренди чи власності ності земельної ділянки. Ринок досліджується на наявність конкурентів серед «сірих» дилерів, поширеність марки, лояльність до неї потенційних покупців, і т. Д. Також представниками дистриб'ютора уважно вивчаються бізнес-план майбутнього дилера і серйозність його перспектив.
Якщо рішення про подальшу співпрацю прийнято, то підписується договір про наміри, і починається зведення будівлі. На етапі проектування, якщо того вимагають корпоративні стандарти, дизайн узгоджується з архітекторами автовиробника. Іноді представництво навіть пропонує готові варіанти типових автосалонів, що дозволяє заощадити на послугах проектувальників.
При достатньому фінансуванні на зведення дилерського центру з нуля йде від півроку до двох років. Після здачі готового автосалону замовнику і представникам дистриб'ютора влагоджуються останні дрібниці, проводиться навчання персоналу і відбувається офіційна церемонія підписання дилерського договору, на склад і в шоу-рум завозять автомобілі і запасні частини. Можна починати роботу.
Розміри складу запчастин, створюваного при автосервісі, багато в чому залежать від ситуації на ринку і завантаження техцентру.
Асортимент складу дистриб'ютора зазвичай покриває 90-95% номенклатури комплектуючих, а час доставки відсутніх деталей - одна-два тижні. Якщо дилер знаходиться далеко від Москви, має сенс задуматися йому про чітке планування поставок деталей, так як надлишок - це заморожені гроші, а недолік - втрачений прибуток. Автосалонам Volkswagen. наприклад, настійно рекомендується підтримувати у себе на складі кількість запасних частин на суму в 40-50 тисяч доларів, тоді помітно збільшується ймовірність, що переважна більшість клієнтів буде задоволено.
На відміну від ціни автомобілів, вартість нормо-години робіт в сервісі більшість дистриб'юторів не регламентується. А ось на гарантійних ремонтах заробити, швидше за все, не вдасться. Так, представництво оплачує вартість робіт і деталей, замінених по гарантії, але за своїми ставками, а не грунтуючись на вартості нормо-години у конкретного дилера. Ці гроші окуплять витрати на ремонт, але прибуток тут навряд чи вдасться отримати.