Мене звуть Ілля, я вчу більше заробляти, домагатися свого без образливих компромісів і зберігати відносини.
Домовитися про ціну непросто: торгівля змушує нас нервувати і часто ображає продавців. Тому нам легше заплатити зайву тисячу, ніж попросити про знижку.
Я розповім про п'ять правилах торгівлі. Ці правила допоможуть вам торгуватися ефективніше: нікого не ображати, менше нервувати і більше економити.
1. Попросіть про знижку
Іноді щоб знизити ціну, потрібно просто попросити про це. Якщо продавцеві нескладно дати знижку, він з готовністю піде назустріч.
Ви не здогадуєтесь, скільки у продавців можливостей вплинути на ціну.
Не бійтеся питати про знижки всюди: в супермаркеті, на ринку, в техцентрі, в касі кінотеатру, в Макдональдсі, в службі підтримки. Щоб не боятися, уявіть, що попросити про знижку - це гра. Якщо програєте, всього лише купити за звичайною ціною.
Не ставтеся до торгівлі занадто серйозно. Хочете, щоб вам дали знижку? Просто попросіть про це.
Відкриті питання
Попросити про знижку краще питанням. Але не простим, а відкритим. Коли ви задаєте відкриті питання, ви змушуєте продавця до того, щоб він сам знайшов привід знизити ціну. Порівняйте:
2. Вийдіть на менеджера
Іноді продавець не може дати знижку не тому що не хоче, а тому що не уповноважений. Йому доведеться зателефонувати в головний офіс або покликати менеджера.
Торгуйтеся з тими, хто приймає рішення: керівнику дати знижку простіше, ніж секретарю.
Але спочатку розберемося з продавцем. Турбувати боса йому невигідно. Забити на правила і самому дати знижку - ризик. Тому продавець захищатиметься і намагатися не пустити вас до начальника.
- Я у вас втретє за рік замовляю. Давайте поговоримо про знижку?
- Я не відповідаю за ціну.
- Взагалі-то ціни начальство встановлює.
- А можна з начальником поговорити?
- Е-е-е, не можна, він у відпустці.
- Слухайте, я розумію, що вам незручно. Я ось що подумав, якщо ви мені допоможете з ним поговорити, я буду радий залишити хороший відгук про вашу роботу і роботі компанії. Що думаєте?
- Добре, я думаю, ми що-небудь придумаємо. Коли вам передзвонити?
Спробуйте принести користь. Якщо це неможливо, доведіть, що ваш випадок винятковий. Іноді для цього достатньо сказати «ви б мене дуже виручили». Головне, щоб була причина допомагати вам.
3. Дайте право на «ні»
Багато людей ображаються, коли питаєш про знижку. Але це не тому, що вони дивні, а тому що ми неправильно запитуємо.
Продавець - це така ж людина, як ви. Він може боятися, нервувати, розгубитися, встати в захисну позицію. Коли змушуєш людини оборонятися, він навряд чи захоче допомагати.
Щоб отримувати від торгівлі користь, потрібно думати про продавця. Допоможіть йому розслабитися. Найпростіший спосіб - дати право на відмову: «Я розумію, що вам невигідно давати мені знижку. Якщо ви можете пошкодувати про своє рішення, просто не давайте її, я все зрозумію. Але мене дуже виручить, якщо ви знизите ціну ».
Ви як би допомагаєте людині відмовити вам. Парадокс в тому, що чим йому простіше відмовити, тим простіше і погодитися. Коли ви даєте вибір, ви як би говорите людині «ти в безпеці, ти сам приймаєш рішення». А якщо оборонятися не потрібно, то чому б не допомогти?
Допоможіть продавцеві відмовити, тоді йому буде простіше погодитися
Ще краще, коли право на відмову складається з вашим бажанням вирішити проблему людини. Наприклад, ви купуєте рояль на «Авіто». Ймовірно, що людина вже давно не знає, що з ним робити. Допоможіть йому побачити рішення: «Якщо вам невигідно давати мені знижку, не давайте. Я не хочу, щоб ви пошкодували. Але я просто не можу купити за цю ціну, мені невигідно. Але якщо ви погодитеся, я заберу рояль прямо завтра ».
Відстоюйте свої інтереси, але не примушуйте людину нервувати. Щоб подбати про нього, допоможіть йому відмовити вам. Він перестане захищатися, увійде у ваше становище і придумає, як допомогти.
Завчіть мантру: «Ніхто нікому нічого не винен». Ви не повинні купувати. Ви не повинні давати знижку. Але якщо домовитеся, буде добре.
