(* «Холодним» називається дзвінок без попередньої домовленості, «гарячим» - відповідно, після її ратифікації. Прим. Ред.)
У той час я слухав багато записів екстравертірованний американських гуру продажів на кшталт Зіг Зіглар і Брайана Трейсі - повна протилежність моїй сором'язливою англійської поетичної душі.
Прийнявши цю установку, ви радієте відмов, тому що кожен наближає вас до успіху.
Це спрацювало. Після кількох місяців наполегливої роботи я знайшов кілька голок в стозі сіна і уклав ряд великих контрактів, які змінили наш бізнес. І запевняю вас, що холодний дзвінки - відмінний спосіб стати несприйнятливим до відторгнення! Я б не сказав, що мені почало це подобатися, але після декількох сотень дзвінків слово «ні» перестало бути особистим і стало рутиною, а «так» вело до зустрічей і новим угодам і виправдовувало весь процес.
Озираючись назад, можу сказати: холодний обзвонбил досить дурним способом розвивати бізнес. Мені неприємно в цьому зізнаватися, але в той час я не розумів різниці між маркетингом (залученням уваги і довіри потенційних клієнтів) і продажами (укладанням угод). Я думав, що це просто різні назви одного й того ж, тому стискав зуби і продовжував дзвонити за списком. Але, незважаючи на дурість, метод працював. Я був схожий на хи- Рург-любителя: на щастя, ніхто не помер, але було досить незручно, і шрами залишилися більше, ніж потрібно.
Гра з числами допустима, але можна заощадити багато часу і сил, якщо почати питати себе, як збільшити шанси. Саме так я поступив в наступний раз.
Спочатку я звузив поле діяльності, вирішивши спеціалізуватися на креативних професіях: мене це захоплювало, і кращих результатів я досягав з артистами та іншими творчими людьми.
Потім вступив до коледжу і отримав ступінь магістра в галузі креативних і медійних підприємств. До моменту закінчення мої знання про маркетинг незрівнянно зросли. Залишилося не так багато аспектів спеціальності, які я не досліджував і не обдумав, тому, коли я опинявся перед потрібними людьми, мені було набагато простіше зрозуміти їх бізнес і галузь, в якій вони працювали, а це означало: шанс укласти з ними угоду ставав набагато вище.
Я спробував налагоджувати контакти на заходах, випив море кави і познайомився з новими людьми. Про мене дізнавалося більше людей, відповідно, підвищувалася ймовірність, що моє ім'я спливе в розмові про проблеми, які я можу вирішити.
Крім того, я зосередив зусилля в інтернеті, так як вирішив: працювати відразу з великим числом людей ефективніше, ніж зустрічатися з ними по одному. Я почав вести блог, ідея якого полягала в залученні лондонських клієнтів. Потім усвідомив, що більшість читачів розсіяні по всій земній кулі і аудиторія значно зросте, якщо знайти спосіб продавати послуги клієнтам за кордоном.
Я організував заняття через веб-камеру. Все, що від мене вимагалося, - координувати часові пояси, щоб працювати з клієнтами на іншому кінці планети. Крім того, я розробив і почав продавати курси дистанційного навчання. Для мене стало відкриттям, що деякі компанії готові оплатити переліт через півсвіту, щоб я провів у них майстер-клас.
Зараз, коли в моєму розпорядженні вся планета, шанси з'явитися в поле зору потенційних клієнтів набагато вище.
В даний час мій торговий цикл набагато ефективніше, ніж спочатку.
Я зосереджений на конкретній групі клієнтів.Я розкинув мережі по всьому світу, тому мені легше шукати клієнтів.
Ви можете зробити те ж саме: вирішити, з ким насправді хочете працювати, і сконцентрувати зусилля на тому, щоб з'явитися в їх поле зору, одночасно набуваючи навички і знання, які зроблять вас цінними для них.
Не намагайтеся робити все і для всіх. Визначтеся, чим хочете займатися, і досягнете такого рівня, що для зацікавлених людей вибір буде очевидний.
Коли я починав, я конкурував з сотнями бізнес-тренерів. Потім я подивився в дзеркало і зрозумів, що нічим особливим не виділяюся. Але я знаю не так багато коучів, що спеціалізуються в області творчості або в онлайн-маркетингу та до того ж пишуть вірші. Для людей, які вважають таке поєднання привабливим, я - очевидний вибір.
І нехай весь світ ляже до ваших ніг. Вам може здатися, що інтернет не підходить для ваших талантів або роду діяльності (я теж так думав). Але відкиньте скепсис і почніть досліджувати.
Ваші наступні кроки
- що мене найсильніше захоплює?
- у чому я краще за всіх?
- з ким мені найбільше подобається працювати?
- за що люди охочіше за все будуть мені платити?
2. Стати експертом. Скажіть собі, що немає причин, за якими ви не можете стати кращим в світі фахівцем у вашій конкретній спеціалізації. Немає нічого неможливого.
У кожній області можуть існувати курси, практики та стажування, де ви навчитеся того, що треба знати. Можна знайти приватного репетитора, тренера або наставника, який вам допоможе. Можливо, вашу спеціальність можна освоїти тільки практично. Як би там не було, обов'язково знайдіть час, гроші, енергію і мотивацію.
3. Зосередьтеся на потрібних людей. Це можуть бути очевидні лідери в даній галузі або ринкової ніші або просто ті, хто розділяє ваші інтереси, устремління, ставлення і цінності. Згадайте, як знайти своє плем'я (глава 17) і як потрапити в поле зору воротарів (глава 19).
4. Вийдіть онлайн. Навіть якщо ви живете в мегаполісі, поряд з вами все одно всього кілька мільйонів чоловік. Багато? Але на нашій планеті живе ще сім мільярдів, і два з них уже в інтернеті (www. Lateralaction. Com / internet-users). За останні п'ять років їх число подвоїлося і продовжує швидко зростати. Звернення до більшої аудиторії потенційних контактів експоненціально збільшує ваші шанси на успіх (до того ж, якщо ви цього не зробите, ви будете програвати в порівнянні з людьми, які зробили.).