Кожен народ має свої звичаї, традиції, культуру, політичне і державний устрій. Все це позначається на особливостях ділових відносин і прийнятих правилах поведінки. Так, відкриті двері робочих приміщень у північних американців сприймаються як норма, а у німців як вища ступінь безладу. Американці і японці звикли працювати у великих приміщеннях, де все на виду, а німці, навпаки, при закритих дверях. Голосна розмова американця чи італійця може сприйматися англійцем як прояв невихованості. Максимальне наближення один до одного співрозмовників-латиноамериканців викликає прагнення відсунутися в англійців і т. Д.
У процесі підготовки і ведення ділових переговорів національні особливості проявляються в характері формування делегації, механізмі і ступеня самостійності в прийнятті рішень на переговорах, ціннісної орієнтації учасників, особливості сприйняття і мислення, найбільш характерних тактичних прийомах.
Незнання національних особливостей ділового етикету може справити на партнерів небажаний враження, утруднити взаємодію як на стадії переговорного процесу, так і при реалізації тих чи інших спільних проектів.
В основі особливостей ділового етикету і ділової культури в цілому лежать не тільки традиції, але і риси національного характеру.
Північноамериканська ділова культура порівняно молода, але вже багатьма дослідниками, діловими людьми відзначаються такі її особливості, подібні з рисами національного характеру, як орієнтація на індивідуалізм в людських взаєминах, на сильну особистість в практичній діяльності, а звідси прагнення до одноосібних рішень. Американські бізнесмени відрізняються високою діловою активністю, великими здібностями в боротьбі за прибуток, прагненням затвердити свою перевагу, виключної упевненістю в собі, стійкістю, здатності до виживання, схильністю до ризику. У ділових відносинах на виробництві домінує беззаперечне підпорядкування і жорстка дисципліна. Американці ревно ставляться до дотримання прав людини, в конфліктних ситуаціях найчастіше вдаються до закону, до послуг адвокатів. У неформальних взаємовідносинах американці спілкуються один з одним просто. Вони досить відкриті, кілька фамільярні навіть з людьми, старшими за віком і положенню, вільно поводяться з правилами світського етикету, усміхнені, уважно і дбайливо ставляться до свого здоров'я.
Американський стиль ведення переговорів проявляється в прагненні обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Американцям імпонує не надто офіційна атмосфера, відкритість, дружелюбність. Однак вони нерідко виявляють егоцентризм, так як вважають, що при веденні справ їхні партнери повинні керуватися тими ж правилами, що і вони. Тому партнери по переговорах нерідко вважають американців занадто наполегливими, агресивними. Американський стиль ведення переговорів характеризується досить професіоналізму. Рідко в американській делегації можна зустріти людину, некомпетентну в питаннях, по яким ведуться переговори (відповідно, американців лякає некомпетентність партнера). Члени делегації на переговорах щодо самостійні при прийнятті рішень. Американці досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі на переговорах, люблять торгуватися. Як правило, не терплять великих затягувань у веденні переговорів.
Європейська ділова культура набагато старше американської. В тій чи іншій мірі для неї характерні відмічені риси північноамериканської ділової культури, але й тут є національні відмінності і особливості.
Так, німецькій діловій культурі властиві такі риси, як прагнення до порядку, дисциплінованість, пунктуальність, економність, пунктуальність. Головна відмінність німецької манери вести справи - ступінь офіційності. Всі зустрічі призначаються завчасно. Дуже несхвально сприймаються раптові пропозиції, зміни. Одягаються строго, для жінок з ділового одягу виключаються брюки. Дуже високо цінується професіоналізм. Разом з тим німці досить комунікабельні, люблять повеселитися, розважитися.
Для німців більш вірогідно вступати в ті переговори, в яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Зазвичай німці дуже ретельно опрацьовують свою позицію, в ході переговорів люблять обговорювати питання послідовно, один за іншим. Вони люблять наводити факти і приклади, небайдужі до цифр, схем, діаграм. Під час переговорів з ними треба бути логічним в аргументації і точним у викладі фактів. Цінуються чесність і прямота. При укладанні угод німці наполягатимуть на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також сплату високих штрафів у разі їх невиконання.
Англійці характеризуються діловитістю, шануванням власності, традицій, ввічливістю. У спілкуванні вони дуже стримані і педантичні, що іноді сприймається як замкнутість, манірність. У бесідах цінуються вміння слухати, в ділових відносинах - пунктуальність. В Англії панує правило «дотримуйся формальності». Звернення на «ти» до англійця абсолютно недопустимо, так само як і звернення до кого-небудь на ім'я без спеціального дозволу. Британці дуже строго дотримуються процедуру знайомства. Обмін рукостисканнями прийнятий тільки при першій зустрічі. Говорити з англійцем про справи після закінчення робочого дня вважається дурним тоном, навіть якщо ви випиваєте або вечеряєте зі своїм діловим партнером.
