Долгополов Н.Б. - психолог, психотерапевт, ректор Московського інституту Гештальт і психодрами
Андрій Попов - Генеральний директор Європейської академії іміджу
Для того щоб бути професіоналом необхідні дві складові -
1) професійні знання, навички та вміння
2) здатність продати ці навички та вміння як необхідна умова того, щоб реалізувати їх в реальній діяльності.
У фокус уваги навчальних закладів як правило потрапляє виключно перший аспект.
Здобувши освіту людина стикається з тим, що з одного боку можна вбудуватися в деяку систему (психологічний центр, освітній заклад, лікарню, компанію), але з іншого виникає бажання почати і розвинути приватну практику, яка позбавлена багатьох недоліків першого шляху (відносно невисока зар. плата - менший потенціал фінансового розвитку, необхідність виконання великої кількості роботи, яка знаходиться поза особистісно-професійного інтересу виконуючого, жорсткий нормований робочий день - гарантованого анний "годину пік" з ранку і ввечері, і інші). Для тих, хто вибрав виключно перший шлях, без поєднання з приватною практикою, обговорювана проблема менш актуальна. Тому що ряд завдань з пошуку та залученню клієнта виконує організація, в яку вбудований фахівець.
Для початку визначимося, які "товари" можна продавати. Перелік наведений нижче на повноту не претендує і може бути подумки доповнений уважним читачем.
Діагностика (нейро-, пато-, диференційно-особистісна, готовність до школи). Тут важливо, що існує деяка кінцева мета, з якою продається діагностична процедура. Клієнт приходить не за діагностикою як такої, він приходить для того, щоб отримати від фахівця деяку інформацію, яка буде мати для нього певний практичний сенс. А психолог в свою чергу отримує цю інформацію за допомогою діагностики, а потім в легкотравному вигляді повідомляє її клієнту. Діагностика може бути одним з аспектів, включеним в більш загальний контекст - корекцію. Тоді товаром буде вже корекція.
Консультація. Найбільш важливо точно оцінити реальний запит клієнта (який не завжди збігається з званим) і прийняти спільне рішення про способи подальшої роботи. Для цього потрібно повідомити клієнту, які його потреби ви можете задовольнити, а що знаходиться за межами ваших можливостей. Дуже важливо вміти визначати не «своїх» клієнтів і своєчасно перенаправляти їх до перевірених фахівців, щоб уникнути генералізованих розчарувань в психології в цілому.
Корекційні програми (відновлення вищих психічних функцій, розвиток ВПФ у дітей, власне корекція).
Тренінг. Існують тренінги продажів і інші тренінги поліпшення професійних навичок, тімбілдінг, тренінги "особистісного зростання".
Експертиза (судова, профпридатності, оргконсультування). Замовник даного товару зазвичай не окрема людина, а деяка інстанція - компанія, суд.
На наш погляд можна виділити дві основні складові успішного продажу.
Враження. Для того, щоб ваш товар купили необхідно проводити на потенційного клієнта певне враження. Враження можна створювати на самих різних рівнях - зовнішній вигляд (одяг, зачіска, макіяж, манікюр), невербальне поведінка (поза, міміка, жести), вербальне взаємодія з іншими людьми взагалі і з передбачуваним клієнтом зокрема. Все це повідомляє про вашому самовідчуття в якості спеціаліста. Найкраще створювати враження з невеликим "випередженням". Наприклад, якщо ви працюєте в компанії, то найбільш виграшним буде імідж і поведінку відповідні трохи більш високої посади. Але якщо ви будете створювати враження, яке не відповідає вашим реальним досягненням і здібностям, або сильно розходиться зі статусом (наприклад в своєму зовнішньому вигляді ви будете намагатися відповідати директору компанії), то вас або поставлять на місце, або будуть розчаровуватися в вас, як у фахівця, що в кінцевому рахунку погіршить репутацію на ринку, якщо ви "вільний" діяч. Зовнішність і ваша поведінка в професійних колах повинні бути в першу чергу природними. Найкращий спосіб домогтися природності - привести у відповідність внутрішнє і зовнішнє. І це дуже складна і цінна робота, яку необхідно виконати. Наприклад, обговоріть з собою, скільки коштує ваша робота і чому. Якщо ви визначитеся з цим питанням для себе, то вічно болюче питання фінансів перестане бути настільки страшним в розмовах з клієнтом. У чому саме полягає ваша робота? Як говорити про це з клієнтом на мові його потреб? Особливість нематеріальних послуг полягає в тому, що клієнт не знає в точності, що саме він купує. Для побудови надійних довгострокових відносин на ринку важливо мати хорошу репутацію. Щоб її завоювати першочерговим завданням є не продаж товару (як в овочевий лавці, де важливо, щоб помідори "розійшлися"), а продаж такого клієнта такого товару, яким би він залишився задоволений в довгостроковій перспективі. Тому важливо вміти говорити про те, що ви продаєте і вміти з'ясовувати в діалозі, чи потребує в цьому клієнт. Якщо він потребує не в тому, що ви пропонуєте, то тоді в чому? Чи можете ви або хтось із ваших колег дати йому це? (Перехресні продажі).
