Що будемо показувати?
Якщо ви самому собі не можете відповісти на питання: «З якою метою ми беремо участь у виставці?» # 151; ваші шанси на успіх досить низькі. Тому підготовка до цього заходу повинна починатися з чіткої постановки цілей. Від них в подальшому будуть залежати і витрати.
Можливі варіанти цілей:- Створення та / або підтримання іміджу компанії.
- Вихід компанії на галузевий ринок.
- Демонстрація нового продукту.
- Залучення нових клієнтів, партнерів.
- Підтримка відносин зі старими партнерами.
- Збір інформації для маркетингових досліджень.
- Промацування конкурентів.
- Щось ще.
у виставці беруть участь дві рівновеликі компанії # 151; А та Б. Компанія А орієнтується на завдання № 1 (створення іміджу), Б # 151; на задачу № 5 (підтримання відносин зі старими партнерами). Кожна з них може виділити певні кошти на участь у виставці. На що повинна буде витратити ці гроші перша і на що друга компанія?
Типові виставкові витрати
Щоб неможливо було відмовитися
Друга неминуча трата # 151; оформлення стенду. Навіть якщо вам взагалі не потрібен стенд, оскільки вас і так знають (Coca-Cola # 151; це ви і є), гірше інших виглядати не рекомендується. Все-таки ви сюди прийшли не бідність демонструвати! З іншого боку, хочеться зауважити, що сфера виставкового дизайну розвивається швидкими темпами і те, що в минулому році було новинкою, в цьому # 151; буде у кожного другого. Кого сьогодні здивуєш басейнами і водяними каскадами? Ви цілий рік мріяли спорудити собі цей плаваючий стенд, приїжджаєте і бачите. у кожного другого такий же. Питання навіть не у вартості, питання в креативі. Може бути, ви і без дизайнерів придумаєте маркетинговий хід, який запам'ятають всі. Наприклад, недавно одна компанія поступила наступним чином. Вони відгородили якийсь простір на виставці, розставили там зручні крісла, столики і просто написали: «Це місце для відпочинку вам дарує компанія N». Як акції для підтримки іміджу спрацювало ідеально! Це був один відомий банк. Адже вони ж не ставили на меті домогтися укладення фінансових угод. Їм потрібно було, щоб їх запам'ятали. Їх запам'ятали.
Сувеніри. Навіщо вони потрібні? Кому вони потрібні?
Чи звертали ви увагу, як надходять з сувенірами і довідковими матеріалами ті, кому ви їх вручаєте? Один з постійних учасників виставок зізнався нам, що коли він бачить свої прекрасно оформлені буклети по всьому шляху від ВВЦ до метро, у нього серце кров'ю обливається. «Просто хоч іди і збирай все назад! # 151; обурювався він. # 151; Ось мої п'ять рублів валяються. ось ще мої п'ять рублів. »Як бачите, ті, хто вкладав гроші в сувеніри, знають, що фактично вони йдуть на вітер. Багато компаній сьогодні вже пересмот-рели свої витрати і взагалі перестали вкладати гроші в сувеніри, оскільки відсоток віддачі наближається до нуля. Якщо ж друковано-сувенірна продукція все-таки замовляється, це робиться в інших цілях. Кожен подарунковий комплект має свого конкретного одержувача # 151; того, кого запрошували на виставку листами і дзвінками. Робиться ж це з метою встановити сам факт явки запрошеного. Якщо при закритті виставки все пакети виявилися розібрані, значить, співробітники, яким було доручено запрошувати на виставку гостей, мають шанс не втратити роботу.
Розраховуючи бюджет виставки, варто подумати про те, скільки всього стендистов нам знадобиться. Російський спосіб підрахунку # 151; скільки є вільного народу, стільки і ставлять. Але зайві люди дуже розхолоджують весь інший колектив. Вони без кінця бігають курити, сподіваються на сусіда і стоять навколо стенду з кислими обличчями. Стендистов має бути рівно стільки, скільки потрібно. За європейськими стандартами це кількість підраховується в залежності від довжини стенду. Стендисти повинні уміщатися біля стенду разом з відвідувачами.
Ні в «балакунів», ні у «завлекателей» немає мети укладати угоди прямо на виставці. Жоден інший завдання, крім встановлення ділових контактів і знайомства з потенційними партнерами, клієнтами, покупцями, бути не може. Продаж, укладання угоди відбуваються на іншій території, коли потенційний клієнт подзвонить в компанію через кілька днів після виставки. І останнє. Два місяці # 151; крайній термін для відстеження результатів. Якщо позитивний ефект від проведеної виставки ніяк за цей час не проявився # 151; у вас не з'явилося нових партнерів, не збільшилися продажу # 151; значить, можете забути про витрачені гроші.
(Редакція дякує кадрово-консалтингову компанію «Топ-кадр» за допомогу в підготовці цього матеріалу).