Вас легко обвести навколо пальця? Швидше за все, ви відповісте "ні". Але справа в тому, що існує безліч способів отримати від людини те, що бажаєш, а він при цьому навіть нічого і не зрозуміє. Про ці способи чудово знає Роберт Чалдини. Адже він написав цілу книгу про те, як можна впливати на інших людей.
Що змушує одну людину сказати «так» іншому? Використання будь методик дозволяє домогтися подібної податливості? Відповіді на ці питання дає книга "Психологія впливу", короткий огляд якої ви можете прочитати в цій статті.
Як впливати на людей - 6 способів, описаних Робертом Чалдини
1. Спосіб "дороге = хороше"
Дуже часто при ухваленні рішення про покупку, люди керуються стереотипом: «дороге = добре». Особливо якщо не впевнені в якості товару. Тоді ціна перетворюється в біса, що грає роль спускового гачка при визначенні якості. Класичний приклад - Chivas Scotch Whiskey. Обсяги продажів цього віскі різко зросли після того, як на нього була встановлена ціна, істотно перевищує ціни конкуруючих марок. Характерно, що сам по собі продукт анітрохи не змінився.
2. Контрастність
Якщо нам показати дві речі з різними характеристиками, то ми будемо оцінювати їх в порівнянні однієї з іншого, а не в загальному. Наприклад, якщо на вечірці ви познайомилися з дуже красивою жінкою, а потім до вас підійшла менш приваблива жінка, то ця друга жінка буде вам казать ще менш привабливою, ніж вона є насправді.
Прийом контрасту часто використовують автомобільні дилери. Коли вже обговорена вартість автомобіля, вони починають пропонувати вам «дрібниці», які можуть бути додані в автомобіль. Під час укладання угоди на 15 000 $ сотня доларів за тонування стекол виглядає просто смішною. І ви йдете на цю додаткову покупку.
3. Взаємний обмін
Одне з найбільш могутніх знарядь впливу людей друг на друга - правило взаємного обміну. І якщо ви дотримуєтеся його, то це може привести до того, що неприємні вам люди, можуть зобов'язати вас до чогось, зробивши вам послугу. Правило взаємного обміну може навіть ініціювати вас на нерівноцінний обмін, який принесе вам лише збиток.
4. Попередня відмова
Досить відома хитрість, коли просиш у людини про послугу, яка свідомо занадто серйозно. І ви точно знаєте, що вам відмовлять. Після відмови, ви просите про менш серйозною послузі, тієї самої, в виконанні якої ви були весь час зацікавлені. Тепер людині буде незручно відмовити вам ще раз. Крім того, ваша прохання вже не так серйозна в порівнянні з попередньою (згадайте метод контрасту) і її легше виконати.
Ми вважаємо поведінку правильним, якщо часто бачимо, що інші люди теж себе так ведуть. Ми переконані, що якщо щось робить маса людей, це правильно. Як і інші знаряддя впливу, даний принцип робить нас іграшками в руках «психологічних спекулянтів». Наголошуючи на тому, що "так роблять всі" від нас можна дуже багато чого досягти.
6. Прихильність
Як правило, ми найохочіше погоджуємося виконувати вимоги тих, кого знаємо і хто нам подобається. Знаючи про це правило, «професіонали поступливості» намагаються виглядати якомога більш привабливими. Тоді вони здаються більш переконливими і їм потрібно витрачати менше сил, щоб переконати вас зробити те, що їм потрібно.
Ми залишили "за кадром" ще кілька прийомів, а також свідомо не згадали про те, як з усіма цими хитрощами боротися. Про це ви вже дізнаєтеся, прочитавши книгу "Психологія впливу".
Опановуйте прийомами впливу і вчіться боротися з ними, щоб не піддатися чужим умовлянням.
Читайте також огляди інших книг: