- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init ($ view, $ options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/ views_handler_argument.inc on line 32.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
- strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Завжди є що сказати, просто ми боїмося реакції на ці слова
Скрипт холодного дзвінка - це фактично його сценарій. Сценарій, який здатний перевернути хід дзвінка.
Повторний дзвінок - дзвінок, який робить менеджер, коли потенційний або НЕ потенційний клієнт, просить його передзвонити, з метою домовитися про зустріч пізніше.
Наприклад, менеджер Олександр дзвонить клієнтові Миколі Васильовичу, щоб запитати згоди зустрітися і призначити зустріч. У відповідь він отримує класичний відповідь: «Олександр, вибачте. Мені б хотілося зустрітися і поговорити, але найближчим часом я дуже зайнятий ».
За допомогою вже відомих прийомів менеджеру варто повернути розмову в правильну колію. «Може бути, Вам буде зручно зустрітися зі мною в наступний вівторок?» Клієнт роздратовано відповідає: «Я ж пояснив Вам. Мені зараз ніколи! Зателефонуйте мені через два тижні ».
Звичайно, в практиці менеджера обов'язково будуть знаходитися люди, які не стануть ні зустрічатися, ні розмовляти. Але якщо є хоч найменша реальна можливість, зачіпка, лазівка, менеджер повинен її використовувати.
В даному випадку, Микола Васильович дав менеджеру таку можливість. Для того щоб її реалізувати, і потрібна практика повторних дзвінків.
Скрипт холодного повторного дзвінка
Фразу потенційного клієнта: «Передзвоніть мені» можна вважати заповітної. Це якщо і не розкрита двері, то щілину, крізь яку може пробитися промінь успіху.
Наступного понеділка, четвер, п'ятницю менеджер зателефонує потенційному клієнтові не від нудьги або тому, що йому нема чого робити, а з однієї причини: клієнт сам попросив його передзвонити, коли менеджер вперше з ним зв'язався, щоб домовитися про зустріч.
Зрештою, наскільки конкретно і правильно було поставлено питання, настільки і конкретним буде відповідь. Не варто очікувати чогось іншого. Якщо менеджер дзвонив домовитися про зустріч, а отримав у відповідь: «Передзвоніть іншим разом», то цілком логічно зробити повторний дзвінок.
Є цілком обґрунтований привід. Дзвонили то, щоб призначити зустріч, а значить, має сенс передзвонити, щоб отримати більш конкретну відповідь. Клієнт відповів те, що відповів. А ось менеджеру варто проявити ініціативу.
Правильний і неправильний сценарій повторного дзвінка
Скрипт повторного дзвінка тут може розвиватися наступним чином.
Багато менеджерів говорять в таких випадках абсолютно не те, що потрібно. Наступний приклад наочно демонструє неправильний повторний дзвінок:
«Добрий день, пан Н. Це дзвонить Олександр - торговий агент з компанії« миски і ложка.LTD ». В останній раз ми розмовляли з Вами в травні, і тоді я розповів Вам про співпрацю нашою компанією з фірмою «Все добре». Вас зацікавила ця інформація, але Ви були зайняті, щоб поговорити. Зараз я подзвонив, щоб дізнатися, чи зацікавлені Ви в тому, щоб дізнатися більше про нашу роботу? »
Отже, різниця в сценаріях колосальна. Як поставлено питання, таким і буде відповідь.
Що може відповісти пан Н такому агенту? Швидше за все, останній почує у відповідь: «Вибачте, у мене немає часу» або «Мене це не цікавить». Звичайно, провести дзвінок якісно і результативно набагато складніше, ніж зробити це по другому (невірного) сценарієм.
Тренінги - шлях до успіху
Саме з цієї причини менеджерам і торговим агентам потрібно постійно практикуватися на тренінгах. Необхідно весь час вчитися розробляти сценарії і знаходити, підбирати потрібні слова.
Для того щоб набути практичного навичка, торговим агентам потрібно записувати свої розмови, а потім прослуховувати їх. Під час прослуховування, помилки виявляються видно «як на долоні». Менеджеру стає ясно, чому клієнти відмовляються йти на контакт і не бажають погоджуватися на зустріч.
Починаючи з фрази: «Я дзвоню Вам тому, що ми з Вами раніше вже розмовляли. Тепер я хочу дізнатися, чи цікавитеся Ви ще цим питанням? », Менеджер ніколи не зможе зацікавити співрозмовника.
Приклад успішного скрипта холодного дзвінка
Ось ще один приклад хорошого скрипта повторного холодного дзвінка.
При такому сценарії, клієнт обов'язково відповість. Але що? Менеджер знову може почути: «Вибачте, Олександр, але у мене все ще немає часу». В такому випадку агент-професіонал скористається вже знайомої технікою «Уступ», щоб повернути розмову, і запитає що-небудь в цьому роді: «Пан Н, мені дуже цікаво, чим Ви зараз займаєтеся? З ким ви співпрацюєте з постачання мисок і ложок? »І в даному випадку клієнт обов'язково дасть відповідь, сказавши щось на зразок цього:« Ми користуємося продукцією фірми «Сто секретів», і нас така співпраця цілком влаштовує ». Якщо менеджер знайомий з продукцією конкурентів, він може задати ще одне питання, повторний. Скрипт холодного дзвінка піде наступним чином:
- Який вид продукції «Червоний» або «Білий» ви використовуєте?
- Нам підходить «Синій» тип.
- Чудово! Продукт, який випускає наша компанія, прекрасно доповнює «Синю» модель. Нам обов'язково потрібно зустрітися. Як щодо четверга, о дванадцятій? »
Звичайно, результат переговорів не завжди буде позитивним, але такий сценарій холодного дзвінка дає можливість отримати згоду на зустріч, по крайней мере, у 10% людей. Це десять відсотків людей, з ким менеджер міг взагалі не зустрітися, не спробувавши зробити повторний дзвінок.