Переговори представляють широкий аспект спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда. Як метод вирішення конфліктів, переговори являють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для конфліктуючих сторін.
Для того, щоб переговори стали можливими, необхідне виконання певних умов:
- існування взаємозв'язку сторін, що беруть участь в конфлікті;
- відсутність значної різниці в силі у суб'єктів конфлікту;
- відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;
- участь в переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в ситуації, що склалася.
Кожен конфлікт у своєму розвитку проходить кілька стадій (див. Таблицю 1), на деяких з них переговори можуть бути не сприйняті, так як ще рано або вже пізно, і можливі тільки відповідні агресивні дії.
Вважається, що переговори доцільно вести тільки з тими силами, які мають владу в ситуації, що склалася і можуть вплинути на результат події. Можна виділити кілька груп, чиї інтереси зачіпаються в конфлікті:
первинні групи - порушено їхні особисті інтереси, вони самі беруть участь в конфлікті, але не завжди від цих груп залежить можливість успішного ведення переговорів;
вторинні групи - порушено їхні інтереси, але ці сили не прагнуть до відкритого прояву своєї зацікавленості, їх дії приховані до певного часу. Можуть існувати ще й треті сили, також зацікавлені в конфлікті, але ще більш приховані.
Правильно організовані переговори проходять послідовно кілька етапів:
- підготовка до початку переговорів (до відкриття переговорів);
- попередній вибір позиції (первинні заяви учасників про їх позиції в даних переговорах);
- пошук взаємоприйнятного рішення (психологічна боротьба, встановлення реальної позиції опонентів);
- завершення (вихід з виниклої кризи або переговорного тупика).
Таблиця 1. Можливість переговорів в залежності від стадії конфлікту
Стадії розвитку конфлікту