Банки дають кредити на відкриття салону зв'язку, якщо є запорука і виразна цікава бізнесмодель. Але більшість рітейлерів починають бізнес або на власні кошти, або за допомогою приватних партнерів.
Головне - вибрати правильне місце. Вільні вдалі місця є завжди. Аместом для стільникового рітейлера може бути будь-яка дорога, де є стабільний купівельний потік: поруч з продуктовими магазинами, біля станцій метро, просто на жвавих вулицях і т. Д. Якщо щоденна кількість покупців, що проходять повз магазин, становить не менше 2 тис. Осіб, цього вже більш ніж достатньо, щоб салон билпрібильним. Для нас основний критерій місця - природний потік на роботу / з роботи.
Ідеальний варіант для старту - "сісти" в невеликому торговому центрі, що належить знайомим, друзям, братові, сватові і т. Д. Багато поодинокі салони в Москві існують, більш того - успішні завдяки виключно такій оренді у лояльних орендодавців. Фактично це безпрограшний варіант. Коли у тебе гарантований стабільний потік людей, готових до покупок, хороші і передбачувані відносини з власником ТОРГЦЕНТР і жодного конкурента навколо, хоч "Іванов-Петров-Сидоров-телеком" назвіть, бізнес приречений бути прибутковим.
Таких прикладів дуже багато.
Низька вартість входу на ринок обумовлена насамперед мінімальними інвестиціями в нерухомість. Особливість стільникового рітейлу: всі мережеві оператори працюють тільки на орендованих площах. У "Евросети" 99,99% магазинів орендовані. Ця специфіка ринку пояснюється компактністю більшості салонів.
Як купити секцію площею 30 кв. м в торговому центрі? Не варто розглядати оренду як фактор нестабільності. Звичайно, чим більше передбачуваний проект, тим краще. Адже серед покупців трирічного салону 80-90% - постійні. Однак ймовірність, що орендодавець розірве договір з вами і укладе з конкурентом, якому дістануться "підгодовані" вами за декілька років покупці, незначна. Поперше, якщо ви залишаєте майданчик через підвищення орендної ставки, швидше за все, оренда буде піднята і для всіх інших операторів. Подруге, завжди знайдеться можливість взяти приміщення по соседству- не далі за 20-50 м від старого місця. Адже стільникові салони і раніше залишаються цікавими орендарями для власників торгової нерухомості.
При такій зміні майданчиків ніхто не зможе перехопити ваших постійних клієнтів.
Додатковий спосіб зберегти аудиторію - виробити впізнаваний корпоративний стиль співробітників, магазинів, всієї мережі.
Наприклад, у середнього районного салону нашої мережі в Москві постійні клієнти становлять близько 90% всіх покупців. У салонів на вулицях з великою кількістю приїжджих, наприклад, на Тверській, показник, як це не здасться дивним, - ті ж 90%! Різниця лише в тому, що в останніх 70-80% постійних покупців - це москвичі, а 20-30% - іногородні, але при цьому вони постійні клієнти "Евросети" в своїх містах.
Тому починайте будувати мережу з регіонів. Дивіться на приклад "Магніту" або "Ельдорадо", що почали з регіонів і стали ритейлерами номер один на своїх ринках. Зрозуміло, великий бізнес легше побудувати в великих містах. Але великий і прибутковий це не завжди тотожні поняття.
Наприклад, всі мережі вважають своїм обов'язком відкрити кілька магазинів в Нижньому Новгороді. Це призвело до зростання конкуренції і без того в не багатому регіоні.
Тим часом у віддаленому регіоні буває досить відкрити три-чотири салону і домогтися лояльного ставлення місцевих споживачів, щоб стати найбільшим гравцем ринку. Така експансія абсолютно виправдана в нафтових регіонах: населення заробляє хороші гроші, хоче їх витрачати на хороші речі, але не може через відсутність місцевої сучасної торгівлі, на "велику землю" літає рідко через дорожнечу авіаквитків.
Якщо дозволяють ресурси, краще купити регіональну мережу. Це легко: зараз регіонали готові продаватися. Ціна питання-кілька десятків тисяч доларів за магазин, але, можливо, це і варто того.
