Механізм залучення клієнтів для SaaS-стартапів на ринку підприємств середнього і малого бізнесу (SMB) зазнав змін досить давно. Раніше великі дистриб'юторські мережі були доступні тільки для реалізації найбільш дорогого програмного забезпечення і устаткування. IBM, Intel, Cisco і їх дочірні компанії генерували більше 80% своїх доходів за допомогою розгалуженої мережі дистриб'юторів і реселерів.
Як і багато хто з цих мережевих партнерів, які перейшли до нової моделі дистрибуції (до моделі брокерського каналу зокрема), вони представляють собою досить ефективний канал залучення клієнтів.
Один з найбільш цікавих прикладів - MS Office 365 для бізнесу. Microsoft вдалося створити найефективніший канал залучення клієнтів для хмарних сервісів на ринку SMB.
Microsoft щомісяця залучає 50 000 невеликих бізнесів в якості клієнтів. Як наслідок, 95% доходу Microsoft отримує від цього каналу. «Хоча реселлери і здатні досягати компаній будь-якого розміру ... дистриб'ютори в основному перепродують продукт VAR (Value Added Reseller - компанія, яка модифікує / розширює можливості вже існуючого продукту, а потім перепродує його як новий продукт), і вже вони продають продукт з підприємствами малого і середнього бізнесу ».
Можливості каналу дистрибуції
Сучасні компанії народжуються в «хмарах», і незалежність у них в ДНК. Багато хто починає свій шлях на ринок, слідуючи такій моделі, при якій клієнти повністю обслуговують себе самі і самостійно вирішують виникаючі проблеми (так звана «self-service distribution model»). Ця модель подається як стандарт допомоги для розвитку хмарних компаній. Разом з клієнтами, переступивши їх цифровий поріг, ці хмарні компанії вільні у масштабуванні свого темпу зростання, збільшення обсягів продажів і своєї присутності на ринку.
Але незалежність має свою ціну - втрачені можливості. Модель, при якій клієнти самі обслуговують себе, не підходить тим покупцям, які мають будь-які специфічні вимоги. В результаті наступним кроком для «хмарних» компаній, як правило, стає налагодження системи вихідних і вхідних продажів як спосіб виховання і управління взаємовідносинами з клієнтами. Оскільки цей напрямок виявляється досить ресурсномістких, то створює новий виток проблем. На даному етапі багато керівників задають собі питання: «Чи не існує більш ефективний спосіб залучення клієнтів?».
Відповідь не завжди очевидний, але рішення є. По всьому світу налічується близько 100 мільйонів компаній, підтримуваних екосистемою реселерів, що складається як мінімум з півмільйона таких організацій, які, в свою чергу, дають роботу мільйонам продавців, кожен з яких ефективно працює в якості аутсорсингової команди продажів для хмарних компаній, які вони обслуговують.
Постачальники хмарного програмного забезпечення, які працюють через партнерів в каналі, в змозі охопити набагато більше ринків, ніж якби вони діяли самостійно, і набагато більш швидкими темпами. У той час як повернення до мережі реселерів може здатися старомодним, потрібно розуміти, що робота з партнерами дають «хмарним» сервісам можливість поширити інформацію про свої послуги на більш високому рівні і залучити нових клієнтів на нових ринках і в нових галузях промисловості.
Навігація каналу
У сучасному світі «хмарні» технології - це не просто майбутнє: це принципи, на яких побудовані сучасні підприємства, і ключовий елемент бізнес-стратегії багатьох титанів індустрії. Погляньмо на Microsoft. Чотири роки тому Microsoft запустив Office 365, варіант поширення їх флагманського продукту Office за передплатою, і звернувся до дистриб'юторів для глобального охоплення ринку.
Чи могла Microsoft піднятися на такі висоти, не звертаючись до допомоги посередників? Можливо. Але для цього б знадобилося набагато більше часу, великий обсяг інвестицій в незнайомі ринки і налагодження відносин з розрізненими підприємствами малого та середнього бізнесу, які завжди можуть віддати перевагу більш практичний контакт з місцевим, перевіреним постачальником.
