Прорубати вікно в Європу і інші частини світу - одна з головних стратегічних цілей багатьох російських компаній. Але зовнішній ринок не для всіх. Перш ніж ступити на нову територію, необхідно вибрати правильну модель збуту продукції. У формах виходу на міжнародну арену розбирається В'ячеслав Маковича.
Еклектична теорія Даннінга передбачає угруповання методів виходу на закордонні ринки на основі трьох альтернатив:
- випуск товарів або послуг в рідній країні (експорт),
- випуск товарів або послуг в країні перебування на незалежних підприємствах (ліцензування, франчайзинг, контрактне виробництво),
- випуск товарів або послуг в країні перебування на власних підприємствах компанії (прямі закордонні інвестиції і спільні підприємства).
Випуск товарів або послуг в рідній країні
Експорт є найпоширенішим методом виходу на закордонні ринки. Існують непрямий і прямий експорт.
Непрямий експорт передбачає наявність посередника усередині рідної країни. Посередниками можуть служити як спеціалізовані організації (типу міжнародних маклерів, експортних будинків, експортних асоціацій і т.п.), так і інші компанії, які продаватимуть ваш продукт за кордоном в доповненні до свого. Даний варіант є найменш ризикованим, але і передбачає найменший потенціал прибутку.
У разі прямого експорту експортер здійснює продажу в зарубіжній країні самостійно, або через посередників (агентів, дистриб'юторів) всередині цієї країни.
Самостійна робота підійде або для одиничних технічно складних продуктів (наприклад, турбін, підводних човнів), або для трохи менш складних продуктів, але на близьких ринках (продаж німецьких корпоративних інформаційних систем в Австрії), або для продуктів, що торгуються через Інтернет.
Основні проблеми прямих продажів за кордоном: відсутність постійної роботи з клієнтами і складності в післяпродажному обслуговуванні.
Якщо дані проблеми істотні, то роботу на зарубіжному ринку краще побудувати через зовнішнього посередника, або відкривши власний офіс продажів. Пошук і оцінка посередників можуть бути складними процесами. За даними дослідження
Це витрати, пов'язані з укладенням угод і відображають витрати: на вибір партнера; на підписання угод і контроль виконання; на адаптацію до змін, що відбуваються; на вдосконалення кваліфікації окремих працівників; на попередження шахрайства і т.п.
Якщо ці витрати високі, компанія може використовувати для зарубіжного проникнення створення власних або спільних підприємств. Якщо рівень транзакційних витрат невисокий, компанія може скористатися такими способами проникнення, як ліцензування або контрактне виробництво.
Умови ведення бізнесу. В даний розділ слід віднести широкий набір факторів: ставки заробітної плати і витрати на придбання земельних ділянок, наявність доступу до засобів проведення науково-дослідних і проектно-конструкторських робіт, додаткові адміністративні витрати на управління іноземним підприємством, політичні ризики та ін.
Тягар політичної нестабільності і корупція органів влади може сильно послабити бажання багатьох компаній виділяти значний обсяг ресурсів для виходу на ринок країни, в якій складаються подібні умови.
Переваги володіння цінними активами. Дані переваги, обумовлені наявністю у власності компанії матеріальних і нематеріальних ресурсів, які надають цій компанії конкурентну перевагу перед іншими компаніями.
Транспортно-логістичні витрати. Чим вище витрати на доставку продукції, тим менш вигідний ставати експорт.
Традиційні лампочки в основному складаються з повітря. Їх не можна компактно укласти, і перевозити їх на далекі відстані дуже неекономічно. Так що фабрики доводиться будувати відносно близько до місць продажів. Що стосується світлодіодних джерел світла, то вони дуже маленькі. Так що їх можна перевозити на далекі відстані по всьому світу.