Повторні дзвінки клієнтам дуже важливі. Їх цілі можуть бути дуже різними - від «м'якого контролю» (нагадування про те, що ви чекаєте відповіді по комерційній пропозиції) до узгодження часу і місця підписання договору. Розглянемо, що ж потрібно говорити клієнту вдруге.
три сценарії
Отже, другий дзвінок клієнту робиться в трьох ситуаціях
сценарій №1
Якщо пропозиції розглянуто, але у вашого потенційного партнера з'явилися заперечення, доведеться попрацювати з ними.
- Нам це не підходить!
- Що саме вам не підходить? - таке питання на питання прояснює причини і підштовхує до подальшого діалогу. Далі з'ясовуємо, що саме не підходить клієнту, і працюємо з запереченнями по пунктам.
- Ми розглянули вашу пропозицію, і воно нам подобається, але в даний момент ми не хочемо змінювати асортимент / постачальника / бренд.
- Наша компанія і не пропонує вам цього робити. Ми пропонуємо розширити асортимент / кількість постачальників / кількість брендів для того, щоб охопити якомога більше клієнтів і отримати прибуток.
Головне при роботі з запереченнями - отримати відгук потенційного клієнта. І яким би він не був, з ним можна працювати.
Якщо клієнт не ознайомився з пропозицією і терміни затягуються, потрібно застосувати «м'який контроль»:
- Я не встиг подивитися вашу пропозицію, був зайнятий.
- Ну що ж, давайте призначимо зустріч, і я особисто розповім вам про те, що ми пропонуємо.
Сценарій № 2
Сценарій № 3
- Наша компанія не буде працювати з вашою. Нам це нецікаво. Давайте не будемо витрачати наш загальний час.
Як правило, відсторонення від посад і перехід до простого міжособистісному спілкуванню дає хороший ефект. Ви отримуєте відгук і можете починати працювати з запереченнями. Дуже багато партнерських відносин зав'язується в результаті саме такого початку комунікацій. Адже ваш потенційний клієнт може мати недостовірною інформацією щодо вас або вашої компанії або сплутати з кимось. У вас з'являється шанс розвіяти всі сумніви і значно просунутися в переговорах.