Зоровий контакт має величезне значення в продажах. Клієнт бачить косметичні продукти, представлені на вітрині салону краси, і ймовірність того, що він щось придбає, зростає. Але збільшується вона виключно в тому випадку, якщо все зроблено правильно: вибрано підходяще місце для вітрини салону краси, пропоновані продукти розставлені найбільш вигідним чином, використані прийоми візуального мерчандайзингу.
Які завдання виконує вітрина для салону краси
Власники салонів краси відсувають роздрібні продажі на задній план, що значно зменшує рівень прибутку. Встановивши вітрину для салону краси та налагодивши торгівлю, ви досягнете наступного:
Перше, найголовніше, - збільшення відсотка доходу від продажів. Якісна установка вітрини в салон підніме продажу до 20% як мінімум. Чим старанніше буде робота над міні-проектом, тим більше буде цей відсоток. У закордонних салонах краси продажу приносять 60% від загального прибутку.
Додаткові послуги, які ви надасте, встановивши вітрину і зайнявшись дистрибуцією, піднімуть ваш салон краси в очах клієнтів. Ознайомте їх з продукцією, дайте хорошу характеристику засобів по догляду. Від кого ще можна отримати якісну консультацію, що не від фахівця з питань краси та здоров'я? Цим салон заслужить для себе додаткової похвали.
Можливість підтримувати отриманий салонний ефект в домашніх умовах - то, що шукають багато клієнтів. Це ні в якому разі не піде в збиток бізнесу. Адже все залежить від достатку клієнта і того, як часто він має можливість відвідувати салони краси. Кожен хоче знайти кошти, які допоможуть йому зберігати красу і в домашніх умовах. І якщо він не знайде це у вас, то знайде в іншому місці. У першому випадку ваш салон отримає і прибуток, і симпатію від покупця.
Які бувають вітрини для салонів краси
Розташувати продукцію у вітрині салону краси можна по-різному. Це залежить від величини асортименту, який необхідно помістити у вітрину, і, звичайно, бюджету.
Повністю скляну шафу-вітрина часто вибирається власниками б'юті-салонів для продажів, адже завдяки йому майбутній покупець має можливість в повній мірі побачити кількість товару.
Комбіновані шафи з полками прозорими і непрозорими. Такі шафи мають додаткові відділення для зберігання товару, розташовані знизу.
Недорогі прилавки з прозорими стільницями підійдуть для невеликих манікюрних майстерень.
Перфоровані металеві стійки купуються для зберігання салонної робочої начиння.
Скляні лінійні і кутові модулі використовуються для зберігання косметики.
Компактні вітрини - хороший варіант для невеликих приміщень, а також для просування в маси товару, що не займає багато місця, або продукції в малій кількості.
Власники салонів краси вважають найзручнішими і багатофункціональними стелажі перших двох типів: скляні вітрини для салону краси і відкриті шафи. Саме завдяки їм виникає зоровий контакт покупця з товаром.
Вітрини для салону краси можна вибрати за конкретними параметрами, регулюючи кількість складових полиць і шаф.
Вітрина салону краси доповнюється ще й правильним освітленням. Зверніть увагу покупців на той чи інший продукт у вітрині салону краси, освітивши його або зробивши світло в тій ділянці більш яскравим. Крім залучення покупців, ви отримаєте і додатковий затишок, якщо світло буде м'яким. А можливо, ви захочете висвітлити вітрину різними кольорами.
Продажі косметики в салоні краси: інструкція із застосування
Як розташувати вітрину в салону краси
Це питання вимагає вичерпної відповіді, тому що багато спотикаються на етапі пошуку місця. Чревата така помилка низьким рівнем продажів. До речі, навіть дорога вітрина для салону краси з правильною розстановкою продукції, світлом і іншим не принесе багато прибутку, якщо її поставлять не в тому місці.
Що називається «не тим місцем»?
Про те, щоб розміщувати вітрину там, де просто є вільне місце, і мови бути не повинно. Це не просто меблі, це магніт для грошей, які салон отримає від покупок.
Найпоширеніше, проте, помилкове судження виглядає так: якщо поставити вітрину біля адміністратора салону краси, то продажі будуть. На жаль, але це провальна ідея. Клієнт знаходиться біля адміністратора протягом найменшого відрізка часу, який він проведе в закладі. До того ж, людина зайнята зовсім іншими думками в цей момент. Якщо він і кине раптом вітрину поглядом, то тільки скороминущим.
Неправильним є і розміщення вітрини салону краси практично в зоні персоналу. Тоді людина робить висновок про те, що це інвентар працівників, і навіть боїться підійти.
Ще одна помилка - маскування вітрин в салоні краси. Вони повинні зачепити покупця, а не нейтрально розміщуватися в непримітних дизайнерських «тайниках».
