Не варто починати, чи не набравшись досвіду роботи в галузі
Перш ніж відкривати власне ательє, необхідно самому серйозно підготуватися. По-перше, потрібно мати уявлення про всі швейних технологіях, в ідеалі - освіту, пов'язану зі швейним справою, і бажано - в Італії, Англії чи Франції, оскільки в нашій країні, за твердженням власників ательє, швейна справа фактично померло. По-друге, бажано отримати менеджерські навички, попрацювавши три-чотири місяці в чужому ательє в якості керуючого. Це дозволить зорієнтуватися в галузі, вивчити постачальників, ціни, відчути тонкощі і підводні камені і зрозуміти, чи зможеш ти самостійно з ними боротися.
Не потрібно йти на поводу у клієнтів з поганим смаком
Не варто братися за пошиття, якщо майбутня річ, за вашим переконанням, не піде клієнту, навіть якщо він на цьому дуже наполягає. Замовник ризикує одним костюмом. Але якщо на якомусь заході він буде виглядати клоуном і розповість співрозмовникам, звідки взявся костюм, на вашій репутації можна ставити хрест.
Не можна дозволити собі помилок, навіть коли ви обшиваєте близьких друзів. «Якщо людина захоче комусь розповісти про ваш ательє, він просто не зможе прикинутися і зробити вигляд, що йому сподобалося», - зауважує власниця ательє «Майстерня класичного костюма» Олена Величкина.
Інтернет у потенційних замовників ательє поки теж не викликає довіри. З тих, хто прийшов через сайт клієнтів тільки половина робить кілька замовлень, інші - лише один. Якщо ж новачка привів постійний клієнт ательє, успіх майже стовідсотковий.
Крос-промо в сегменті ательє малоефективно. Якщо ательє працює в середньому ціновому сегменті, корисно домовитися з найближчими кафе та ресторанами про роздачу візиток і подарункових сертифікатів. Це навряд чи безпосередньо збільшить приплив клієнтів, але вплине на імідж і запам'ятовуваність.
Не розраховуйте створити мережу, якщо прагнете зробити статусне ательє
Досвідчені власники ательє стверджують, що ательє, що займається індивідуальним пошиттям, неможливо клонувати. Клієнт любить і знає власника, і не зацікавиться знеособленої мережевою структурою.
Ризиковано давати роботу по ремонту одягу фахівця з пошиття
Практика показує, що людина, яка працювала на пошитті, в ремонті слабенький. Щоб розпізнати хорошого майстра, потрібен серйозний навик: є люди, які вміють говорити добре, але не відчувають лінію рядки, а є мовчуни, прекрасно виконують роботу.
Перешкоди, які доведеться подолати власнику ательє
В ательє звертаються переважно з нестандартними фігурами
Щасливчики, яким підходять середньостатистичні лекала, легко задовольняють свої запити в магазині. Відкриваючи ательє, потрібно змиритися з тим, що робота з «нестандарт» - ваша доля. «У мене є клієнт зростанням понад два метри і з талією 190 см. Я зняв з нього мірки і відправив замовлення для пошиття в Італію за технологією made to measure. Тамтешній кравець відмовився кроїти відразу, приїхав сюди і все одно не хотів братися за роботу. Але в підсумку мені вдалося його вмовити і ми спільними зусиллями пошили костюм », - каже власник ательє« Премьер' Mesure »Сергій Подосенов.
Немає фахівців високого рівня
Власники московських ательє стверджують, що хороших закрійників в столиці можна перерахувати по пальцях, і всі вони - представники радянської школи. Нової школи в Росії просто немає. «Ми брали на пошиття штанів дівчат з червоним дипломом, але вони нічого не можуть. Нинішнім випускникам до радянської школи дуже далеко », - зізнається співвласник ательє Dream Suite Олег ХХ.
Неможливо дізнатися про причини відходу клієнта
Єдиний індикатор недостатньої якості послуг - скорочення числа постійних клієнтів. Але що конкретно їх не влаштувало, ви можете лише припускати. Зокрема, це можуть бути прикрі дрібниці: відмінно зшитий костюм, від якого на важливому заході відвалилася гудзик, вже не можна вважати хорошим.
Пошиття дорогого одягу робить ательє заручником формату в кризу
У будь-якій галузі невеликі фірми виживають за рахунок своєї рухливості і легкої пристосовуваності. Але одного разу вибравши клієнта з високим доходом, ательє не може дозволити собі швидко перебудуватися і шити дешеві речі. Адже коли ситуація нормалізується, колишні клієнти сюди вже не повернуться.