4. Будьте готові піти
Як і в будь-яких переговорах, в торгівлі шкідливо відчувати потребу. Якщо продавець бачить, що вам від нього щось дуже-дуже потрібно, йому легше стояти на своєму. Психологічно комфортніше захищати ціну, якщо розумієш, що покупець зацікавлений в угоді.
Постарайтеся не відчувати потребу, в крайньому випадку - не демонструвати її. Ми часто неусвідомлено робимо цю помилку ще до того, як починаємо торгуватися. Наприклад, якщо для чогось хвилями товар перед покупкою: «Ніде не міг знайти цю модель, сім магазинів об'їздив! Скільки коштує і як купити? ».
Якщо перед нами досвідчений продавець, він не тільки продасть нам товар за повну ціну, але і впарити купу всього непотрібного.
Не показуйте нужду, інакше цим обов'язково скористаються
Нужда змушує нас демонструвати свої мотиви. Наприклад, пояснювати, навіщо потрібен товар. Але продавцю не потрібно цього знати. Чим менше ви показуєте своє ставлення до товару, тим краще.
Краще показуйте своє ставлення до ціни. варіанти:
- Вибачте, мені зовсім невигідно купувати за цю ціну
- Дружина мене вб'є, якщо я куплю подарунок тещі за цією ціною
- Щось я не впевнений. Мені все подобається, але занадто дорого для мене. Без образ, але доведеться подивитися інші варіанти
В цьому немає переконання - ви просто констатуєте факт. Продавець сам вирішить, допомагати вам чи ні.
Покажіть, що потреби немає. Кращий спосіб - взяти тайм-аут. Якщо ви розвертається і йдіть, продавець думає, що це назавжди. Але будь-яка дія можна «скасувати»: повернутися в магазин або передзвонити. Наступного разу продавець може погодитися зменшити ціну.
Не показуйте нужду, інакше цим обов'язково скористаються. Чи не виправдуйтеся. Іноді кращий аргумент - сказати «мені невигідно» і піти. З цим складно сперечатися.
конкретні цифри
Не змушуйте людину думати і гадати, що для вас «вигідно». Порівняйте:
5. Слідкуйте за відносинами
З незнайомцем торгуватися простіше. Якщо я більше ніколи його не побачу, чому б не спробувати? Ризиків майже немає.
Але коли торгуєшся зі знайомим, зберегти відносини важливіше. Через це ми часто погоджуємося з будь названої ціною, аби не ставити під загрозу відносини. Але це неправильно: ми ніяк не захищаємо свої інтереси, навіть якщо вони страждають.
Для багатьох розмова про ціну - неприємний. Потрібно напружуватися і нервувати. Люди інтерпретують прохання про знижку як тиск і починають захищатися.
Коли ставки високі, ситуація може скластися не на вашу користь. Наприклад, ви хочете зняти квартиру і домовляєтеся з власником про ціну оренди:
- Я хочу зняти у вас квартиру, але я не можу платити 30 000 рублів ...
Навіть якщо ви поки погано знайомі, орендодавець - це вже довгострокові відносини. Не можна просто так ними ризикувати.
У прикладі з господарем квартири може бути все навпаки. Уявіть, що ви попросили знижку і він погодився відразу, мало не випадково. Через це відносини постраждають: він затаїть злобу і відіграється в чомусь іншому. Не можна, щоб людина погодився, а потім сам про це пошкодував.
Щоб не тиснути, але відстояти свої інтереси, труїте волосінь:
- Іван, я розумію, як це виглядає. Я не хочу на вас тиснути. Але квартира за 30 000 - це занадто дорого для мене. Мені б хотілося платити 28 000 плюс комуналку. Але якщо ваші інтереси постраждають, я пошукаю інші варіанти.
Ви начебто сказали те ж саме, але м'якше: проявили турботу і показали, що контроль над ситуацією в руках співрозмовника.
Не можна, щоб людина погодився, а потім про це пошкодував
Якщо ви продемонструєте, що вам важливо зберегти відносини, прохання про знижку навряд чи призведе до відкритого конфлікту. Швидше навпаки: людина побачить, що з вами можна мати справу. Є шанс, що він дасть знижку саме тому, що ви «свій».
Завжди ставте себе на місце того, з ким торгуєтесь. Продавець - це не суперник, а просто людина, у якого є товар. Не робіть так, щоб йому було незатишно або соромно. Торгівля - це не змагання в силі, це змагання в турботі.
- Щоб отримати знижку, просто попросите про неї.
- Чи не торгуйтеся з тими, хто не приймає рішення.
- Допоможіть людині відмовити вам, і йому буде простіше погодитися.
- Не показуйте нужду, інакше цим скористаються.
- Бережіть відносини. Труїте волосінь, щоб не наживати собі ворогів.