EXEC-U-TEST: ОСОБИСТІСТЬ БІЛЬШЕ НЕ СЕКРЕТ!
Привіт, шановні читачі!
Хто з нас не зустрічав продавців, які легко здавалися і давали скидку в ціні? Для покупця такий продавець - просто золота знахідка! А як щодо компанії, чиї інтереси представляє такий продавець? Вона програє.
«ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ» і ЗНИЖКИ
Розповідь про те, хто з ваших продавців дасть більше
У тесті «Перформа» EXEC-U-TEST є показник - «Відповідальність». Дивлячись на нього, ви зможете зрозуміти, наскільки легко людина може витримувати тиск з боку: чи буде він намагатися ухилитися від тиску або «встоїть» перед джерелом тиску.
Як це може бути застосовано в бізнесі? Візьмемо ті ж продажу. Не секрет, що конкуренція між компаніями дуже висока. Ще років 10 тому все було дещо простіше. Ви могли ставити ціни майже «з голови» і продавати. Зараз майже кожен покупець інтуїтивно намагається «протиснути» продавця на знижку.
Якщо ваш бізнес такий, де продавець має можливість на свій розсуд або дати знижку, або не дати, цей показник тесту стає життєво важливим. Чим нижче показник «Відповідальність», тим більше знижок ця людина дасть.
Кілька років тому у нас був випадок, коли одна компанія тестувала своїх співробітників з відділу продажів. Ми шукали спосіб оптимальної розстановки людей за видами продукції. І коли ми отримали тести всіх співробітників, наш оцінювач тестів показав на один графік і сказав: «Цей хлопець у вас лідер по знижкам». Начальник відділу продажів здивовано подивився на оцінювача: «Точно! Як ви здогадались? Цей продавець завжди вимагає у мене найбільші знижки для своїх клієнтів, хоча я в цьому не бачив необхідності! »
Але коли ви берете собі хлопця на роздрібну точку, де відступ від цін просто неможливо, тоді цей показник можна особливо не брати до уваги. Адже навіть якщо цей продавець і був би радий дати знижку - він просто не зможе цього зробити!
До речі, ви коли-небудь пробували оцінити, скільки грошей ви недоотримуєте ТІЛЬКИ ЧЕРЕЗ ТОГО, ЩО ХТОСЬ з продавців «прогнувся» і поступився в ціні? Спробуйте як-небудь на дозвіллі. І якщо у вас є два продавці - один любить давати знижки, а другий ні, то той, хто не дає знижки, - набагато цінніше! Один мій знайомий підрахував: «Боже мій! За рік я втратив на знижки майже: 64 000 доларів! »
ЦІНИ і «ОПТИМІЗМ»
Розповідь про те, хто з продавців не може продавати по вашим цінами
У бізнесі бувають різні ситуації - і прості, і складні. Чи траплялося з вами таке: у вас з'являється ідея, наприклад ви зрозуміли, що могли б продати свої послуги однієї великої компанії, і ви ділитеся цим з кимось із ваших підлеглих або колег (в нашому прикладі ви ставите завдання конкретного продавця: «Продай цього клієнта! »). А підлеглий починає говорити: «Ну, це неможливо, тому що. »,« Для цього ж потрібно ось це. »,« Та напевно у них все вже є. »
А інша людина могла б сказати: «Відмінна ідея, шеф! Так, давай подивимося, що нам буде потрібно для того, щоб цього досягти? Перше. друге. »Такі люди точно є. І саме на них найчастіше компанії і прориваються вперед.
Так ось, як саме людина буде себе вести в таких ситуаціях - шукати рішення або створювати зайві труднощі, - це і покаже показник на тесті «Оптимізм». Іншими словами, як людина дивиться на життя - прямо і ясно або як ніби через чорні окуляри, додаючи в свої міркування відтінки «неможливості зробити щось». Будь-який продавець з низьким показником «Оптимізм» буде зупиняти себе і компанію в продажах.
Є хороший анекдот на цю тему, суть якого приблизно в наступному: компанія з продажу взуття посилає свого фахівця в Африку для оцінки ринку збуту. Той надсилає телеграму в офіс: «Все пропало! Тут все ходять без взуття, нікому це не потрібно ». Відправляють іншого фахівця. Отримують захоплену телеграму: «Супер! Ринок збуту величезний! Тут все ходять босоніж. »
«Енергійно» і «НАПОЛЕГЛИВІСТЬ»
Багато дій, мало результатів. Який зв'язок?
Ось перед вами кандидат. Він виглядає енергійним і охайним, говорить правильні речі, легко вступає в спілкування - це перше, що кидається в очі. І зазвичай така людина буде поставлений в список найбільш цікавих кандидатів. Але далі деяким з нас, власникам компаній, доводилося спостерігати таку картину: людина робить багато дій, а угоди немов вислизають з рук такого продавця. Він просто «Не дотискує» клієнта. Чи не доводить справу до угоди. І в результаті у нього 10 зустрічей на тиждень, 9 відправлених пропозицій, але угод, на жаль, немає.