Франчайзинг - вельми актуальна тема для ринку. Ми відкриваємо тільки свої власні салони у всіх регіонах і країнах. Але це суб'єктивна позиція "Евросети": поки ми не відпрацювали технологію роботи з франчайзі, не хочемо ризикувати. Тим часом для деяких операторів франчайзинг - основа регіональної експансії. Франчайзинг як технологія розвитку може бути цікавий і тим новачкам, які хочуть побудувати мережу, і тим, хто не планує розширюватися далі одного-двох салонів.
Для перших це найбільш ефективний спосіб швидкого розвитку. Витрати часу і інвестицій мінімальні.
Власне, головна вигода для одиночних рітейлерів очевидна без зайвих роз'яснень. Вони отримують якісь нові знання і відомий бренд, за допомогою яких можуть посилити свої позиції на ринку. Важлива ремарка: франчайзинг не підходить тим, хто звик і планує продовжити працювати "сірими" схемами. Всі федеральні мережі працюють "вбелую": з прозорою звітністю, "білим" товаром і т.д. Тому, працюючи під "великий" вивіскою, залучати покупця низькими цінами трубок незрозумілого походження, куплених невідомо де, не вийде. Доведеться брати якістю, обслуговуванням і т. Д.
Вдале розташування і грамотна робота з покупцями - головні умови успішності окремого магазину. Як я вже сказав, відрізнятися від конкурентів за асортиментом сьогодні складно. З одного боку, якщо працювати по франшизі великої мережі, франчайзі повинен торгувати тільки тими позиціями, які дає на реалізацію партнер.
З іншого - ні на які ексклюзивні моделі та ексклюзивні умови від виробників трубок, якщо тільки ви не федеральна мережу з філіями по всій країні, розраховувати не варто.
Виробники при маленьких обсягах продажів з ритейлерами безпосередньо не працюють, тільки через великих оптовиків: Dixis, "Беталинк" і т. Д. Тому єдина ніша, в якій можна конкурувати з великими операторами, - рівень обслуговування клієнтів. Це не тільки дозволить утриматися на ринку, знайшовши свою нішу і сформувавши постійну клієнтуру, а й з досить високим ступенем ймовірності гарантує можливість продати бізнес, якщо ви раптом вирішите піти з ринку. Єдині активи, які може продавати стільниковий рітейлер, - місце і постійна аудиторія магазину.
"Евросеть", як я вже говорив, за півтора року здійснила вісім придбань, в тому числі в Москві та Петербурзі.
Думаю, в найближчі декілька років інші мережі також готові будуть купувати дрібні мережі і окремі магазини.
Ефективну роботу з клієнтами гарантує тільки грамотний підбір співробітників магазинів. Загальноприйнятою і єдино вірною технології роботи з персоналом стільникових рітейлерів не існує.
Наша політика по роботі з людьми, можливо, не відповідає звичним стандартам, проте вона ефективна. Ніяких жорстких критеріїв, ніяких дрес-кодів.
Єдине корпоративне вимога до зовнішнього вигляду: співробітник повинен бути в одязі жовтого кольору. Введено воно для зручності покупців, щоб ті в годину пік знали, де продавець і до кого потрібно звертатися за допомогою.
Нечисленні критерії, на які ми орієнтуємося: знання товару, вміння спілкуватися з покупцем, кількість продажів на одного співробітника. Все інше вторинне і не заборонено. Наприклад, у нас дозволені татуювання і пірсинг. У "Евросети" є салони, штат яких складається з дівчат нетрадиційної статевої орієнтації. Тому що для нас головне, щоб продажу магазина були високими. А "неформатность" персоналу ніяк не впливає на ефективність стільникових рітейлерів, так як основна цільова аудиторія - це молоді сім'ї.
Незважаючи на відсутність вікових критеріїв, основна маса співробітників, тим не менш, це молоді люди 22-24 років. Все-таки робота важка: в обов'язки співробітників входять приймання, демонстрація товару і т. Д. Видержіватьбольшое кількість щоденних контактів з покупцями в тісному приміщенні також не кожному під силу. Молоді співробітники переносять навантаження легше. Тому ротація людей, як і в будь-якому роздрібному бізнесі, в стільниковому велика.
Єдиної схеми оплати праці у стільникових рітейлерів немає.
Євген Чичваркін
голова ради директорів компанії "Евросеть"
"Бізнес"