План роботи менеджера з продажу
Існує міф, що скласти план роботи менеджера з продажу і ефективно спланувати його роботу, неможливо.
Питання «як можна планувати дії клієнтів?» Задається в першу чергу менеджерами, які непогано продають, але занадто креативні для контролю або просто ледачі, а в другу чергу - керівниками, які не вміють керувати відділом продажів і які теж колись були такими ж менеджерами, як і в першому випадку. Тому і вкоренилося уявлення, що планувати роботу менеджера дуже складно або навіть неможливо.
Зіткнувшись впритул з роботою тисяч менеджерів і сотень підрозділів продажів, можу сміливо сказати, що показувати стабільно високий результат можуть тільки менеджери або відділи, де якісно налаштований планування! Тому в рамках розвитку або створення відділу продажів в першу чергу необхідно серйозно підійти до складання плану роботи менеджера і всього відділу продажів.
Основні постулати планування роботи менеджера:
- 1. У робочому дні 6 годин,
- 2. Будь-яка дія слід планувати з урахуванням ціна / якість або в нашому випадку час / ефективність;
- 3. Орієнтуватися в роботі на принцип Парето, або принцип 20/80;
- 4. 50% часу закладати на розвиток відносин.
Розглянемо детальніше кожен з постулатів для складання плану роботи менеджера з продажу:
1. У робочому дні 6 годин.
Звичайно, офіційний робочий день триває 8 годин. Але ефективно використаних годин навіть у самих організованих виходить не більше шести. Мінімум 2 години йде на каву, цигарки, розмови, особисті справи, розбір робочого місця, відволікання колегами і т.д. Звичайно, можна працювати і більше 8 годин, але якщо це планувати, то ефективність роботи буде поступово знижуватися. У людини повинна бути особисте життя, особисті інтереси і один раз в тиждень він може відпрацювати понаднормово з дуже важливим замовником, але розраховувати на це не потрібно, форс-мажори все одно вилізуть.
2. Будь-яка дія планувати з урахуванням ціна / якість або в нашому випадку час / ефективність
Приймаючи рішення про ту чи іншу методику роботи потрібно співвіднести витрати часу і ефективність цієї дії. Наведу приклад. Багато підручники кажуть, що перед дзвінком обов'язково треба вивчити клієнта - що про нього пишуть ЗМІ, який у нього сайт і т.д. Згоден, що якщо на ринку всього 10 компаній і кожен дзвінок повинен бути пострілом в яблучко, у нас немає права на помилку, тоді потрібно користуватися цим принципом.
Але якщо в базі тисячі, а то й десятки тисяч клієнтів, невже чи не простіше витратити 1 хвилину на дзвінок, щоб з'ясувати все, то що ти будеш з'ясовувати протягом 30 хвилин серфінгу? Мені набагато простіше зробити дзвінок, поставити кілька запитань і знати про нього все, що потрібно.
3. Орієнтуватися в роботі на принцип Парето, або принцип 20/80
Зрозуміло, що коли менеджер працює перший місяць, то для нього будь-який клієнт на вагу золота. Але коли у нього в роботі їх багато, потрібно розставляти пріоритети, ранжувати їх по прибутковості і перспективності. Це не означає, що не потрібно приділяти увагу дрібним клієнтам. Це лише означає, що при великому завантаженні потрібно більше приділяти часу на тих, хто дає основний дохід.
4. 50% часу закладати на розвиток відносин
У нашій країні без формування відносин продавати складно, а в деяких галузях практично неможливо. Тому на спілкування, не пов'язане безпосередньо з продажем, у досвідченого менеджера йде велика частина часу. Це теж потрібно враховувати. Але стежити за тим, щоб сформовані відносини розвивали продажу. Відносини важливі не тільки для зростання виручки, а ще й тим, наскільки приємно менеджеру буде спілкуватися з клієнтом. Якщо спілкування буде для нього тягар, складно буде їм ефективно продавати.
Все вищесказане ставилося до планування «зверху», в т.ч. для контролю менеджерів. Що стосується особистого плану, то підходи до планування роботи продажника можуть відрізнятися. Виділяються два основних підходи. Перший підхід - система планування для креативних і енергійних. тих, кому складно всидіти на одному місці і займатися однією справою. І структурована система планування для людей, які люблять чіткість і послідовність.
Тепер трохи про сам процес складання плану роботи
Весь цикл роботи з клієнтом розбивається на етапи. Час на кожен етап усредняется. Залежно від галузі планується робота менеджера з продажу. Залежно від терміну роботи менеджера в компанії, на клієнтів, які перебувають на кожному етапі, виділяється певний час. На початку роботи менеджера вся увага приділяється першого етапу спілкування, тобто знайомству і початку відносин. Цей етап є найголовнішим навіть для досвідченого менеджера. Потік нових клієнтів не повинен вичерпуватися. Тому на перший етап, найчастіше це холодні дзвінки, йде спочатку 80% часу менеджера, а у досвідчених 10%.