Чому деякі продукти привертають нашу увагу, а деякі - ні? Як товари і послуги формують наші звички і чому це важливо? Чи є у цих продуктів якісь схожі риси? Книга «На гачку» видавництва «Манн, Іванов і Фербер» допоможе знайти відповіді на ці питання.
Книга написана для маркетеров і підприємців. Для тих, хто цікавиться маркетингом і поведінкою споживача і хоче зрозуміти, чому деякі продукти формують у нас звички, а деякі - ні. Як створити продукт, який сформує у клієнта звичку купувати знову і знову?
Як ми потрапляємо на гачок
Гачки є практично у всьому, що знаходить дорогу до нашим головам (і гаманців). Їх можна виявити всюди - в мобільних додатках, спорті, фільмах, іграх і навіть в нашеи # 774; роботі. Давайте з'ясуємо, з чого вони складаються, і як виходить, що ми потрапляємо на гачок.
Як ми потрапляємо на гачок.
За тригером слід деї # 774; ствие: вчинок, мета якого - отримати певну винагороду.
Відомо, що коли мозок очікує нагороду, різко збільшується рівень неі # 774; ротрансміттера дофаміну. І хоча класичними прикладами цього вважаються ігрові автомати і лотереї, змінні винагороди використовуються в багатьох продуктах, викликають звикання.
У 1975 році дослідники Уорчела, Лі і ЕІ # 774; дуол вирішили з'ясувати, як люди оцінять печиво, яке вони поклали в дві однакові скляні банки. В одной # 774; - десять штук, в другоі # 774; - всього дві. Яке з них здалося людям смачніше?
Хоча і банки, і печиво були однаковими, учасники експерименту вище оцінили те, яке знаходилося в майже пустоі # 774; банку.
Видимість дефіциту впливає на сприйняття цінності. Джерело.
Приклад того, як сприйняття обмеженості пропозиції може підстьобнути продажу, - інтернет-магазин amazon.com. Най # 774; дя інформацію про понравівшеі # 774; ся книзі, ви можете побачити позначку: у продажу є лише три екземпляри. Невже великих # 774; шії # 774; в світі інтернет-магазин розпродав майже все, що ви хочете купити? Або їх маркетологи просто використовують ефект дефіциту, стимулюючи покупця на покупку?
Багато рішень, які ми приймаємо протягом дня, означають лише одне: в минулому ми саме таким чином змогли дозволити якісь ситуації. Мозок автоматично приходить до висновку, що якщо рішення допомогло вчора, то цілком безпечно прийняти його і сьогодні. Так деї # 774; ствие перетворюється в звичку.
Звички знижують ймовірність успіху для новачків у бізнесі, які намагаються змінити статус-кво. Прикладів успішного зміни давніх звичок надзвичайний # 774; але мало. Таким чином, якщо вам вдалося за допомогою свого продукту сформувати у покупця звичку, то цей клієнт залишиться з вами надовго.
Важниі # 774; компонент успіху Instagram - це здатність компанії розуміти тригери її користувачів # 774 ;. Згадайте, як ви вперше побачили фотографію з Instagram. Привернула вона вашу увагу? Пробудила цікавість? Стала закликом до деї # 774; ствию? Ці фотографії служать зовнішнім тригером щодо # 774 ;, підвищуючи обізнаність про продукт і посилаючи потенційним користувачам сигнал встановлювати додаток і працювати з ним.
Для багатьох людей Instagram - тиха гавань для натхнення і віртуальне сховище пам'ятних образів. Джерело.
В результаті регулярного використання Instagram формує міцні асоціації з внутрішніми тригерами, і те, що починалося як невелике розвага, стає повсякденним заняттям багатьох людеі # 774 ;.
Організації, орієнтовані на формування звичок, прив'язують свої продукти до повсякденних справ і звичайним почуттям клієнтів. За рахунок цього вони домагаються багатомільйонної аудиторії, що складається переважно з лояльних користувачів.
Якщо ви займаєтеся разработкоі # 774; продуктів, письмово дайте відповідь на наступні питання:
- Які звички потрібні для вашеі # 774; бізнес-моделі?
- Яку проблему споживачів # 774; вирішує ваш продукт?
- Як користувачі вирішують цю проблему сеї # 774; годину і чому вона вимагає рішення?
- Наскільки часто споживачі будуть звертатися до вашого продукту?
- Які деї # 774; наслідком людеі # 774; ви хочете перетворити в звичку?
Відповіді на ці питання допоможуть вам намітити стратегію і зробити перший крок до завоювання призначених для користувача звичок.
Про те, як можна боротися з маніпуляціями на ринках і навчитися лавірувати серед пасток, добре написано в книзі «Полювання на простака». Книга «Як не помилятися» навчить бачити істинне значення інформації, яку вважали вірною за замовчуванням, і критично осмислювати все.