Крім тактики використання засобів інформації. торгові компанії повинні розробити тактику використання каналів розподілу товарів і послуг. Головна вимога при виборі каналу розподілу - він повинен охоплювати цільову аудиторію і забезпечувати прибутковість бізнесу.
Канали розподілу - це шлях, по якому товари доходять від виробника до кінцевого споживача. Вибір каналу продажів залежить від багатьох чинників: місця знаходження постачальника і покупця, типу продукту, його життєвого циклу.
Канали розподілу товарів і послуг:
- роздрібні магазини під фірмовою торговою маркою;
- роздрібні магазини, в яких продається один тип товару (продукти харчування, канцтовари, книги, взуття, косметика);
- супермаркети;
- мережевий маркетинг;
- замовлення поштою;
- телемагазини;
- інтернет магазини .
При виборі каналів розподілу, так само як і в тактиці використання інформаційних засобів, дуже важливо встановити зв'язок між компанією і клієнтами. У цьому можуть допомогти сучасні інтерактивні канали продажів, так як взаємодія з їх допомогою відбувається швидше і з меншими витратами.
Різні канали розподілу мають свої переваги. Наприклад, компанія Ів Роше продає свою продукцію як через мережу роздрібних магазинів (переваги - можливість отримати консультацію, побачити, помацати продукт), так і через Інтернет (перевага - цілодобово, не виходячи з дому можна вибрати і сплатити товар).
При виборі того чи іншого каналу розподілу компанія повинна розуміти, чому клієнти компанії вважають за краще цей канал іншому, чому одна людина швидше вибере безособову угоду, а інший - особистий контакт з продавцем. Ці переваги можуть змінюватися в залежності від пропонованого товару або сезонності.
Вибір найбільш гідного каналу розподілу залежить від того, наскільки сильний контроль ви хочете зберігати над процесом розподілу. Від цього залежить також ступінь охоплення ринку, яку ви можете досягти за допомогою посередників.
Чим коротше стрілка, що йде від вашої компанії, тим менший рівень контролю ви можете зберігати над розподілом ваших товарів і послуг. Чим довше стрілка, тим більше контроль, але тим більше для вашої компанії витрати на розподіл.
Прямий контакт з кінцевим споживачем може бути вигідним в наступних випадках:
- кількість товару, що продається настільки велике, що це виправдовує витрати на прямий збут;
- споживачі знаходяться на відносно невеликій території, і їх небагато;
- товар вимагає забезпечення висококласного сервісного обслуговування;
- є розвинена мережа власних складів на ринках, на яких компанія реалізує свою продукцію;
- відбуваються часті зміни ціни на продукцію.
Послуги посередників можуть бути виправдані в наступних випадках:
- ринок вимагає створення розгалуженої збутової мережі, а власних коштів компанії для цього недостатньо;
- споживачі сильно розкидані географічно;
- компанія несе значні транспортні витрати;
- погано вивчений ринок.
Перш ніж вступити у взаємини з посередниками, попередньо проаналізуйте всі плюси і мінуси можливої співпраці.
Компанії, які спеціалізуються на оптовій торгівлі. здійснюють ряд функцій, які виробник не може виконувати самостійно з різних причин, наприклад, через відсутність кваліфікованих кадрів або через великі витрат на організацію їх виконання.
Оптова торгівля - діяльність з продажу товарів і послуг клієнтам, які купують їх з метою подальшого перепродажу або професійного використання.
Гуртівня має кваліфікованим торговим персоналом, може грамотно сформувати асортимент товарів, організувати їх зберігання, забезпечити оперативну доставку, вчасно сплатити виставлені рахунки, організувати збір інформації про конкурентів, відстежувати динаміку цін.
Функції оптового продавця:
- Поділ фінансового ризику виробника шляхом закупівлі товарів до того, як виникне реальний попит на них.
- Закупівля оптових партій товарів у виробника.
- Складування продукції в місцях, зручних для її подальшого розподілу.
- Забезпечення проходження інформації між роздрібними торговцями і виробником.
- Згладжування коливань в поставках, попит і ціни на товари, що досягається шляхом грамотної закупівлі та зберігання.
Роздрібна торгівля - діяльність з продажу товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.
Функції роздрібного продавця:
- Закупівля у виробників або оптових продавців великих партій товарів і розбивка їх на більш дрібні партії, які потрібні кінцевим споживачам.
- Надання споживчих кредитів.
- Забезпечення післяпродажного обслуговування.
- Консультування покупців з питань якості товарів, їх споживчих характеристик, способів застосування та специфіки використання.
- Грають роль сполучної ланки між виробником і кінцевими споживачами.
- У деяких випадках готують продукцію до продажу (овочі, сири, м'ясо).
Після того як ви розглянули функції тих типів посередників, послугами яких можете скористатися, можна приступати до вибору каналу розподілу. придатного для вашої компанії.
З повагою, Юлія Марзан