Огляд основних параметрів ринку швейних послуг в Москві
- Обсяг ринку послуг ательє - близько 600 млрд рублів. Це 15% російського ринку одягу в грошовому вираженні (джерело - Intesco Research Group).
- Капітальні вкладення у відкриття ательє (близько $ 150 000) окупаються протягом півтора-двох років.
- Мініатюрне ательє, де працює один конструктор-закрійник і один менеджер по замовленнях, в стані зшити не більше 3-4 костюмів в місяць. Велике ательє справляється з 200-300 замовленнями на місяць.
- Рентабельність ательє середнього сегмента - 10-30%, класу люкс - до 50%.
- Вартість чоловічого костюма в ательє класу люкс - від $ 1500 до $ 7000.
- Золоте правило роботи ательє - чим дорожче тканину, тим вище вартість роботи. Багато швачки прирівнюють вартість своєї роботи до вартості тканини. Середня вартість розкрою і пошиття піджака і спідниці в Москві - $ 100-120.
- Зарплата закрійника ательє - від $ 800 до $ 5000.
- Клієнт-чоловік, ретельно стежить за своєю зовнішністю, в середньому замовляє протягом півроку 1-2 костюма і 5-6 сорочок. «Дуже хороший» клієнт - до 5-6 костюмів і 15-20 сорочок за той же період. «Середній» клієнт-жінка замовляє в рік три-чотири костюма, а також кілька блузок і спідниць різних фасонів.
- Обслуговування кожного клієнта в ательє класу люкс займає від 1 години (повторний візит) до 5-6 годин (перший візит). На розкрій вироби йде в середньому півдня, на пошиття - від однієї до трьох тижнів.
- Стандартний термін виготовлення костюма - два тижні. Гранично стислий термін - три-чотири дні. За терміновість ательє бере подвійну плату.
Яким має бути успішне ательє
Гарантія якості ательє і приманка для клієнта - безпосередній контакт з його власником. «Ательє не працюватиме, якщо власник приходить раз на тиждень знімати виручку. Тут треба жити. Потрібно спілкуватися з клієнтами, бути їм друзями. Потрібно відчути, що це твоя сім'я », - каже Олена Величкина. Підприємці розповідають, що постійні клієнти, що запрошують представника закладу додому, часто наполягають на приїзді власника, і не хочуть спілкуватися з найманими працівниками. Подосенов визнається, що 70% виїздів обслуговує сам, решту віддає підлеглим - часу не вистачає.
Два в одному
Відомі дизайнери працюють за схемою «готова колекція плюс робота на замовлення». І вона дійсно виправдовує себе. Однак, тут необхідні серйозні вкладення, в першу чергу, в розвиток вашого бренду.
терпимість
Потрібно добре засвоїти, що в ательє багато клієнтів приходять як в поліклініку. Є й такі, які відвідують улюблений заклад кожен день. Таке щільне спілкування - зворотна сторона налагодженої за роки роботи дружби. Потрібно тримати в голові (або в електронній базі) всю саму приватну інформацію про людину і вміти правильно ставити запитання. Важливо також вміти працювати з необгрунтованими претензіями і завищеними очікуваннями. «Найскладніше клієнт - менеджери середньої ланки. Ці люди хочуть показати, що досягли певного рівня, але не завжди розуміють, хочуть. З власниками і топ-менеджерами простіше, вони можуть пояснити, що їм потрібно або ж довіряються смаку майстра », - каже Dream Suite.
заходи
Фахівці рекомендують якомога частіше відвідувати тематичні виставки. Це дає можливість стежити за появою нових технологій, прийомів і матеріалів і в результаті економити час і гроші. «Ми робили бортівка« дідівським »способом, і це займало 5 годин. А потім виявилося, що вже два роки існує нове пристосування, яке спрощує процес майже в два рази », - згадує Олена Величкина.
Для самостраховки досвідчені власники ательє рекомендують встановлювати гарантію на зшиті речі і в письмовій формі домовлятися про умови догляду за річчю. Найтонше шовкове плаття, випрану в пральній машині, і пред'явлене в якості претензії ускладнить вам життя. Адже замовник, швидше за все, з піною у рота буде доводити, що ви його погано зшили.
Запас витратних матеріалів
Для пошиття крім тканин потрібні підкладкова тканину, фурнітура та інші атрибути. Потрібно врахувати, що на замовлення або виробництво деяких з них йде досить багато часу, іноді більше місяця.
