Практичні рекомендації від керівника в області роздрібної торгівлі по мотивації персоналу для підвищення продажів
У зв'язку зі значною конкуренцією серед роздрібних магазинів гарного товарообігу можна досягти двома способами:
- торгувати унікальним товаром підвищеного попиту;
- мати високий рівень продажів.
Більшість магазинів орієнтуються на другий варіант, намагаючись збільшити обсяги реалізації будь-якими методами. Одним із способів збільшити продажі є впровадження на підприємство системи мотивації персоналу.
Мотивація має два аспекти: матеріальний і нематеріальний. Вони обидва важливі в рівній мірі, так як дозволяють маніпулювати людьми і змушувати їх виконувати свої обов'язки добровільно і на вищому рівні. Що і потрібно власнику магазину.
Матеріальна мотивація персоналу
Всі люди працюють заради матеріального достатку, і коли вони чітко уявляють, як вони його можуть отримати, то це стимулює діяльність людини. Тому система оплати праці повинна бути прозора і зрозуміла кожному працівникові.
Відразу варто сказати, що в торгівлі ніхто вже давно не працює за оклад. так як немає бажання продавати більше. Найпоширеніша мотиваційна система оплати - це «оклад + відсоток». Власники роздрібних об'єктів намагаються поставити оклад в половину передбачуваної зарплати. Як мені здається, це не зовсім вірний варіант. Оклад повинен бути настільки маленьким, наскільки це можливо, а все інше - це процентна частина.
Найкраще, якщо відсоток складається з двох частин:
Це дозволить знизити конкуренцію серед продавців і підвищити загальний рівень продажів. так як продавці будуть зацікавлені не тільки в своїй роботі, але і в роботі напарників. Також такий розподіл дозволить задіяти продавців в інших роботах: прийом, переоцінка товару, переодягання манекенів, розміщення товару в залі і т.п. Інакше ж все будуть займатися тільки продажами.
Для того щоб робота виконувалася своєчасно усіма, можна ввести ККД. тобто відсоток долі продавців в роботі.
Не можна забувати і про преміювання. При цьому якщо фірма має обмежений бюджет, можна преміювати тільки кращого співробітника місяця, а не весь колектив. Природно при виконанні плану по магазину. Це дозволить кожному з працівників прагнути досягти найкращих результатів у роботі. Премія може бути матеріальною, але не грошовій. Це може бути сертифікат, знижка або якоїсь іншої бонус.
Нарівні з заохоченням, не можна забувати і про штрафні санкції. Це дозволить контролювати пунктуальність працівників, їх зовнішній вигляд, коректна поведінка, а також своєчасність виконання всіх робіт. Штрафи повинні бути відчутними, але не надто. І, звичайно, треба намагатися їх уникати, вирішуючи проблеми іншими методами. Кожен штраф - це демотиватор, навіть якщо покарання заслужено.
Нематеріальна мотивація персоналу
Хоча всі працюють заради грошей, атмосфера на робочому місці грає важливу роль. Створення сприятливого клімату в колективі грунтується саме на нематеріальної мотивації працівників торгівлі.
Основними факторами є:
- Розвиток корпоративної культури
- "Дошка пошани"
- Кар'єрний ріст
- доброзичлива атмосфера
Розвиток корпоративної культури допомагає працівниками усвідомити свою причетність до спільної справи і важливість роботи. Колективні заходи, тренінги та навіть спільне святкування важливих дат дозволяють згуртувати колектив.
У Радянському союзі було прийнято розміщувати фотографії передовиків виробництва на спеціальних стендах. Як не дивно, але ця політика дуже ефективна. Людям властиво тішити своє марнославство і отримати звання «кращого працівника» приємно будь-кому. До того ж це вигідно позначається на зростанні обсягу особистих продажів, так як покупці люблять, щоб з ними працювали найкращі з персоналу.
Однак якщо все буде відбуватися в «важкої», недоброзичливо атмосфері, то мало хто затримається на такій роботі. Проводячи в магазині велику частину світлового дня, хочеться відчувати себе комфортно. Інакше люди починають звільнятися. А на улюбленій роботі будь-яка діяльність стає ефективною.
Виходить, що використання комплексу мотиваційних заходів дозволяє створити такий колектив, який буде охоче працювати в компанії довгий час, приносячи при цьому фірмі високі і стабільні доходи.