Китай і Росія - не тільки сусіди, але і давні партнери і союзники. За останні кілька років торговельні відносини між країнами тільки зміцнилися, виникає все більше спільних проектів. Проте, менталітет і бізнес-процеси в Росії і КНР дуже різні. Ми в TradeEase ще на підготовчому етапі роботи зрозуміли, що для роботи безпосередньо з російськими клієнтами і партнерами доведеться наймати російських співробітників - так і вчинили.
Але, зрозуміло, ведучи бізнес в Китаї, неможливо не спілкуватися з китайськими контрагентами. Потрібно розуміти, як це робити: розпорядок дня, традиції, етикет - про всі ці відмінності варто пам'ятати.
чому Китай
Китай - хороший варіант для початку бізнесу, розширення впливу компанії і підвищення впізнаваності бренду. Тут величезна кількість споживачів (чисельність населення наближається до позначки в півтора мільярда), стабільно зростає частка середнього класу (до нього відноситься приблизно 37% населення, з початку нульових цей показник зріс удвічі), загальне зростання добробуту населення і дедалі більша популярність і доступність шопінгу гарантують , що ваш товар знайде свого покупця.
З чим варто йти в Китай? Місцевий ринок досить насичений, тому зайдіть з чимось оригінальним або якісно локалізованим. Це можуть бути російські продукти, одяг, що відрізняється від тієї, що пропонують китайські бренди.
Кому б я не радив йти на китайський ринок, так це стартапам або розробникам унікальних ІТ-продуктів. Ця індустрія в КНР вже добре розвинена, конкуренція дуже висока, тому легко прогоріти або залишитися невпізнаним.
Ще один ризик - схильність китайців до копіювання: продукт або рішення можуть бути запозичені іншою компанією і реалізовані успішніше. У цій сфері на китайському ринку ще важче стати успішним, ніж в Сполучених Штатах.
Нарешті, забудьте про стереотипі «Зроблено в Китаї = дешево і неякісно». Це більше не так. КНР давно набула західне обладнання, взяла на озброєння сучасні технології і наростила величезні виробничі потужності. Багато світові бренди перенесли сюди виробництво: наприклад, саме в Китаї збирають iPhone, деякі моделі автомобілів Cadillac, Audi, Volkswagen і інших брендів.
Щоб почати працювати з китайськими партнерами, я б настійно рекомендував приїхати в Китай і безпосередньо познайомитися з ними. У Піднебесній дуже важливі особисті стосунки: вести спільну справу з людиною, яку китаєць не бачив особисто і з яким не спілкувався неодноразово, - нонсенс.
Вперше побачившись з майбутнім партнером, обов'язково дайте свою візитку. Колега оцінить, якщо ви зробите це двома руками: так в Китаї демонструє повагу по відношенню до співрозмовника.
Не варто відмовлятися від пропозиції пообідати чи повечеряти разом: спільна трапеза означає довіру, а ви ж не хочете його підірвати, вірно? Хорошим тоном буде тост за китайських партнерів: в такому випадку чокатися краще двома руками, як і в випадку з візитною карткою, і опустити келих трохи нижче келиха колеги з КНР.
Бізнес в Китаї не має гендерної асиметрії, тому цілком можливо, що вашим партнером буде бізнесвумен. Запам'ятайте, що торкатися до жінки, наприклад, брати її за руку або допомагати надягати пальто, - неприпустимо. Також не прийнято відкривати перед дамою двері і поступатися їй місце.
Ще один важливий аспект: весь Китай знаходиться в єдиному часовому поясі - UTC + 8, різниця в часі між Москвою і КНР становить п'ять годин. Тому вишиковуйте комунікацію так, щоб встигнути обговорити всі бізнес-питання до 13-14 годин за московським часом.
Вибираємо партнера в Китаї
На що варто звертати увагу при пошуку колег в КНР? Врахуйте, що виробництво зосереджене по галузям в різних провінціях. Електроніку збирають на півдні Китаю, наприклад, в околицях Шеньчжень, а компанії, що виробляють взуття і трикотаж, зосереджені неподалік - в Гуанчжоу.
Коли будете підписувати договір, зайвий раз перевірте себе і зверніть увагу на друк партнерів: у компанії з материкового Китаю вона повинна бути круглої, червоного кольору, із зірочкою в центрі і виглядати приблизно так.
Документи потрібно оформляти на російській і на китайському. Здавалося б, зручніше було б оформити договір російською та англійською, проте щоб зареєструвати контракт в контролюючих органах, потрібно складати його на державних мовах Росії і Китаю.
Уважно вивчіть різномовні частини, вони повинні збігатися. Доручіть вашому юристу ознайомитися з китайським законодавством по питаннях, що цікавлять вас областям. Закони КНР дещо відрізняються від російських: наприклад, в Китаї задаток не підлягає поверненню сплати його стороні в разі відмови від виконання договору. Варто пам'ятати, що в Гонконзі своє законодавство, яке відрізняється від законів материкової частини країни.
Кілька слів про китайський менталітет
Незважаючи на сусідство наших держав, світосприйняття російських і китайців дуже відрізняється. Так, китайська культура не передбачає публічного висловлення емоцій, тому жителі КНР здаються російським дуже стриманими. Чи не вітаються тілесні контакти - наприклад, дружні поплескування по плечу.
Колективізм (іноді на зустрічі партнер може говорити «ми» замість «я»), прагматизм, розподіл на своїх і чужих - все це також властиво східним менталітетом. Тому вам потрібно добре вивчити китайську культуру і запастися терпінням, щоб потрапити в коло своїх. Для цього важливо володіння китайською мовою, тому найм гарного перекладача буде вірним кроком.
Для бізнесу в КНР дуже важлива ієрархія - це стосується і комерційних підприємств, і держорганів. Тому спілкування повинне бути побудоване на рівних: краще, коли з генеральним директором партнерської компанії спілкується генеральний директор, директор з продажу повинен зустрічатися з колегою, котрий обіймав таку ж посаду. Надіслати на зустріч з главою компанії рядового менеджера, нехай і дуже досвідченого, - поганий тон.
Наостанок дам вам порада: для найбільш ефективної роботи в Китаї або з китайськими партнерами найміть людини, який добре знає ринок і китайську модель ведення бізнесу, культуру, традиції, мову - іншими словами, місцевого. Це спростить комунікацію і зніме ряд питань.