Економити в швейному бізнесі можна переважно на оренді приміщення. Наприклад, ательє Dream Suite організувало роботу закрійників на дому. Сергій Подосенов пробував різні варіанти роботи, розміщуючи свій офіс то в торговому центрі, то в офісному. І нарешті, знайшов свій формат - квартира. «Вийшла дешевше і клієнтам тут більше подобається - вони розслабляються. Клієнтам, яких супроводжує охорона, не потрібно оточувати будинок, як зазвичай в людному місці ». Крім того, в квартиру навряд чи випадково заглянуть пожежники і торгова інспекція.
Ательє середнього цінового рівня немає великого сенсу прагнути в центр міста. При складанні графіка роботи ательє врахуйте, що в спальних районах люди відвідують ательє як правило у вихідні, в центрі - ввечері в будні.
Як знайти хороших кравців
Сергій Подосенов, «Премьер' Mesure»:
«Кілька років тому я відкрив в Москві цех з пошиття чоловічих сорочок. Зараз там працюють тридцять чоловік. За моєю особистою статистикою беру в середньому одну людину зі ста ».
Олена Величкина, «Майстерня класичного костюма»:
«Я беру на роботу майстрів з трирічним стажем і даю їм випробувальний термін не менше трьох місяців. Весь цей час вони працюють із зразками під наглядом досвідченого конструктора, потім починають шити прості, не "ризиковані» речі. оплата - повністю відрядна - ХХ%, графік - вільний. Роботу адміністратора перші три роки я виконувала сама, але вічно тягнути це неможливо. Тепер це робить адміністратор (він отримує зарплату плюс %%) - приймає, оформляє замовлення і стежить за їх рухом ».
Олег, Dream Suite:
«Ми вирішили, що закрійники можуть працювати на дому. Це довше, але так ми економимо на устаткуванні та оренди приміщення. На деяких фабриках в Італії, наприклад штани не шиють, а віддають надомною працівникам ».
Анна Кузнецова, «Ені Тейлор»:
«Відбір у нас рекомендаційний - телефонуємо місця, де людина раніше працював. Персонал набираємо постійно - шукаємо таланти про запас. Я відкладаю анкети людей, які мені сподобалися, на перспективу. Адже нам жодного дня не можна залишитися без якогось співробітника ».
Як працювати з клієнтами ательє
образ клієнта
Ательє матиме успіх, якщо підприємець уявить собі образ клієнта у всіх деталях - як виглядає, де буває, чим займається, як одягається, за яку суму готовий собі купити костюм. Чіткий образ допоможе полюбити і потоваришувати з майбутніми замовниками.
Ключові замовники
У списку клієнтів кожного ательє як правило є «активісти». Якщо середній клієнт замовляє в рік 2-4 пари брюк, то активні - на порядок більше. Як правило, їх частка від загального числа постійних замовників не перевищує 15-20%. Швейних справ майстри часто позначають замовлення «годувальників», щоб працівники ставилися до них з особливою увагою, заохочують активістів безкоштовним краваткою або сорочкою.
«Деяким клієнтам на костюми, сорочки та краватки я розвішую номерки, щоб вони знали, що з чим надягати», - розповідає Сергій Подосенов. Не варто шкодувати для клієнтів-сторожіли свого часу. Зварена вами особисто чашка кави і завжди наявна в запасі пляшка віскі або коньяку зміцнять відносини.
Відточувати персональний підхід до замовника можна нескінченно. Наприклад, для того, щоб приручити повних клієнтів, власники ательє встановлюють для них дзеркала, злегка витягають постать, а розміри на готових речах підписують менші, ніж вони є насправді.
Дізнатися про те, що ваше ательє варте уваги, новачок може тільки побачивши вдало зшиті речі на когось зі своїх знайомих. «Корпоративні замовники дивляться на попередніх твоїх клієнтів, вони відкриті. В індивідуальному пошитті буває так, що закрійник з клієнтом один одному не сподобалися, і костюм не сяде ніколи в житті », - стверджує Олег з Dream Suite.
нездійсненні замовлення
З такими запитами зіткнеться рано чи пізно будь-який ательє. Відразу краще не відмовляти. Спочатку потрібно дати клієнтові час на роздуми (якщо вам здається, що клієнт не розуміє, чого хоче), потім постаратися м'яко його переконати. Крайня, але необхідний захід - рекомендувати інше ательє, здатне таке замовлення зрозуміти і виконати.
