Кожна угода з невеликими компаніями - це інвестиції в розвиток бізнесів, які є сенсом життя їх засновників. Як краще зрозуміти їх психологію?
Серед фінансистів побутує думка: чим більше клієнт, тим краще. Набагато простіше «покласти» в одну угоду велику суму, ніж оформити двадцять дрібних. Вважається, що навіть якщо прибутковість по дрібних оборудок вище, її «з'їдять» високі витрати на переговори і оцінку фінансового стану безлічі невеликих клієнтів. Але якщо правильно організувати роботу, малий бізнес буде більш вигідним клієнтом, ніж великий. Розкрию кілька важливих моментів роботи з невеликими фірмами.
Швидкі рішення і швидке зростання
Банки і факторингові компанії, що працюють з великими клієнтами, зазвичай розглядають угоду кілька місяців. Невеликі фірми не здатні планувати свою діяльність на такий термін. Для малого бізнесу час - це гроші, які потрібні тут і зараз. Тут на перший план виходить не номінальна вартість фінансування у відсотках річних, а реальна вартість фінансування поставки і оперативність прийняття рішення. Бажано навчитися приймати рішення за три-чотири дні.
Вас також може зацікавити
Робота з невеликими компаніями вчить оцінювати бізнес, а не залоги
Застава - один з фетишів російського фінансового ринку. Але у малого бізнесу зазвичай ліквідних застав немає. Нам простіше, ніж банкам, так як факторинг - беззаставне фінансування під відступлення права грошової вимоги. Ми оцінюємо не тільки самого клієнта, скільки його дебітора. Наприклад, невелика молода компанія поставляє в велику мережу товар з відстрочкою платежу на кілька місяців, але гроші їй потрібні сьогодні. Чи є такий компанії шанс отримати кредит? Скоріш за все ні. По-перше, у неї точно немає застав. По-друге, ймовірно, немає і звітності, яка може задовольнити банк.
Факторингова компанія буде фінансувати такі поставки, тому що для неї важливіше фінансовий стан не самого клієнта, а покупця його продукції. Часто покупцями продукції і послуг дрібних компаній виявляються великі, надійні, фінансово стійкі підприємства.
Що таке факторинг і група «Лайф»
Факторинг - комплекс послуг для виробників і постачальників, провідних торговельну діяльність на умовах відстрочення платежу. Головна функція - кредитування постачальників шляхом викупу короткострокової дебіторської заборгованості.
Не тільки фінансова звітність
Зрозуміло, стійкість своїх клієнтів факторингова компанія теж оцінює, але робити це бажано не тільки з фінансової звітності. Найкраще виїхати на місце ведення бізнесу, оцінювати активи компанії, її співробітників, поспілкуватися з власником або керівником, щоб зрозуміти, наскільки детально він розбирається в бізнесі, «живе» їм.
Не просто гроші, а комплексне обслуговування
Досвід показує, що невеликі компанії з радістю готові делегувати факторингової компанії роботу по оцінці фінансового стану дебіторів і контроль оплати з їх боку. Факторингова компанія в свою чергу централізує цей процес. Наприклад, відділ по роботі з дебіторською заборгованістю може взяти на себе також неприємний обов'язок повідомляти дебіторам своїх клієнтів про терміни оплати рахунків. Це скорочує термін збору дебіторської заборгованості та підвищує платіжну дисципліну.
індивідуальна відповідальність
Малий бізнес завжди є виразом його засновника, який сам приймає рішення і за все відповідає. Така людина важко сприймає діяльність кредитних комітетів, які подовгу виносять знеособлені рішення. Щоб обслуговувати невеликі компанії, потрібно відповідати їх духу і філософії. Дуже зручно організувати роботу так, щоб рішення про надання фірмі засобів приймав не комітет, а один менеджер. Він сам може взяти інтерв'ю у підприємця, зробить висновки і потім сам буде нести відповідальність. Менеджер може і відмовити, але тоді він сам повинен пояснити клієнту, чому прийняв таке рішення. Якщо мова йде про велику суму, наприклад більш 1 млн рублів, менеджер може обговорити своє рішення з одним або двома колегами. Такий «міні-кредитний комітет» може зібратися миттєво і прийняти рішення так само швидко, як одна людина. Варто зберігати красу індивідуального обслуговування.
Кожна угода з невеликими компаніями - це інвестиції в розвиток бізнесів, які є сенсом життя для їх засновників, саме вони роблять життя людей навколо себе комфортніше. Саме з таких компаній - невеликих магазинів, майстерень і клінік - складається європейська економіка, вони формують більш комфортне середовище для мешканців цих країн.