Вітрина на виході з салону краси теж мало цікавить відвідувачів, які вже, можливо, поспішають. Деякі можуть звернути увагу і вирішити зайти в наступний раз. І лише деякі зупиняться і щось куплять.
Звичайно, залучити потенційного покупця - справа майстра, до якого він прийшов. Якщо перукар, наприклад, акцентує увагу, що в цьому салоні краси є вітрина із засобами по догляду, то шанси продажі зростуть.
Де ж розмістити вітрину салону краси, щоб клієнти цікавилися і купували?
Там, де ваш гість проводить найбільше часу. Перший варіант - зона очікування. Поки клієнт чекає своєї черги, він нічим не зайнятий. Це хороша можливість залучити його увагу за допомогою вітрини. Так як тут потенційний покупець не завжди може дізнатися подробиці про вподобаному засобі, слід надати розгорнуту інформацію про кожного прямо у вітрині.
Другий варіант розташування - робоча зона. Плюсами є як тривалий відрізок часу, який проведе клієнт в цій зоні салону краси, так і контакт з майстром. Цей майстер може сам завести розмову про те, що на вітринах, або ж дочекатися питань від клієнта. Розташувавши вітрину в цій зоні, ви рятуєтеся від потреби друкованої інформації. Працівник сам розповість про продукцію, дасть поради.
Вправи, які навчать співробітників технікам продажів в салоні краси
Що повинна пропонувати вітрина салону краси
Перша вітрина салону відповідає за перше враження, яке ваш салон зробить на гостя. Розташовується вона поруч з входом, з правого боку. Сюди необхідно виставити продукцію впізнаваного бренду. На вітрини, розташовані біля входу в салон краси звертають увагу і постійні клієнти. А вони не повинні бачити «застій» на вітрині. Періодично оновлюйте вміст полиць, ставте туди новинки.
Наступного вітрині після першої і на фронтальній (вівтарної) стіні розмістіть найбільш затребувані продукти по догляду за красою і здоров'ям, з боків, по спадаючій встановіть менш значущі товари. Виходячи з того, на чому спеціалізується саме ваш заклад, акцентуйте увагу на потрібні товари. Не варто забувати і про те, що не зважає ходовим товаром, його теж потрібно продавати. Організовуйте ваблять вітрини і робіть спеціальні пропозиції. Людям властиво хотіти придбати за низькою ціною навіть те, в чому вони не особливо потребують.
Касову зону салону краси наповнюйте недорогими товарами. Тут людина, яка вже купив все необхідне, побачить потрібну дрібниця і купить її. Ця зона є хорошим місцем для спеціальних пропозицій.
На варіантивикладкі продукції на вітрині салону краси впливає візуальне сприйняття людини. Він завжди прагне до перфекціонізму, хоча сам це не завжди помічає, особливо в таких ситуаціях. У чому полягає перфекціонізм? В ідеальній розстановці товарів. Додавши до перфекціонізму бажання проаналізувати і згрупувати, ви зрозумієте, яким чином потрібно викладати товар.
Уявляйте товар на вітрині серіями, наборами. Тобто таким чином, щоб людина могла придбати свій комплект з салону краси. Наприклад, серія відновлення для волосся, вона складається з шампуню, бальзаму-ополіскувача і маски.
Спираючись на візуальний мерчандайзинг. власники салонів краси успішно розставляють товари по геометричному принципом.
Увага в першу чергу фокусується на товарах великих розмірів. Щоб згладити різницю, формуйте з невеликих товарів композиції, які стануть більш привабливими для очей.
Вітрина з продукцією, розташованої «хвилею», також звертає увагу покупця на себе. Різниця в величині, а точніше, в висоті, використовується для розстановки високих флаконів і низьких коробочок.
Оформляючи вітрину салону краси, не ігноруйте поради по використанню світла. Полиці з продаваними засобами по догляду, завдяки підсвічуванню, спалахом вриваються в центр уваги клієнта. Але стежте, щоб цей спалах не була надто яскравою, відразливою. Загалом має бути в міру.
Є кілька варіантів використання світла таким чином, щоб вітрина для салону краси була продає:
- Світло, що падає згори, надає чіткості контурах флаконів і тюбиків, є найбільш підходящим для вітрин, так як у покупця не виникає ніяких труднощів із зоровим контактом.
- Підсвічування знизу - неефективний спосіб висвітлити товар, силует стає нечітким, розмитим.
- Задній і бічний світло теж не впливає позитивно на товар у вітрині. За рахунок яскравого заднього фону, що продається упаковка стає тьмяною, нецікавою.
- Фронтальний світло візуально робить товар більше і чіткіше.