Вищезазначені 100 млн. Компаній по всьому світу, втягнуті в екосистему реселерів, прагнуть зробити так, щоб охопити хмарні технології, які допоможуть їм керувати власним майбутнім. У недавньому глобальному дослідженні Бостонської консалтингової групи (Boston Consulting Group), ті організації малого і середнього бізнесу, які зуміли адаптувати сучасні IT-інструменти і хмарні сервіси, збільшили прибутковість, рентабельність і число робочих місць набагато швидше, ніж їх менш просунуті в технічному відношенні колеги . У цих невеликих фірм, як правило, не вистачає бюджету для утримання повноцінного IT-відділу, тому замість цього вони вдаються до їх існуючим відносинам в каналі дистриб'юторів для забезпечення всіх своїх потреб. Звертаючись до даної мережі, хмарні компанії можуть залучити до себе всі ці підприємства, не витрачаючи при цьому додаткових коштів.
Підходить не всім
Потенціал розширеного охоплення, який може забезпечити канал реселерів, значущий. Dropbox, наприклад, співпрацює з таким торговим партнером, як Ingram Micro, який має спеціальну глобальну хмарну групу для підготовки до продажу. Dropbox також інвестує в поліпшення прийняття SaaS-спільнотою реселерів. Наприклад, в кінці минулого року Ingram Micro придбав Odin, платформу автоматизації, яка оптимізує і спрощує досвід SaaS-реселлера. За рахунок цього придбання Ingram Micro придбав повністю автоматизований ринок і може досягти навіть більше ринків, дозволяючи собі більше тисячі реселерів.
Цей розширений охоплення означає більше потенційних клієнтів для партнерів компанії Ingram Micro. Для Dropbox це партнерство з Ingram Micro дає вихід на ринок з куди меншими прямими витратами і меншим обсягом витрат в майбутньому. Глобальна екосистема дистриб'юторів тут стає вирішальною. Разом з безліччю компаній по всьому світу, що знаходяться в пошуку місцевих, надійних партнерів для консультацій і поставок, звернення до мережі посередників може допомогти хмарним компаніям, як і Dropbox, стати більш значущими.
Що це означає для вас: підключайтеся до каналу
Крім SaaS, реселлери поставляють також такі мають цінність сервіси, як технічна підтримка при впровадженні (implementation), перенесення даних, навчання, клієнтська підтримка. Клієнтів порадують низькі початкові витрати і зниження накладних витрат в силу мінімальних IT-потреб. SaaS пропонує безшовну інтеграцію між тисячами продуктів, таким чином посередники можуть створювати кращі в своєму класі рішення, щоб обслужити своїх клієнтів ще краще.
Хмарні компанії на початку і середині свого шляху, як правило, задаються питанням, як вирости глобально, за межі основного ринку. Використання глобальної інфраструктури партнерів по збуту дозволяє отримати глобальний охоплення, не маючи ніяких ресурсів за межами ринку. По суті ви віддаєте на аутсорсинг всі завдання з маркетингу, продажів і підтримки мережевим дилерам.
Приступаючи до роботи
Розуміння того, коли вам слід почати працювати з мережею дистриб'юторів, не завжди очевидно. З одного боку, ви завжди можете бачити переваги такого роду діяльності для вашої компанії, але це також повинно бути безпрограшно і для реселерів.
Секрет включення в роботу з постачальниками простий - ваш сервіс повинен набрати критичну масу, бути рентабельним для реселерів і надавав можливість поставлятися разом з іншими рішеннями.
висновок
«Хмари» більше не є загадкою. Бізнеси по всьому світу освоюють хмарні технології як засіб стимулювання економічного зростання і доходів. Для SaaS-компаній, які прагнуть максимізувати свій потенціал і досягти підприємств, чиї потреби не можуть бути задоволені традиційними вихідними продажами або self-service distribution model, вплетення в систему SaaS-дистрибуції буде приносити реальні результати.
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
