Друга вихідна ідея маркетингу - потреба.
Потреба - нестаток, що прийняв специфічну форму відповідно до культурного рівня й особистості індивіда.
Для задоволення потреб виробники роблять цілеспрямовані дії для стимулювання бажання мати товари. Діяч маркетингу не створює нестаток, він вже існує. Так, наприклад, виробник інформаційних систем може вважати, що споживачу потрібна його інформаційна система, в той час як насправді споживачу потрібна інформація. Потреби людей безмежні, а ось ресурси для їх задоволення обмежені. Так що людина буде вибирати ті товари, які доставляють йому найбільше задоволення в рамках його фінансових можливостей.
Попит - це потреба, підкріплена купівельною спроможністю. Неважко перерахувати попит конкретного суспільства в конкретний момент часу. Однак попит - показник недостатньо надійний, так як він змінюється. На зміну вибору впливають і зміни цін, і рівень доходів. Людина вибирає товар, сукупність властивостей якого забезпечує йому найбільше задоволення за дану ціну, з урахуванням своїх специфічних потреб і ресурсів.
Потреби - стан потреби людини або тварини в певних умовах, яких їм бракує для нормального існування та розвитку. Потреба як стан особистості завжди пов'язана з наявністю у людини почуття незадоволеності, пов'язаного з дефіцитом того, що потрібно організму (особистості).
Потреба активізує організм, стимулює поведінку, спрямоване на пошук того, що потрібно. Вона як би веде за собою організм, призводить до стану підвищеної збудливості окремі психічні процеси й органи, підтримує активність організму до тих пір, поки відповідне стан потреби не буде повністю задоволено.
Мюррей класифікує потреби індивідуума відповідно до 4-ма аспектами:
1. Первинні і вторинні (в залежності від того, мають вони фізіологічне чи інше походження).
2. Позитивні і негативні (в залежності від того, привертає об'єкт індивіда чи відштовхує).
3. Явні і латентні (приховані) потреби (в залежності від того, зумовлюють потреби явне або уявне поведінка).
4. Свідомий і неусвідомлені потреби.
Мюррей вважав, що всі люди володіють одними і тими ж потребами, але вважав, що прояв їх буде різним в силу відмінностей особистих факторів і факторів середовища. Потреби існують в 3-ех станах:
1. Рефракторное - ніякі стимули пробуджують здатність змінити потреба.
2. вселяє - потреба пасивна, але може бути обурена.
3. Активне - визначає поведінку індивіда. Маркетинг впливає на внушаемое стан.
Відомий американський психолог А.X. Маслоу в 1954 р створив ієрархічну модель мотивації ( "Мотивація і особистість"), запропонувавши таку класифікацію людських потреб:
1. Потреби фізіологічні (органічні) - голод, спрага, статевий потяг та ін.
2. Потреби в безпеці - відчувати себе захищеним, позбутися страху, від агресивності.
3. Потреби в приналежності і любові - належати до спільності, знаходитися поряд з людьми, бути прийнятим ними.
5. Пізнавальні потреби - знати, вміти, розуміти, досліджувати.
6. Естетичні потреби - гармонія, симетрія, порядок, краса.
7. Потреби в самоактуалізації - реалізація своїх цілей, здібностей, розвиток власної особистості.
Динамічність даній класифікації потреб полягає в тому, що вищі потреби можуть направляти поведінку індивіда лише в тій мірі, в якій задоволені його більш нижчі потреби. Тобто без задоволення нижчих потреб неможливе досягнення вищого рівня - самоактуалізації. Що ж стосується самого високого класу здібностей - самоактуалізації, то, по А.X. Маслоу, самоактуалізація як здатність може бути присутнім у більшості людей, але лише у невеликого меншини вона є в якійсь мірі доконаний.
Перейти до завантаження файлу