Ще один важливий аспект, якому варто приділити увагу. Необхідно, щоб потенційні клієнти могли вас:
- виділити серед інших фахівців
- звернутися до вас за послугами, коли вони їм потрібні
На закінчення теми враження скажімо, що дуже важливо вміти переключатися зі стану «публічної особи», де найбільшу роль має чарівність, харизматичність, вміння вражати, на рівень довірчого інтимно-особистісного спілкування. Хороший продуманий пропонований образ цінний на етапі продажів, але якщо за ним нічого немає, то глибокий змістовний і продуктивний контакт не складеться, і ні клієнт, ні психолог не залишаться задоволені результатом відносин. Тому досить часто ті люди, які дуже успішні в продажах, можуть бути гірше як професіоналів, а ті, хто вміють вибудовувати змістовні, довгострокові професійні відносини, при спробі продати свої послуги публіці можуть нагадувати бентежить школярів у дошки.
Важливо вміти планувати свій професійний дозвілля. Це події, в яких професіонали і ті, хто цікавиться даною галуззю збираються разом за будь-якого приводу. Знову ж таки, чим більше ви себе проявляєте на таких подіях, тим більше людей вас дізнаються і зможуть звернутися до вас за послугами, якщо вирішать, що ви їм підходите, як фахівець. Те, на що ми витрачаємо наш час, формує історію розвитку нашого професіоналізму.
Крім самопред'явленія, де Інший за великим рахунком є глядачем, важливо вміти розмовляти, вести діалог про те, чим ви займаєтеся, як з колегами, так і з потенційними клієнтами. Якщо ви можете говорити цікаво про те, чим займаєтеся, це найкращий доказ для себе або інших людей того, що ви хороший фахівець, який щиро залучений в свою професійну діяльність і активно розвивається в ній.
На цьому поки все, Всім успішних продажів і відмінної роботи!
Консультант - м Калінінград
Камишев Костянтин Анатолійович
Психолог, Консультант по благополуччю - Омськ
Долгополова Марія Ніфонтовна
Психолог, Консультант - м.Москва
Консультант - м Калінінград
Долгополова Марія Ніфонтовна писал (а):
Наприклад, якщо мати доступ до викладання в ВНЗ, то це можна використовувати як можливість для професійного самопред'явленія, тоді наступне питання, як у викладацькій діяльності пред'являти себе так, щоб це працювало на продажу і т.д.
Ви маєте рацію - це дійсно складне питання. Хоча тут спрацьовує стереотип - якщо ти викладаєш в вузі, а ще співробітничаєш з психологічною службою академії, значить ти - фахівець у своїй галузі. Так, я користуюся цим. Вуз надає ще людські ресурси для просування себе через читання (нехай на перших кроках - і даром) лекцій та семінарів, випуску газет (зараз можна випустити і в електронному вигляді), листівок, брошур, пам'яток, я читаю лекції і по теорії АСУ, але дуже добре стикується і з психологічною роботою під "соусом" - психології управління. Співпрацюю з протестантською церквою, хоча я переконаний православний (офіційна Московська патріархія) з метою протистояння діяльності сект в молодіжному середовищі (свідки Єгови, мормони, адвентисти, кочетковци і ін.)
Євгенія Юріївна Романенко
Лікар-психотерапевт, Гомеопат - м Анапа
Спіглазов Артур Євгенович
Лікар-психотерапевт, Судово-психіатричний експерт - м Красноярськ
"Хороший понт - ті ж гроші" - якщо коротко і по суті. щоб не розмивати вищевикладеного.
Кімеріна Ірина Сергіївна
Психолог, Сімейний психолог - м.Москва
Все виклали вірно, повністю згодна, спасибі за правильно організовані думки з цього приводу.
Засмоліна Олена Романівна
Спасибо большое, для мене це було важливо дізнатися. Бажаю вам успіху!
Долгополова Марія Ніфонтовна писал (а):
Для того щоб бути професіоналом необхідні дві складові -
1) професійні знання, навички та вміння
2) здатність продати ці навички та вміння як необхідна умова того, щоб реалізувати їх в реальній діяльності.
На жаль, а може бути і на щастя "професіонали" рано чи пізно виявляються безпорадними.
Долгополова Марія Ніфонтовна писал (а):
Дуже важливо вміти визначати не «своїх» клієнтів і своєчасно перенаправляти їх до перевірених фахівців, щоб уникнути генералізованих розчарувань в психології в цілому
"Перевірені фахівці" - це "брендовані"?
Дипломи, сертифікати - на жаль, це перетворюється в будівництво п'єдесталів власного марнославства і штучних бар'єрів для інших.
Потім ідоли руйнуються, на їх місце зводять інших.
Вострецов Іван Васильович
Психолог, Супервизор Гештальт-терапевт - м.Москва
Дякуємо! Корисно, цікаво, пізнавально.