Занадто щедрі знижки можуть привести до недостатньої прибутку. На противагу, занадто маленькі знижки, особливо напередодні свят, приведуть до втрати споживача. Що таке ефективна знижка і як її досягти?
Як зробити знижки в магазині правильно
Яку знижку зробити: основні види знижок
1. Прогресивні знижки
Встановіть прогресивну шкалу, яка залежить від обсягів закупівель і товарної партії. Щоб розрахувати шкалу, враховуйте, що прибуток при вартості скидочного товару, що не менше, ніж при початковому рівні продажів.
Формулу можуть застосовувати в двох випадках:
1. Клієнт просить зробити додаткову знижку, і компанія вирішує, які запропонувати умови для збереження прибутку.
Якщо клієнт кожен раз купує товар вартістю 40 тис. Рублів зі знижкою в 2%. До надання знижки такий товар коштує 40 тис. 816 руб. Торгова націнка на товар - 25%. Ціна закупівлі на товар становить 32 тис. 653 рубля, маржа - 7 тис. 347 руб.
Додаткова знижка для клієнта - 4-7%, які зустрічні умови допоможуть зберегти прибуток? Для надання знижки 7% компанія встановила зростання маржі -1 тис. Руб. Вважаємо обсяг продажів за вищенаведеною формулою для кожної знижки (табл.1).
Табл.1. Вважаємо необхідний обсяг продажів
Для розробки проведіть наступні розрахунки:
Встановіть обсяг продажів, з якого почнете знижки. Наприклад, 75 тис. Руб.
Встановіть прийнятну маржу для кожної знижки.
Кінцевий рівень продажів округлятимете в більшу сторону.
Протестуйте привабливість шкали знижок для клієнтів.
Розглянемо, як змінюються показники при торговельну націнку - 20% (табл.2).
Таблиця 2. Шкала знижок: розрахунки
2. Сезонні знижки
Сезонні знижки стимулюють покупців здійснювати покупки під час спаду, а також забезпечують зниження попиту в піковий період. Іншими словами, знижки допомагають перерозподіляти попит.
Сезонні коливання можна регулювати як в тривалий час, так і за короткий період, такий як день або тиждень і навіть час доби. У зв'язку з цим в деяких магазинах встановлюються знижки на покупки в певний час. Ефективність таких знижок визначається оцінкою вигоди від втраченого прибутку і перерозподіленого попиту.
Ефективними вважаються святкові знижки, мета яких полягає в підвищенні рівня продажів в період, коли покупці особливо активні.
3. Ліквідація товару
Такий вид знижок стимулює попит для ліквідації товарних залишків. В іншому випадку їх доведеться зберігати до наступного сезону пікових продажів. Економічну вигоду можна розрахувати, оцінивши витрати на зберігання товару. Якщо на зберігання товару йдуть значні витрати, а знижки можуть їх покрити, ліквідація товару доцільна.
Формування знижок для нових клієнтів і утримання старих
Знижки допомагають залучити нових клієнтів і утримати старих. Завдання знижок зацікавити покупця і переконати його звернутися саме до цього продавця. Необов'язково давати знижку на всі товари. Політика знижок передбачає, що знизити вартість досить на «товари-індикатори», тобто товари, стоімостькоторих пам'ятає покупець і на їх основі судить про цінову політику.
«Товари-індикатори» не повинні бути використано великий обсяг в асортименті, щоб зниження цін не призвело до фінансових втрат. Покрити втрати від зниження цін можна за рахунок додаткової реалізації інших товарів.
Після залучення покупців стоїть завдання утримати їх, викликати бажання купувати в цьому магазині знову і знову. Ідеальна ситуація, коли кожна покупка викликає все більший інтерес. Рішення для цього завдання є! Наприклад, можна використовувати накопичувальну систему знижок.
Програма для роздрібних магазинів, оптової торгівлі, інтернет-магазинів і сфери послуг.
