Глава 9 Прогнозування продажів
Володіючи інформацією про продажі, накопиченої в інформаційній системі, ми можемо набагато точніше підходити до визначення стратегічних цілей і планів продажів, в тому числі в розрізі різних груп продуктів, регіонів і т. П. У цьому розділі будуть розглянуті ключові питання, на які треба відповісти , перш ніж починати прогнозувати, і основні методи, які можуть використовуватися для виконання таких робіт.
- Навіщо прогнозувати продажу, і хто повинен цим займатися?
- Які дані краще використовувати для прогнозування?
- Який економічний сенс різних методів прогнозування, і як можна трактувати результати?
Прогнозування є «двосічним» процесом. Результатом-ти прогнозування можуть бути використані як для поліпшення якості прийнятих рішень, так і для різних «політичних ігор», властивих, на жаль, багатьом компаніям. Тому спочатку обережно обговоримо основні питання.
Навіщо прогнозують продажу.
Розуміння цілей такого нетривіального процесу, як прогнозування, дозволить значно спростити цей процес і підвищити його точність, як ми побачимо нижче в цьому розділі. Тому давайте відкинемо всі стереотипи, що залишилися з часів вузу або останнього спілкування з консультантами, і спробуємо чесно відповісти на дане питання.
Не треба плутати прогноз і план! Прогноз продажів - це величина обсягу продажів, яку можливо досягти при виконанні деяких умов або при реалізації деяких подій. Дана величина може використовуватися для уточнення плану продажів.
План продажів - це величина обсягу продажів, яку необхідно досягти, виконавши деякі дії. На план продажів «зав'язано» практично все планування в компанії, він часто використовується в розрахунках мотиваційних схем, нерідко на нього орієнтуються акціонери та інвестори.
Прогнозів може бути як завгодно багато, і вони використовуються для підтримки прийняття управлінських рішень. План, як правило, один, і він безпосередньо або опосередковано визначає багато управлінські рішення.
Результат и прогнозування потрібні для вирішення наступних завдань.
- Складання фінансового плану та бюджету компанії - в його дохідної частини. Об'єктивна інформація про плановані дохо-дах дозволить більш ефективно використовувати фінансові ресурси, які доступні компанії. Не слід думати, що план доходів визначає, коли і на що компанія зможе витратити кошти. Насправді план доходів дозволить більш ефективно спланувати витрати, щоб залучати менше позикового капіталу і / або вигідно реінвестувати вільні фінансові ресурси. Якщо дві останні думки не очевидні для вашої компанії, то вам варто звернути увагу на необхідність впровадження технологій фінансового менеджменту.
- Складання плану виробництва і закупівель - дані плани пов'язані не тільки з необхідними витратами, але і з плануванням потреби в персоналі, обладнанні, оптимізації виробничого плану, економії за рахунок зниження цін закупівель, мінімізації складських запасів і т. П.
- Складання плану та бюджету просування - забезпечення необхідного обсягу продажів вимагає залучення певної кількості клієнтів, для чого необхідно провести ряд маркетингових заходів, кожне з яких має певний строк дії (протягом якого ви отримаєте основну віддачу) і вартістю.
- Мотивація співробітників - в більшості компаній мотивація співробітників, що займаються продажами, і вищого керівництва компанії прив'язана до обсягу продажів. Відповідно люди будуть планувати свої особисті доходи, спираючись на план продажів.
Якщо жодна з цих завдань не актуальна для вашої компанії і ви не можете сформулювати жодної іншої вагомої причини, по якій вам необхідно прогнозувати продажу, не прогнозуйте їх. Ви заощадите багато часу і нічого, очевидно, не втратите.
Ні в якому разі не варто прогнозувати просто «заради інтересу». Прогнозування завжди будується на передумовах, які часто до кінця розуміє тільки той фахівець, який вважає прогноз, а «користувачі» прогнозу рідко знайомляться з цими передумовами, навіть якщо вони добре описані. Рідкісний директор втримається від питання до керівника відділу продажів типу: «А ось тут ваш стажист напро- прогнозувати за допомогою якоїсь новітньої математичної моделі, що ви можете продавати в два рази більше. Так, може, варто підняти план на наступне півріччя? »Наслідки такого питання, думаю, очевидні.
Кваліфікований економіст завжди повинен вміти відповідати на два питання.
# 149; Що станеться завтра?
# 149; Чому сьогодні не відбулося те, що він передбачав вчора?
Що потрібно для прогнозування продажів
Отже, ви відповіли собі на основне питання: «навіщо?» І прийшли до висновку, що прогнозування продажів необхідно вашої компанії. Щоб складання прогнозів не виявилося дорогої, але марною справою і приносило компанії реальну користь, необхідно грамотно організувати цей процес. Для цього в першу чергу заду-дим собі наступні питання:
- «Хто?» (Хто буде складати прогнози);
- «Що?» (Що ми будемо прогнозувати);
- «Коли?» (Коли слід складати прогнози);
- «Як?» (Як вибирати і групувати дані для прогнозування).
Хто повинен займатися прогнозуванням. і кому це протипоказано
Займатися прогнозуванням повинні ті люди, які:
- добре розбираються в продажах, ринкової ситуації і методах прогнозування (бо виконувати дану роботу, не розуміючи суті прогнозованого процесу і методів обробки даних, практично безглуздо - це все одно що вважати середню температуру по лікарні);
- зацікавлені (мотивувати) в тому, щоб результат був гранично об'єктивним.
Табліца24
Кому слід займатися прогнозуванням продажів