Велика частина торгових презентацій провалюється тому, що в процесі розмови з перспективним покупцем і демонстрації йому продукції торговий агент допускає одну з трьох поширених помилок. На щастя, їх досить легко виправити.
Рішення: презентацію продукції обмежте трьома фундаментальними конкурентними пропозиціями. По-перше, вони повинні бути унікальними; по-друге, важливі саме для цього покупця. Підкресліть унікальність Вашої пропозиції - то, що може дати лише Ваша компанія або Ваш товар, так як цього у інших немає. Пожвавите абстрактні «цінність» і «унікальність» - поясніть на простих, конкретних і яскравих прикладах.
Читачеві на замітку: Якщо Вас цікавить безметалловая кераміка, то сайт MikDent.ru до Ваших послуг! Упевнений, Ви залишитеся задоволені співвідношенням ціна-якість!
Якщо Ваша демонстрація продукції зводиться тільки до Вас, коханому, - скільки років Ви в бізнесі, як Ви досвідчені, як багато у Вас філій і покупців по всьому світу, то в голові покупця ймовірна реакція буде: «Мені-то яке діло до всього цього ? ».
Рішення: себе поставте на місце покупця і розмова ведіть з позиції його інтересів, для того щоб було йому зрозуміло, яким чином Ваша пропозиція допоможе оптимізувати його бізнес, налагодити особисте життя або отримати прибуток. Представляючи продукцію, спирайтеся на проблеми, потреби та бажання клієнтів - як буде працювати Ваша пропозиція, щоб змінити на краще нинішню ситуацію. Якщо Ви до того, що говорите, помітили найменший інтерес, - зупиніться і у покупця попросіть висловити власні міркування, для того щоб отримати зворотній зв'язок.
- Ви не пояснюєте, чому ви відрізняєтеся від конкурентів
Потенційному покупцеві і так складно прийняти рішення - так навіщо ж цю процедуру ускладнювати. Якщо Ви не можете самі пояснити зрозумілою мовою різницю між конкурентами і Вами, то, як Ви можете очікувати, що це за Вас зробить клієнт?
Рішення: Про запас тримайте одне просте речення, яке ясно висловлює, що Ви саме робите краще за своїх конкурентів. Напам'ять вивчите 3-5 проблем, які Ваша послуга або товар допоможуть вирішити, а іншим не по зубам це. Використовуйте відгуки Ваших клієнтів а-ля «було - стало», як доказ того, що Ваша пропозиція по-справжньому працює.