Французи, батьківщина яких вважається законодавицею в діловому протоколі і етикеті, дуже галантні, вишукані, прагнуть дотримуватися етикету, при цьому в поведінці розкуті і відкриті для співрозмовників. Вони дуже цінують інтелект, уміння пояснювати, точно формулювати умови контрактів і угод. Почуття задоволення у французів викликає інтерес до їх культури і мови (при цьому з досадою сприймається погане знання французької мови). У ділових відносинах цінуються особисті зв'язки. Багато важливих рішень приймаються на ділових прийомах (сніданках, обідах, коктейлях і ін.).
При проведенні переговорів французи намагаються уникати офіційних обговорень питань «один на один», прагнуть зберегти свою незалежність. У той же час їхня поведінка може змінюватися самим кардинальним чином в залежності від того, з ким вони обговорюють проблему. Французи велику увагу приділяють попереднім домовленостям. Люблять досконально вивчати всі аспекти і наслідки пропозицій, тому переговори з ними проходять в значно більш повільному темпі. Будь-які спроби прискорити переговори можуть лише нашкодити справі. Під час обговорення питань, аргументація французів традиційно орієнтується на логічні докази. Вони досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають «запасної» позиції. Французькі партнери можуть перебивати співрозмовника, щоб висловити критичні зауваження або контраргументи, але вони не схильні до торгу. На відміну від американців вони менш вільні і самостійні при прийнятті остаточного рішення. Підписані контракти - гранично коректні і не допускають різночитання. Французи негативно відносяться до компромісів і в якості офіційної мови переговорів вважають за краще використовувати французьку мову.
Відрізняється своєрідністю ділова культура Сходу. Так, японська ділова культура визначається в першу чергу колективізмом, заснованому на традиційному громадському свідомості, ототожненні працівниками себе з фірмою. Колективістський характер праці багато в чому обумовлює і стиль прийняття управлінських рішень «знизу-вгору». Колективізм проявляється в однаковій робочому одязі рядових співробітників і керівників, в спільному проведенні дозвілля. Майже всі фірми мають моральні кодекси, і хоча вони не є формальними атрибутами, їх вимоги добросовісно виконуються. Японці уникають суперечностей і конфліктів, прагнуть до компромісів. Конфлікти вирішуються не стільки з використанням юридичних законів і адвокатів, скільки за допомогою переговорів з метою знаходження порозуміння. У діловій етиці дуже цінуються працьовитість, старанність. Японці відрізняються пунктуальністю і практично ніколи не спізнюються на зустрічі. Характерною рисою японців є чутливість до громадської думки, точність і обов'язковість. Рукостискання при знайомстві в Японії не прийнято.
Китайці зазвичай чітко розмежовують окремі етапи переговорного процесу: початкове уточнення позицій, їх обговорення, заключний етап. На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поведінки. На основі цих даних робляться спроби визначити статус кожного з учасників. Надалі в значній мірі йде орієнтація на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і неофіційним. Остаточні рішення приймаються китайською стороною, як правило, не за столом переговорів, а вдома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку центру практично обов'язково. Китайці роблять поступки, як правило, під кінець переговорів, після того як оцінять можливості іншої сторони. При цьому помилки, допущені партнером в ході переговорів, уміло використовуються. Велике значення китайська сторона надає виконання досягнутих домовленостей.
У ділових відносинах з арабами слід пам'ятати про обов'язкове дотримання ісламських традицій. В місяць рамадан мусульманину не положено нічого їсти від сходу до заходу сонця. У перший місяць мусульманського нового року не слід влаштовувати прийоми. Всі справи п'ять разів на день перериваються для здійснення молитви, четвер або п'ятницю у мусульман - день відпочинку і служіння Богу. Забороняється вживати свинину і спиртне. Не варто з представниками ісламського світу заводити розмову про релігію чи політику. Необхідно бути в встановлене місце вчасно, хоча ваш господар може затриматися. Арабам, швидше за все, важко буде мати ділові відносини з представницями жіночої статі.
Розбиратися в тонкощах місцевого етикету необхідно як при веденні справ за кордоном, так і при здійсненні робочих контактів з приїжджають в Росію іноземцями. Зазначені особливості національного етикету в певній мірі відносні, хоча багато в чому відповідають сформованій в практиці міжнародних відносин думку. При розширенні взаємодії національні стилі поведінки, як правило, успішно адаптуються (так, в даний час вже можна говорити про формування особливої субкультури учасників переговорів зі своїми правилами поведінки, мовою, символами, які можуть значно відрізнятися від прийнятих національних норм і правил поведінки). Для упорядкування ділового спілкування в міжнародному плані встановлені і дотримуються норми дипломатичного і ділового протоколів і етикету.