Встановіть лампи таким чином, щоб вони освітлювали предмет спереду, а не ззаду. У той же час, коли покупець підійде до вітрини, він не повинен загороджувати світло. Вибирайте для вітрин салону краси лампи, які випромінюють м'яке світло, він не залишає відблисків на дзеркальних поверхнях.
Якщо вітрина з підсвіткою у вас не планується, то потрібно підняти полки, в іншому випадку товар на самих нижніх буде погано видно. А з верхніми, навпаки, - світло буде з часом з'їдати колір упаковок, а продукцію - нагрівати. Таким чином створюється незручність покупцям, а вам - збиток.
Як допомагають крос-продажу і де шукати клієнтів для салону краси
Оформлення вітрин салону краси за правилами візуального мерчандайзингу
За правила мерчандайзингу відбувається не тільки оформлення вітрин салону краси, а й оформлення всієї зони торгівлі.
Правило 1.Виделеніе товару на тлі його оточення.
Клієнт зверне увагу на товар у вітрині салону краси, якщо його належним способом виділити. Як це зробити:
- Кількість товару - запорука значущості. Таке виділення складається в нагромадженні товару (красивому, акуратному нагромадженні), який ви хочете продати в першу чергу. Збудуйте лінію або поставте упаковки одна на іншу.
- Колір - завжди актуальний. Людина звертає увагу на яскраві кольори, що виділяються серед загальної палітри. Відповідним буде жовтий і його відтінки, червоний. Також можна використовувати інші яскраві кольори, але не кислотні, не подразнюють очі. Привертають увагу і блискітки, але в невеликій кількості, щоб загальна картина не була перевантажена декором.
- Упаковка - не просто коробка. Пересічні коробки непрітягательни. Показавши клієнтам якусь незвичайну упаковку, ви не залишите їм ніякого вибору, окрім як підійти, поцікавитися і, можливо, купити.
- Логіка світла. Як вже було сказано, за допомогою світла виділяється не тільки вітрина. Освятив ділянку з потрібним товаром, ви отримаєте до нього додаткову увагу.
- POS-елементи. Навіть цінник здатний привернути увагу, наприклад, якщо він акційний. Або прапорець з позначкою про новинку, країні виробництва або іншої характеристиці. Фото зірок, які покупець бачить на вітрині, теж є «приманкою».
Правило 2.Основні товари встановлюються на рівні очей.
Навіщо б не прийшла людина в ваш салон краси, він беззастережно зверне увагу на ті товари, які розташовані саме на рівні очей. Оскільки від нього не потрібно ніяких зусиль: не потрібно ні нахилятися, ні повертатися, навіть рух очей мінімальне. Це можна використовувати в своїх цілях і показати покупцеві той товар, який ви хочете продати.
На полиці вітрин салону краси, розташовані на рівні очей ставте відомі марки, щоб відвідувач одразу розумів, якого класу товар йому тут продадуть. Але не використовуйте це місце для продажу продукту, який і так добре йде. Зверніть увагу покупців на менш затребувані кошти в вашому салоні, але не менш якісні. Розташовується полку приблизно на рівні 160 см, плюс-мінус. Розраховуйте на середнє зростання клієнта.
На відміну від полиць на рівні очей, нижні стелажі і стать не сприймаються покупцем. Саме неходових місце - лівий нижній кут. Краще не користуватися цим простором.
А от не надто низькі полки цілком можна експлуатувати для товарів з високими позиціями з продажу.
Людям подобаються такі магазини, в яких він може бачити це саме різноманітність. Якщо ви спеціалізуєтесь на вузькому профілі, і товари на вашому прилавку не надто різняться, то купіть хоча б більшу кількість. Пустельні магазини, навіть якщо вони при салонах краси, не викликають особливої зацікавленості у покупця. Однотипність товарів зробіть POS-елементами, які створять позитивний ефект.
Покупець інтуїтивно шукає логічність, в тому числі, на вітринах салону краси. Тому розмежуйте продукцію за тематикою, за цінами, по застосуванню. По-перше, так загальна композиція буде більш гармонійним. Наприклад, серії товарів завжди виконані в одному кольорі і т.д. По-друге, клієнту буде простіше самостійно орієнтуватися в просторі вашого бутика.
Правило 5.Несколько предметів створюють акцент, а сотня - паніку
Знайте, що людина, яка прийшла в салон краси, якщо у нього є конкретні цілі з приводу покупок, здатний сфокусуватися тільки на 9 предметах. Причому 9 - це кількість максимальне, характерне для великих магазинів. Для бутика при сал оне - 5 речей максимум.
У покупця є конкретний алгоритм дій, яким він буде користуватися при пошуку. Будьте обережні з POS-елементами, що направляють на товар. Немає сенсу буяти ними, це тільки відлякає покупця і зіб'є з думки про те, що йому насправді потрібно купити.