Робити будь-які прогнози я не візьмуся, але на випадок, якщо ситуація найближчим часом не стабілізується, запропоную кілька порад щодо маркетингу у важкі часи - в періоди ринкових криз і спадів.
Чи не ріжте курку, яка несе золоті яйця
Старий друг краще нових двох
Третя порада - триматися двома руками за своїх постійних клієнтів. Зрозуміло, не можна припиняти спроби залучити нових покупців - але навіть в звичайні часи продаж старому клієнтові обходиться в кілька разів дешевше, ніж залучення нового покупця, який залишить у вашій касі ту ж суму. Що вже говорити про періоди спаду на ринку.
Розбудіть сплячу красуню
Четверта порада - розбудити «сплячих» клієнтів. Якщо ваша фірма діє на ринку хоча б кілька років, ви напевно виявилися в забавній ситуації. Багатьох клієнтів, які раніше здійснювали у вас покупки, але давно припинили це робити, ви числі в «колишніх». Самі ж вони при цьому часто продовжують вважати себе вашими постійними клієнтами, аж ніяк не «колишніми». А не купують тому, що руки не доходять, або ось прямо зараз не потрібно, або через те, що не знають вашого повного асортименту. Загалом, нагадайте їм про себе - і багато з радістю повернуться до вас за новими покупками.
«Стукайте, і відчинять вам»
Банальна інструкція для ваших менеджерів з продажу, що вимагає робити на дві-три спроби більше, ніж було прийнято досі, іноді може підняти продажі на 10-20%, а то і більше.
Крім того, доречним буде підвищення кваліфікації ваших продажників. Різниця між результативністю навченого і ненавченого продавця навіть в звичайний час колосальна, що вже говорити про періоди спаду. Допомогти в навчанні персоналу можуть, наприклад, книги і тренінги експертів з продажу на російському ринку.
Літаємо економ-класом
Шоста порада - розширити свій асортимент, щоб задовольнити змінилися потреби клієнтів. Якщо для значного числа ваших покупців ціна стане основним фактором при виборі продавця, доречно буде розширити свій асортимент в бік товарів і послуг економ-класу.
Якщо ви продавець - можете звернути увагу на тих виробників, з якими не працювали раніше. У тому числі і на тих, чиє якість вважали недостатньо високим для своїх клієнтів - якщо для них ціна стала важливіше якості. Якщо ж ви - виробник, варто подумати про можливість випуску спрощених моделей, полегшених варіантів, «лайт» -Версія, економ-упаковок і т.д. Провайдери послуг також можуть пропонувати менші порції, абонементи зі знижкою, «безлімітні» абонементи та інші варіанти, що дозволяють клієнту відчути, що він економить гроші.
Перевірте, чи можете ви зробити свій товар або послугу дешевше, переклавши частину своїх витрат на плечі клієнта. Беріть приклад з ІКЕА, де бажає заощадити покупець зможе придбати шафу або стіл за вельми привабливою ціною - тому що він сам відвезе цю шафу додому і сам же його збере. Крім того, якщо раніше ви бралися лише за великі замовлення - при нестачі таких варто звернути увагу на середніх, а то і на дрібних клієнтів. Пізніше, коли криза мине, деякі з них зможуть стати великими замовниками, а інших ви просто передасте в інші руки.
Більше, ніж постачальник
Як ви розумієте, якщо завдяки вашій допомозі доходи клієнта виростуть - в більшості випадків це позначиться на обсягах його закупівель. І вже точно такий клієнт не кинеться змінювати вас на іншого постачальника через незначну різницю в ціні.
Не обов'язково чекати кризи
Версія для друку