Головна | Про нас | Зворотній зв'язок
У наші дні ринок став ареною жорстокої конкурентної боротьби. За останні 30 років індустрія гостинності поповнилася сотнями нових фірм, в результаті чого в країні почали функціонувати тисячі нових готелів і ресторанів. На додаток до цього за останні роки індустрія гостинності та подорожей зазнає процес глобалізації. Фірми, що мають свої штаб-квартири в США, Німеччині та Гонконгу, вступили між собою в жорстку конкурентну боротьбу за ринки Сінгапуру та Японії. Щоб виграти цю битву, вони витрачають великі суми на маркетингові дослідження, які повинні виявити, що їх споживачі хочуть купувати, де, як, скільки і чому.
Мал. 7.1. Модель купівельної поведінки
На малюнку ліворуч показані основні маркетингові стимули - так звані чотири «р» (p roduct, p rice, p lace, p romotion): перші букви англійських назв основних маркетингових заходів впливу на ринок: (товарна політика, цінова політика, політика формування каналів збуту і руху товару, політика просування, т. е. формування попиту і стимулювання збуту). До групи інших стимулів включені основні фактори навколишнього покупця середовища - економічні, технологічні, політичні та культурні. Всі ці стимули потрапляють в «чорний ящик» покупця, де вони перетворюються в певні рішення, які можна бачити на схемі справа, а саме: вибір товару, торгової марки, дилера, часу і обсягу покупки.
При проведенні маркетингових операцій фахівця з маркетингу необхідно розуміти, як всередині «чорного ящика» певні стимули викликають певні реакції. «Чорний ящик» складається з двох відділень: 1) особистісні характеристики самого покупця, що впливають на те, як він сприйме стимули і відреагує на них; 2) самого процесу прийняття рішення, що впливає на його результат. Розглянемо спочатку перше «відділення» «чорної скриньки», а потім - друге.
Особистісні характеристики, що впливають на споживчу поведінку
Фактори, що впливають на поведінку покупця
Культурні фактори роблять на поведінку покупця значний вплив. Культурні фактори - це складне поняття, яке включає власне культуру, субкультуру і класову приналежність.
Фахівці з маркетингу постійно намагаються визначити тенденції змін в культурі, щоб розробляти нові товари і послуги, які формується ринок здатний оцінити. Наприклад, підвищена тяга до здорового способу життя, характерна для сучасної американської культури, привела до появи в багатьох готелях спортклубів і спортзалів, а ті готелі, які не могли дозволити собі таку розкіш, почали укладати договори з місцевими спортклубами, щоб ті вирішували їх гостям тренуватися на своїх майданчиках. Тяга американців до більш легкої і здорову їжу призвела до змін в ресторанних меню. Тепер люди у себе вдома воліють фарбувати стіни в більш світлі тони і купувати просту меблі - і це відбилося на дизайні інтер'єрів готелів і ресторанів.
У той же самий час значна кількість споживачів не проти побалувати себе чимось смачненьким. У ресторанах часто можна бачити відвідувачів, які, з'ївши варену рибу і легкий салат, на десерт замовляють величезну порцію жирного морозива.