Що потрібно для відкриття ательє
устаткування
Починаючи бізнес найкраще купити старе обладнання - під час кризи закрилося багато ательє і вони поступово позбавляються від техніки. Вибираючи обладнання, звертайте увагу, скільки часу і в якому режимі на ньому працювали. Не варто купувати машини, які відчули на собі велике навантаження в великому швейному цеху. Співвідношення ціни та якості найбільш оптимально у японських виробників. Знижка на старе обладнання від початкової ціни може доходити до 70%.
Тканини і фурнітура
Власники ательє рекомендують мати, принаймні, 4-5 ключових постачальників і постійно їх міняти. Це потрібно, по-перше, для того, щоб бути розширювати асортимент і змогти задовольнити саму амбітну потреба, вибирати найбільш вигідні ціни, стежити за новими тенденціями. По-друге, невеличке ательє через скромних обсягів закупівель не може дозволити собі працювати з великими оптовими фірмами, а невеликі завтра можуть розоритися. Так що краще мати резерв.
Для функціонування повноцінного ательє досить 10 кравців. Багато хто починає з 3-5 кравців і одного конструктора. Якщо ви самі не берете на себе цю місію, то ательє необхідний дизайнер. Ательє строго необхідні електрик і технік, обслуговуючий машини (не рідше разу на тиждень потрібно налагоджувати обладнання).
Кожному кравця - машина, плюс розкрійний стіл для конструктора, кілька манекенів, прес, прасувальне обладнання. Вибираючи місце для закладу, врахуйте, що ваші майстри будуть користуватися енергоємним обладнанням, і кабелі повинні бути відповідні.
грошові витрати
Старе обладнання в сумі обійдеться в 100-150 тис. Доларів. Сюди треба додати зарплату і оренду приміщення протягом трьох місяців, коли ательє буде працювати «в стіл» і шити зразки. Майстри в середньому ательє заробляють 30-50 000 рублів, конструктор 50 -100 000 рублів.
Середньостатистичному ательє в спальному районі досить мати півсотні постійних відданих клієнтів. Чим більше серед них ваших друзів і близьких знайомих, тим стійкіше бізнес. Оптимальна пропорція - 70% близьких, решта - випадкові люди.
Підготовка до відкриття
Перші півроку роботи ательє краще присвятити налагодженні технологій. Прийняті на роботу кравці і закрійники будуть шити речі для демонстраційної колекції ательє. У неї потрібно включити речі різних стилів. Найпростіший асортимент - пальто, вечірнє плаття, кілька спідниць і блузок. Паралельно з колекцією майстри повинні шити речі для ваших близьких друзів. Бажано робити це безкоштовно, в крайньому випадку, за собівартістю матеріалів.
Базову колекцію, а потім і клієнтські речі (з дозволу власників) потрібно фотографувати. Альбом знадобиться для демонстрації вашої роботи під час виїздів на будинок.
Головні ризики швейного бізнесу
В ательє звертаються переважно з нестандартними фігурами
Щасливчики, яким підходять середньостатистичні лекала, легко задовольняють свої запити в магазині. Відкриваючи ательє, потрібно змиритися з тим, що робота з «нестандарт» - ваша доля. «У мене є клієнт зростанням понад два метри і з талією 190 см. Я зняв з нього мірки і відправив замовлення для пошиття в Італію за технологією made to measure. Тамтешній кравець відмовився кроїти відразу, приїхав сюди і все одно не хотів братися за роботу. Але в підсумку мені вдалося його вмовити і ми спільними зусиллями пошили костюм », - каже власник ательє« Премьер' Mesure »Сергій Подосенов.
Немає фахівців високого рівня
Власники московських ательє стверджують, що хороших закрійників в столиці можна перерахувати по пальцях, і всі вони - представники радянської школи. Нової школи в Росії просто немає. «Ми брали на пошиття штанів дівчат з червоним дипломом, але вони нічого не можуть. Нинішнім випускникам до радянської школи дуже далеко », - зізнається співвласник ательє Dream Suite Олег ХХ.
Неможливо дізнатися про причини відходу клієнта
Єдиний індикатор недостатньої якості послуг - скорочення числа постійних клієнтів. Але що конкретно їх не влаштувало, ви можете лише припускати. Зокрема, це можуть бути прикрі дрібниці: відмінно зшитий костюм, від якого на важливому заході відвалилася гудзик, вже не можна вважати хорошим.
Пошиття дорогого одягу робить ательє заручником формату в кризу
У будь-якій галузі невеликі фірми виживають за рахунок своєї рухливості і легкої пристосовуваності. Але одного разу вибравши клієнта з високим доходом, ательє не може дозволити собі швидко перебудуватися і шити дешеві речі. Адже коли ситуація нормалізується, колишні клієнти сюди вже не повернуться.