Слід розуміти, що часто причини поганих продажів лежать не тільки на відділі продажів, а на всьому комерційному блоці компанії, включаючи відділ маркетингу, відділ фінансів і відділ персоналу. Приклади нижче. Як висновок - отвветственность за продажу повинна бути на одному керівнику (назвемо його комерційним директором), якому підпорядковані всі відділи, які впливають на продажу. Якщо відділ маркетингу або (що ще гірше) відділ логістики стали окремим важливим відділом поза підпорядкування комерційного директора - то хороших продажів не буде. Те акція не тему, то екпедітори товар сьогодні не довезли.
У відділі продажів працюють менеджери, які не вміють продавати і немає менеджерів, які вміють продавати. Як же так вийшло? Виключно рукотворна ситуація, пов'язана з системою мотивації. Різниця в зарплаті між хорошим продавцем (який виконує поставлені плани) і "пасажиром" повинна бути в рази. Якщо "пасажир" отримує умовно 35тр, то хороший продавець повинен отримувати під 90 тр. Якщо хороший продавець отримує 40 тр (всього +5 тр до зарплати "пасажира) - то він не бачить сенсу у своїй роботі і йде в іншу компанію. Тут справа навіть не в абсолютних сумах - а саме в розриві між хорошим і поганим продають менеджером. Так - мала мотивація (35 і 40 тр) відмінно економить фонд заробітної плати і вона ж сильно валить продажу вниз.Я швидко ніяк не можна виправити - пошук хорошого менеджера з продажу - це півроку як мінімум. Керівник відділу продажів повинен боротися з охочими інших відділів ( фінансового, персоналу) зрізати фонд з рплати для кращих продавців. У любобм випадку він же і постраждає через півроку, коли підуть ключові менеджери з продажу.
Про мотивацію співробітників можна подивитися тут Пошук і мотивація персоналу
Недостатній контроль за роботою торгових представників "в полях"
Ідеальний варіант - вранці супервайзер доводить до торгових представників їх маршрути, ввечері приймає звіт про результати. Тобто дві зустрічі за день. Для контролю відвідування клієнта використовується або GPS-трекінг від стільникового оператора, або нульовий чек від клієнта. І можна ставити незручні запитання - "а що ти робив в робочий час не на своїй території?", "Чому не виконано план по відвідувань клієнтів"
Якщо супервайзер в штаті не передбачено - можна обмежитися однією зустріччю вранці: що торговий представник робив вчора (план / факт) і що він буде робити сьогодні (план).
Абсолютно не допустимо варіант зустрічі з "польовим" співробітником один раз в тиждень - "нехай відзвітує за тиждень". При такому підході гроші компанії будуть витрачатися на імітацію діяльності, торговий представник буде займатися своїми справами, а не завданнями від компанії. І зовсім не тому, що він такий поганий співробітник - він теж намагається заробити грошей і йому простіше при відсутності належного контролю влаштуватися ще на два-три компанії з одним днем звітності в тиждень. В результаті (компаній в межі може бути п'ять по кожному робочому дню) у співробітника п'ять окладів від різних компаній складаються, а результатів в продажах, природно, немає ніде. Такі "співробітники" реально існують і вони не бачать нічого поганого в одночасній "роботі в полях" на кількох работодалей. І звільнення їх не лякає, тому що вони втрачають лише частина "окладу", а не все.
У мережі є цікава книга "Як я продавав віагру" - дуже пізнавально почитати, як правильно організована (навчання, тренінги, клієнти) робота торгового представника в компанії Pfizer International Inc.
Компанія не готова до появи нового клієнта
Найжорсткіше. Нові клієнти - вони збільшують обсяг продажів. Іноді новий клієнт приходить сам (дуже рідко - але буває). Але в нормальному варіанті - це досить великий обсяг роботи відділу продажів. Знайти, перебрати, зробити комерційну пропозицію, домовитися про можливу знижки - і т.д. І ось клієнт майже готовий:
- "Ок, давайте спробуємо, готовий виділити 4 полки під Вашу продукцію, декоративну косметику. Надішліть планограмму"
Планограмма - це схема розташування обладнання для косметики на полицях. Полиць буває від 3 до 5, варіантів довжини полиць теж не дуже багато = в середньому десь 15 варіантів розташування виходить. І ці варіанти вже повинні бути готовими, бажано не просто у вигляді схеми, а ще й вигляді красивої картинки, як це буде виглядати.
Упс, готових варіантів немає, тільки є розміри обладнання.
В результаті починається конструювання планограмам під клієнта і вона йому відправляється ЗАВТРА, а не сьогодні.
- "Добре" - каже клієнт - "давайте робити договір"
Упс, РАПТОМ з'ясувалося, що частини обладнання немає на складі і планограмму клієнту треба переробити і відправити ще один варіант.
Вже смішно. Подивившись на всі ці рухи тіла - клієнт втрачається для компанії:
- "Я тут вирішив, що ще подумаю щодо Вашої косметики".
Некоректно поставлено завдання
Як приклад - один і той же товар продається на різних ринках - b2c і b2b.
Моторне масло менеджер з продажу продає в автосервіс, де його використовують в роботу. Це ринок b2b - менеджер з продажу безпосередньо спілкується з кінцевим клієнтом, який використовує продукт і може йому розповісти / показати переваги продукту.
Склади заповнені товаром В і С
Проведення акцій проти ринку.
Наприклад, намагатися продавати лижі влітку. А що - добре, акція в середньому повинна піднімати продажу на 50%. Продавалося 100 шт. стало продаватися 150 шт (якраз наші +50%), відділ продажів витратив багато тимчасових ресурсів, відділ маркетингу отримав премію. Та тільки в абсолюті приріст склав всього 50 шт. і ні на що не вплинув. А замість проведення непотрібної акції можна було витратити тимчасові ресурси відділу продажів на пошук нових клієнтів.
Відсутність акцій з ринку
Наприклад продаж лиж взимку і немає акцій під це. Основна формулювання - "Навіщо акції робити, адже і так все продається". Зворотній ситація. Продається 10 000 лиж, це ж сезон. Акція підніме продажу ще на 50% = стане 15 000, це вже приріст в абсолюно цифрах 5 000 шт. А ні - акції на добре продається товар немає і не буде.
Чи не працює база 1С, оператор не може прийняти замовлення, на складі не можуть зібрати замовлення, не працює логістика та доставка. Виглядає досить смішно, у компанії товар є - а нормально продати його неможливо через технічні проблеми. А вже як покупці дивуються.