Підготовка переговорного процесу
Наскільки добре сплановані переговори, розроблена добротна стратегія, підібраний склад учасників, призначено ефективне керівництво, використовувалася вдала тактика - такий буде і успіх переговорів. Чим більш складними виявляться майбутні переговори, тим ретельніше повинна бути підготовка. Підготовка включає складання плану і вироблення стратегії.
Робота над планом починається з вивчення предмета переговорів: які інтереси, позиції і цілі обох сторін. Готується логічний, аргументований і зацікавлений розповідь про пропозиції та їх корисні властивості. Складаються три списки:
1. про що потрібно повідомити - пояснення своїх інтересів і дій.
2. чого слід домогтися - формальні цілі
3. у чому можна поступитися - перелік поступок, якими можна пожертвувати.
Стратегії ведення переговорів. Існує два загальних підходи до ведення переговорів: дистрибутивні і інтегративні переговори.
Правила ведення переговорів
У переговорах існують певні норми, які більшість досвідчених і відповідальних учасників переговорів розуміють і приймають, хоча вони ніколи не декларуються і в дійсності можуть бути порушені зопалу або новачками в грі переговорів. Ці норми сприяють створенню атмосфери довіри і розуміння, яка має велике значення в збереженні стабільних відносин на переговорах, які вигідні обом сторонам. Деякі з найбільш поширених норм:
ь що б не трапилося під час переговорів, обидві сторони використовують процес переговорів в надії дійти згоди.
ь оскільки краще вести переговори цивілізовано і дружелюбно, нападки, різкі вирази, загрози і (контрольовану) запальність учасники переговорів використовують для того, щоб підкреслити рішучість домогтися свого і похитнути впевненість і самовладання опонентів. Однак обом сторонам слід розглядати їх як законні тактичні прийоми і не дозволяти послаблювати основну впевненість у чесності один одного або бажанні домовитися, не вдаючись до радикальних дією.
ь неофіційні обговорення взаємовигідні як засіб з'ясування установок і намірів і усунення труднощів на шляху до угоди, але про них не слід згадувати під час проведення офіційних переговорів без попередньої згоди обох сторін.
ь кожна сторона, як правило, повинна бути готова відійти від своєї початкової позиції.
ь зазвичай, хоча і не обов'язково, в ході переговорів кожна сторона по черзі робить пропозиції, які неухильно ведуть до угоди.
ь поступки, одного разу зроблені не можна взяти назад.
ь пропозиції не повинні відмінятися, хоча законно зробити й забрати назад пропозицію, дійсне при будь-якому умови.
ь третю сторону не слід залучати до тих пір, поки обидві сторони не погодяться, що без неї не буде подальшого просування.
ь остаточну угоду має означати точно те, що в ньому йдеться - без обману, а затверджені умови повинні бути здійсненні без внесення поправок.
Вміння і навички ведення переговорів.
Успішність переговорів забезпечують:
· Проведення чіткої межі між опонентом як людиною і найбільш обговорюваним питанням.
· Опонентові як людині притаманні певні потреби, інтереси, установки, упередження, він може займати певну позицію, саме тому необхідно поглянути на проблему його очима, з урахуванням його психологічних особливостей.
· Акцент на можливість задовольнити будь-які потреби людини або організації, інтереси якої він представляє, а не на його позиції.
· Спільна розробка альтернатив.
· Пошук об'єктивної заходи для вирішення проблеми.
Для досягнення угоди учасник переговорів повинен вміти:
o ясно викладати свої позиції.
o слухати опис ситуації, яка дає опонент.
o пропонувати рішення
o слухати рішення, пропоновані іншими учасниками переговорів.
o обговорювати запропоновані рішення і, якщо необхідно, підготувати змінену позицію.