Або ось зворотна ситуація. Людина не так вже енергійний, як перший. Але він робить 4-6 зустрічей і приносить вам 5 угод! Він може доводити справу до кінця. Він ефективний.
Чи можна було це побачити заздалегідь? Можна, можливо. На тесті EXEC-U-TEST ви відразу змогли б побачити різницю між показником «АКТИВНІСТЬ» і показником «НАПОЛЕГЛИВІСТЬ». Тут все просто - «Активність» висока, а «Наполегливість» набагато нижче, значить, ви зіткнетеся з неефективністю людини. Це все одно що стояти на біговій доріжці.
Тому якщо у вашій компанії від продавця не потрібно наполегливості для укладення угоди (наприклад, ваш продавець стоїть за прилавком хлібного магазину), то «синдром неефективності» не буде проблемою. А ось якщо для продажу ваших послуг потрібно наполегливість (наприклад, ринок ваших послуг насичений конкурентами), тоді у вас проблема.
Але якби ви могли б дізнатися особистісні якості вашого продавця (хоча б самі ключові риси для цієї роботи) ще до найму, ви змогли б заздалегідь знати про всіх сильних і слабких рисах людини і грамотніше використовувати його в своїй компанії.
Дозвольте дати одну пораду:
Якщо ви продаєте різні послуги або різні групи товарів в рамках однієї компанії і у одного продавця виходить щось, а іншого - не дуже, то для початку подивіться на його особистісні якості. Можливо, вам потрібно всього лише переставити хлопця на іншу групу товарів або на іншу послугу.
Ось приклад з життя.
Кілька років тому назад наша компанія «Перформа» брала участь у виставці в Казахстані. До нас підійшла дівчина - начальник відділу продажів фірми-організатора - і попросила допомогти розібратися з одним з її продавців.
Вона розповіла, що він прийшов за рекомендацією батька, нормальний, старанний хлопець, але чомусь він ніяк не може надати очікуваний результат в продажах виставкових площ. Це відбувалося протягом декількох місяців, і її це турбувало, бо ніщо з початого не давало потрібного результату. Я попросив принести мені його графік тесту.
Хлопець заповнив тест, і ось що ми побачили на ньому: це був оптимістичний хлопець з відмінним самовладанням і готовністю допомагати клієнтам і своєї компанії, він був енергійний і напористий і міг легко вступати в контакт з іншими людьми. Саме ці позитивні речі і бентежили його керівника - ніби все передумови є, а результату немає.
Але ось що розкрилося на цьому тесті - хлопцеві було важко утримувати свою увагу на угодах, розтягнутих у часі. І саме тому він легко продавав маленькі площі і не міг продавати великі.
Ми порадили його керівнику доручити йому продавати тільки малі площі і вимагати з нього продажів саме в цьому секторі їх бізнесу. І ось результати:
1. Керівник ясно побачив справжню причину малої ефективності свого підлеглого (тобто його особисту особливість). І тепер вона вже не мучилася здогадками.
2. Хлопець знайшов свою область, в якій він зміг домагатися результатів і перемагати.
3. Компанія знайшла надійну людину в конкретному секторі бізнесу.
4. Через рік, коли ми знову побачилися з керівником це хлопця, вона була на сьомому небі від нашого ради, тому що цей хлопець (продавець) за минулий рік видав неймовірні результати.
Суть в наступному: всі люди різні, і якщо поставити правильного людини в правильне місце організації, ви можете отримати набагато більше віддачі!
У цій статті ми розповіли вам трохи про тест EXEC-U-TEST, який продає компанія «Перформа». Ви можете їм користуватися при наймі і при оцінці існуючих співробітників.
1. Ви вже вирішили почати використовувати тест «Перформа». Запросити інформацію можна тут.
2. Ви ще не зважилися, у вас виникли якісь запитання. Тоді ми запрошуємо вас на наш безкоштовний вступний семінар, на якому ми знайомимо більш докладніше з усією системою найму, якою володіє компанія «Перформа».
Дізнатися про час і місце семінару можна ТУТ.
Отже, ви тепер знаєте, що для цілей найму та оцінки продавців є простий тест компанії «Перформа». Тест називається EXEC-U-TEST. Ви побачили, як можна було б використовувати його результати в передбачення здібностей продавців.
Ви дізналися, як можна отримати безкоштовний початковий тест. І тепер ви знаєте, що можна прийти на семінар і дізнатися щось більше. У наступному випуску ми розповімо про те, чи можна передбачити заздалегідь, чи буде кандидат корисний взагалі.
* * *
Наостанок хочемо вам нагадати народне прислів'я: «ЩО ПОСІЄШ, ТО І ПОЖНЕШ». Яких людей ми збираємо до себе в компанію, такі ж результати ми і отримуємо!