Проведення подвійного візиту
Подвійний візит є одним із методів контролю і надання зворотного зв'язку працівникам компанії, зайнятим реалізацією продукції «в полі» (безпосередньо споживачеві або предпісанту).
До завдань подвійного візиту входить:
- оцінка умінь і навичок роботи співробітника компанії в «поле»
- оцінка реакції предпісанта або лікаря на товар, представлення товару і роботу працівників компанії в цілому
- навчання і корекція дій співробітника компанії на підставі спостережень, зроблених під час подвійного візиту
Подвійний візит проводиться у робочий час і являє собою спільне відвідування клієнта медичним представником компанії і особою, контролюючим його діяльність на місці (лінійний менеджер, регіональний менеджер, керівник відділу, тренер компанії).
Перед проведенням подвійного візиту
медичний представник представляє контролюючому працівникові дані, необхідні для оцінки відвідуваного предпісанта, його роботи з компанією, попередні зауваження за подвійним візиту.
При підготовці візиту контролює особа оцінює дії медичного представника з точки зору:
Під час проведення подвійного візиту
медичний представник виконує звичні дії з проведення візиту, працює з предпісантом, представляє якості і властивості ортопедичних виробів, повідомляє лікаря про новинки в складі асортименту товарів, нових властивостях того чи іншого товару, повідомляє новини ринку, рекомендує лікарям випробувані колегами методи збільшення обсягу продажів товару, проводить роботу по збільшенню кількості виписаних напрямків (рецептів).
Контролює особа не втручається в програму візиту медичного представника або його дії, роблячи позначки і оцінюючи компетенції медичного представника в балах відповідно до карти подвійного візиту. Особливі зауваження вносяться у вигляді окремих записів-приміток.
Під час проведення подвійного візиту контролює особа може задавати предпісанту цікавлять його питання, що стосуються роботи з товаром компанії, досвіду використання нашої продукції, конкурентним оточенням, враженням від роботи з нашою компанією, змінами на ринку і перспективами його роботи.
Після проведення візиту
У базі вказуються пропозиції по роботі з даним фахівцем, відзначаються цікавлять його проблеми і матеріали, які компанія могла б надати предпісанту, ставлення до співпраці з компанією, досвід використання і методики призначення продукції компанії (особливості застосування за показаннями, розширення показань, заміна інших виробів на вироби компанії, формулювання обґрунтування необхідності застосування продукції, особливості режимів носіння ортопедичної продукції).
Контролює особа оцінює результати самого візиту, дає медичному представнику зворотний зв'язок в позитивному ключі. «Контролер» вносить дані карти подвійного візиту в загальну базу даних для роботи з медичними представниками, формує пропозиції щодо навчання та вдосконалення професійних навичок даного медичного представника і роботі системи МП компанії в цілому.
Відповіді предпісанта на питання контролюючої особи (робота МП, ринок, конкуренція, особливості виробів і їх використання і т.д.) формуються у вигляді окремого звіту і надаються директору з маркетингу, керівникам зацікавлених відділів, менеджерам по продукту, тренеру компанії.
Після обробки даних отримана інформація (включаючи цікаві напрацювання предпісантов в області застосування і призначення продукції) надається зацікавленим особам для подальшого використання і поширення в середовищі предпісантов або співробітників компанії.
Записи, які можуть Вас зацікавити