Який тренінг повинен бути проведений першим для «зеленого» торгового представника?
Початкове навчання «зелених» торгових представників в дистриб'юторських компаніях ми проводимо за наступною програмою.
1-й етап. Поїздка кандидата на район з чинним торговим представником. На цьому етапі важливо, щоб кандидат побачив, в чому полягає робота торгового представника, як замовники відносяться до вашої компанії, який ритм роботи торгового представника. Для цього буде краще, якщо кандидат поїде на район з успішним торговим представником.
На практиці близько 10% кандидатів відмовляються від роботи торговим представником після поїздки на район. Основна причина - це високий ритм (якщо такий існує) роботи торгового представника.
2-й етап. Для всіх тих, хто пройшов перший етап, проводиться тренінг «струс», де розглядається роль торгового представника і основні завдання, які покладаються на нього. На цьому етапі навчання з'ясовується, чи зможе кандидат на посаду торгового представника прийняти цінності і переконання, які притаманні вашій компанії. Все це робиться для того, щоб «зелені» торгові представники, які через деякий час стануть «жирними котами», не задавали питання: «Навіщо це потрібно робити?» На цьому етапі розглядаються критерії успішного торгового представника на вашому підприємстві.
На практиці після цього етапу навчання близько 30-40% кандидатів відмовляються від роботи, так як розуміють, що посаду торгового представника не для них. Але ті кандидати, які залишаються, готові налаштуватися на вашу «частоту» і «вбирати» всі навички та інструкції, які допоможуть їм стати успішними торговими представниками.
3-й етап. Поїздка на район із слабким торговим представником. Ця поїздка повинна висвітлити контраст між роботою успішного і слабкого торгового представника. Після поїздки на район супервайзер або керівник відділу продажів обов'язково повинен провести зворотний зв'язок з кандидатом: «Що ти дізнався сьогодні з поїздки на район з торговим представником? Як його робота відрізняється від роботи торгового представника, з яким ти їздив позавчора? »В кінці бесіди керівник повинен повідомити результати торгового представника, який працює на цьому районі, і сказати, що він очікує від кандидата.
Після того як кандидат прийме ваші пропозиції, він буде готовий до навчання навичкам продажів і навичкам маршруту. Але це зовсім інша історія, яка на практиці займає близько двох педель.
Поділіться на сторінці
Схожі глави з інших книг
Який варіант стратегії збуту я повинен вибрати? • Ексклюзивний - продаж продукту тільки в одному магазині для кожного ринку. • Селективний - продаж продукту за все в декількох магазинах на кожному ринку. • Масовий або інтенсивний - продаж продукту в максимально
ВАШ САЛОН - ЯКИМ ВІН МАЄ БУТИ? З чого почати Бажання відкрити салон краси - похвально. Можливо, у вас була мрія чи, може, про це стільки пишуть і говорять, що ви вирішили вкласти гроші в той вид бізнесу, який вважається модним і прибутковим? Може, ви самі фахівець
Яким повинен бути лідер? Коли я проводжу цей курс, то прошу аудиторію уявити собі ідеального керівника. Потім ми просимо присутніх одним словом описати риси характеру, якими володіють такі керівники. Які слова найкращим чином описують характер
Карфаген повинен бути зруйнований. МЛМ, за прикладом Карфагена, теж повинен бути зруйнований. Чому так, ви дізнаєтеся по тексту і зруйнований він може бути, зрозуміло, не шляхом його заборони законодательно.Во-перше, політики продажні, а по-друге, прекрасно відомо, що завжди можна
Глава 7: Як подолати опір торгового представника маршрутизації? Він завжди говорить, що сьогодні пообіцяв деяким замовникам, що буде у них, щоб взяти замовлення і забрати гроші. І так кожен раз.1. Визначте для себе, навіщо вам потрібна маршрутізаціяЕслі ви
Глава 9: Як розробити систему заробітної плати для торгового представника? Розробляючи систему заробітної плати, необхідно перш за усвідомити, що заробітна плата - це не мотивація, а управління діяльністю персоналу і, отже, ви розробляєте систему
Глава 11: Як дізнатися, чи зможе кандидат на посаду торгового представника працювати в системі - виконувати поставлені завдання і своєчасно забирати гроші? У процесі співбесіди необхідно з'ясувати основні патерни (від англ. Pattern - зразок, модель) людини: як
Глава 13: Як ефективно замінити торгового представника? 1. Працюйте над створенням системи продажів часто задаю супервайзерам і керівникам відділу продажів питання: «Яку ви віддаєте перевагу ситуацію - сильне керівництво, яке орієнтоване на створення системи, в якій
Глава 14: Як утримати професійного торгового представника в своїй організації? 1. Визначте цінність сотруднікаДля початку дайте собі відповідь на питання: «Наскільки цей співробітник дійсно цінний?» Якщо ви працюєте в нестандартному, наукоємні бізнесі (консалтинг,
Як внести різноманітність в роботу торгового представника, якщо йому набридла робота в його районі? Знаєте, чому торговому представнику приїдається його робота? Тому що його життя нагадує йому «День Сурка» - одне і те ж кожен день. Він знає, з якими людьми він буде
138. Яким повинен бути менеджер з продажу? Чи повинен менеджер з продажу бути маркетер? Питання, для відповіді на який написано тисячі книг! Менеджер з продажу повинен знати продукт, вірити в нього, знати свого клієнта, його бізнес (це важливо!), Він повинен знати психологію,
У вас повинен бути дедлайн Найкращий мотиватор, кращий наш помічник - це не людина, не аутсорсинг. Це дедлайн - обмеження за часом. Що це таке? Загляньте в своє завтрашнє розклад. Чи є там справа, блок, який потрібно зробити в певний час? О 12 годині, в
Який період часу повинен охоплювати план? Більшість планів розраховані на термін від трьох до п'яти років (або до моменту, коли вам доведеться звернутися до стратегії виходу з бізнесу). Однак включаються в нього щомісячні прогнозні фінансові звіти розраховуються тільки
Скільки повинен тривати тренінг? Якщо вам потрібні реально потужні результати своїх учнів, якщо ви дійсно хочете, щоб про вас говорили: «Вау, вони дають таке, що просто мегасупер», то тренінг повинен тривати три неделі.Ето дуже ресурсовитратності для тренера. Три тижні
Видатним СЕО потрібно бути «першим» і «другим» одночасно Хоча кожна людина швидше або «перший», або «другий», але при належній дисципліні і наполегливій роботі ті, хто від природи відноситься до «другим», зможуть досить добре освоїти завдання, зазвичай вирішуються «першими». А ті,