Як збільшити продажі? На допомогу бізнесу - корпоративна книга продажів. Що це і чим допоможе вам
У нас багато бізнесменів дуже сильно недооцінюють Корпоративну книгу продажів (далі книга продажів). Та й продажу як систему, особливо не сприймають. Головне продавати, а кому, навіщо їм це, і що ми насправді продаємо, більшості не важливо. Але проблема в тому, що не купують, або купують, але цього недостатньо для подальшого розвитку бізнесу.
Ні продажів - немає бізнесу. Це зрозуміло. Тільки незрозуміло, навіщо це все настраіватьЗАРАНЕЕ. Це ж сила-силенна роботи!
Ось вам простий приклад. Ви господар свого бізнесу, все створювали самі, починали з нуля. Або ви керівник відділу з великим досвідом роботи 5-15 років.
Про покупців, клієнтів і товари ви знаєте все. Ваш бізнес виріс, і ви створили відділ продажів - ви його навчаєте, навчаєте, а продає він за вашими мірками гірше нікуди. Ви одних менеджерів звільняєте, набираєте нових.
Але здається, що нові, продають ще гірше попередніх. Постійна плинність кадрів, замість того, щоб займатися продажами - ви як безкоштовний навчальний центр, як справжня «кузня кадрів» тільки займаєтеся навчанням, а в цей час у вашій компанії продажами так і ніхто не займається ...
Вам як власнику іноді здається, що від них - толку ніякого, тільки ваше витрачений час.
А якщо ви купили цей бізнес без чітко налагодженої системи продажів, ви самі не знаєте, що це за бізнес, ви наймаєте нових людей, які до цього не працювали в цій компанії, що чекає вас тоді?
Як ви думаєте, в чому помилка першого власника? Адже він вчив, свого часу витрачав!
Така помилка досить типова для багатьох підприємців. Навчання персоналу вони проводять на словах, і тільки на початку прийому на роботу. Як правило, при такому навчанні людиною засвоюється невелика частина інформації, а потім просто забувається, якщо її ще й не застосовувати її постійно.
Дуже часто, менеджер наданий сам собі, часто немає щоденного, щотижневого контролю. Рідко проводяться навчальні семінари всередині компанії. І найголовніше, немає письмовій навчальної інформації. як саме продавати ваш товар: яке повинно бути привітання, що говорити клієнту, як говорити, з якого товару починати, як повинна бути побудована бесіда з клієнтом, як грамотно відповідати на найбільш зустрічаються заперечення.
Так це легко, скажете ви, навіщо це ще й писати. Легко для людини, який створив цей бізнес, а всім іншим - важко, незрозуміло і можливо навіть зовсім нецікаво.
- Новий менеджер починає активно працювати завдяки книзі продажів через 1-2 тижні, а не через 1-2 місяці.
- У вас готовий навчальний матеріал, і ви можете швидко замінити будь-якого співробітника
- Завдяки книзі продажів у вас все процеси стандартизовані, все чітко і ясно прописано, є інструкції на стандартні і нестандартні ситуації. У колективі не розвивається «зоряна хвороба», все ясно і зрозуміло всім співробітникам, і навіть новим, виникає здорова конкуренція, в якій навіть новачок може лідирувати, не даючи «спати на робочому місці», давно працюють колегам.
- Кожен менеджер, працюючи по скриптам з книги продажів, в середньому економить свій час на 30-50%, і відповідно ваше - він може самостійно працювати за типовими стандартним ситуацій і найбільш часто зустрічаються «форс-мажор» у вашій компанії
- Швидка адаптація працівників: їм зрозумілі їхні обов'язки, у них є посадові інструкції, в яких описано все, що стосується їхньої роботи, мотивації, оплати праці; вони заздалегідь знають, що їм потрібно буде робити у вас протягом робочого дня, вони розуміють з чого складатиметься їх робочий день
- Ви знайомите людини з КРІ (показниками, за якими ви оцінюєте роботу співробітника, яку оплату праці йому очікувати)
- У вас прописана система мотивації, «штрафних санкцій» - це що чекає співробітника за невиконання, неналежне виконання обов'язків
Як ви думаєте: порядок, знання що робити, послідовність,
ефективне використання робочого часу підвищує продажі?
Як збільшити продажі - корпоративна книга продажів
І чому книга продажів необхідна навіть в малому і середньому бізнесі? А ви не мрієте перерости сьогоднішні обсяги продажів, ви не хочете лідирувати на ринку, вам взагалі не потрібні нові продажу і клієнти? Вам нема чого порядок у вашому бізнесі? Вам подобається, як ваші продажі розвиваються непередбачувано і хаотично, з тенденцією на зменшення? Ви чекаєте, поки конкуренти випередять вас і витіснять вашу компанію з ринку?
Якщо ви хоча б на одне питання відповіли «Так» - будьте обережні, здається вам ваш бізнес особливо не потрібен, і без системи продажів вам буде його легко і просто втратити ... якщо вам не шкода витраченого часу і виконаної роботи, можете зволікати далі. Якщо вам потрібна допомога, звертайтеся до консультантів, і у вас в стислі терміни з'явиться документ вашого бізнесу.
Якщо ви вирішили робити, поговоримо про структуру книги продажів. З яких розділів вона може складатися.
Насправді розділів може бути дуже багато, але створюючи книгу продажів важливо пам'ятати, що ви створюєте свій власний інструмент продажів для вашої компанії, він повинен бути простим і зрозумілим, вам і вашим співробітникам повинно бути легко і просто їм користуватися.
Корпоративна книга продажів, основні розділи:
- Про компанію
- Товари (послуги) компанії
- клієнти компанії
- Як здійснюються продажі в компанії
- система продажів
- Відділ продажу
- стандарти обслуговування
- гарантії
- Правила ведення і використання книги продажів
- + Ваші розділи
Книгу продажів ви можете доповнити своїми розділами, деякі об'єднати - це все на ваш розсуд. Ви створюєте важливий документ, який конфіденційна, і працює всередині компанії.
Можливо, деякі розділи книги будуть доступні не всім співробітникам, а тільки вашим топ-менеджерам або ви створите їх для себе, як власник.
Головне, створивши і затвердивши основні розділи - ви дуже чітко і детально конкретизуєте і описуєте кожен, в якому будуть міститися всі основні відповіді на питання цього розділу. Як правило, це від 10-20 підпунктів в кожному розділі.
Так, роботи багато - але це ви робите один раз, і ця книга, в подальшому часу, працює на ваш бізнес. Деякі розділи будуть змінюватися і доповнюватися з новими змінами в компанії.
Думаю, мені вдалося в простий і нехитрою формі відповісти на часто задається питання. «Що таке книга продажів і як вона може допомогти мені в бізнесі?»
Якщо у вашому бізнесі потрібна допомога, почитайте більше про консультації
Або зробіть самі діагностику бізнесу.
Це дуже корисна річ перед початком нового сезону.
Вона допомагає побачити ваші вузькі місця і ліквідувати ДО початку сезону, до початку активної роботи.
На повному ходу відремонтувати автомобіль неможливо.
Або коли ви приїжджаєте ловити рибу,
не на часі починати плести мережу і будувати човен)
Все повинно бути вже ідеально готове до риболовлі)