- Заслін на шляху у хапуги і злодія,
- Гібрид аудитора і прокурора,
- Надпильний страж процедур і закупівель,
- Успіху бюджетів вирішальний ключик -
- Такий він по суті - російський закупник.
Якщо спробувати дати наукове визначення такого, приємно пестить слух і близькому багатьом поняттю, як «відкат», то воно буде звучати приблизно так: «Відкат - це грошові кошти або матеріальні цінності, що передаються особі, що приймає рішення (ОПР) або що впливає на прийняття рішення (ЛВПР) в організації-покупця про придбання товарів і / або послуг, за негласною домовленістю з представником компанії-постачальника, який пропонує ці товари / послуги ».
У яких випадках слід використовувати цей неетичний, аморальний, хоча і не суперечить Біблії і десяти заповідей, але при цьому кримінально караних «спосіб переконання»?
Їх дві. Перша - поставка низькоякісного товару за завищеною ціною. У цьому випадку «особистий бонус» - єдина можливість організувати збут.
Друга - поставка тим організаціям, які без відкату не купують - велика частина поставок природних монополій і державних і муніципальних закупівель.
У ряді випадків відкат виступає як «двигун прогресу» - саме він часто стає аргументом, стимулюючим прийняття рішення про впровадження нових, передових технологій.
Чи можна відкотом замінити продажу? На наш погляд - ні. Ми вважаємо, що вести переговори про відкат слід тільки тоді, коли ви використовували всі відомі способи «білих» продажів: виявлення потреб і побажань, техніки аргументації, роботу з сумнівами, запереченнями ... Даючи відкати там, де цього можна було не робити, ви самі «рубайте гілку, на якій сидите»: апетити одержувачів відкотів зростають, а рентабельність на більшості ринків знижується. В результаті настає момент, коли робота з багатьма компаніями, співробітники яких отримують відкат, стає невигідною з економічної точки зору: вся маржа йде на відкати.
Як з'явилася ця книга і однойменний тренінг? Багато що підказали «старші товариші», багато було напрацьовано в ході особистої практики «откатінга». Необхідність навчати торговий персонал (спочатку підлеглих, а потім і співробітників інших організацій) змусила структурувати і систематизувати наявний досвід, який виявився дуже затребуваний, - спочатку як блок у тренінгу продажів, а потім як самостійний тренінг. «Практика - критерій істини», і зворотний зв'язок, що отримується від учасників тренінгів «Переговори про відкат» і керівників компаній, в яких вони проводилися, показали його високу ефективність.
Підготовка до переговорів про відкат
Специфіка переговорів про відкат
Чим відрізняються переговори з пропозицією відкоту від звичайних переговорів? З першого погляду вони здаються абсолютно ідентичними: представники двох організацій обговорюють стандартні питання співпраці, до яких додається ще й питання про «бонусірованіе» однією з них. Насправді ж вага складніше. Справа в тому, що поява «особистого інтересу» кардинально змінює всю картину взаємодії. Розглянемо це питання докладніше.
Звичайні переговори про поставки товарів і замовленні послуг між клієнтом і постачальником на конкурентному ринку виглядають наступним чином (рис. 1).
Організація-клієнт, у якій є потреба в певних товарах чи послугах (Т / У) і є гроші ($) для їх закупівлі, веде переговори з декількома постачальниками, які працюють на ринку. В ході переговорів постачальники висувають свої комерційні пропозиції (КП по Т / У), що містять умови поставки даної продукції. Особа, яка приймає рішення про закупівлі, вибирає найвигіднішу комерційну пропозицію одного з постачальників і організовує підписання договору з ним. Таким чином, в даних переговорах ЛПР як представник своєї організації відстоює її інтереси і діє відповідно до правил, прийнятих на його підприємстві. Особистий вплив, або людський фактор, в ситуації подібної взаємодії в ідеалі зводиться до мінімуму.