ПРИЙОМИ прихованого на СПОЖИВАЧА
Згадаймо ролик про пральному порошку. Багатодітна мама (архетип Жертви) скаржиться, що їй важко відпирати звичайним порошком носочки дітей, що займаються танцями. Дозволити важку ситуацію допомагає новий порошок - архетип Панацеї. Гармонія відновлена, діти ошатні, господиня посміхається.
Використання правил переконання
Їжа - це насолода. (Пауза.) Насолода смаком. (Пауза.) Але кожен раз під час їжі в роті порушується кислотно-лужний баланс (на екрані виникає якийсь графік) і виникає опйсност' карієсу. «Дірол з ксилітом і Карбомід» захищає ваші зуби з ранку до вечора!
Мішень впливу тут - почуття страху перед зубним болем. Приманка - «легкість», з якою можна запобігти хворобі зубів.
Шлунок у кошеняти менше наперстка. А сил кошеняті для ігор і зростання потрібно багато. Тому «Віскас» просто необхідний вашому кошеняті. Ваша кицька купила б «Віскас»!
На перші два твердження слухач відповість «так». За інерцією і на третє відповість «так», хоча воно ніяк логічно не пов'язане з першими твердженнями: чому саме «Віскас», а не щось інше - краще і дешевше?
Але слухач, як правило, не помічає цієї нелогічності. Спрацьовує феномен: «після цього - значить, внаслідок цього».
Заклик до дії здійснюється не настирливо, а підказкою. Вирішувати за кішку нешкідливі, ніж за людину. Але кішка для господарів зазвичай вельми значиме істота. Спрацьовує і правило іміджу і статусу: переваги кішки для господаря дуже важливі - адже корм-то для неї.
Люди здавна зводили стіни, щоб захиститися від ворогів, вітру і холоду. А щоб потрапити за них, робили міцні ворота. За ними вони відчували себе як за кам'яною стіною. «Спаські ворота» - ваш надійний страховий партнер!
Потреба в безпеці - одна з базових потреб людини. Експлуатація її зробила страховий бізнес одним з найбільш процвітаючих в розвинених країнах.
«Картинка» на телеекрані: шосе, по ньому розкидані пишні, підрум'янені батони ... Мчать автомобілі, їде автобус. І все проїжджають колесами по булкам. Голос за кадром: «Ви скажете, так не буває!».
Наступний кадр. Поле ... Доспілий урожай неосяжних хлібних нив ... Комбайн ... З усіх щілин на землю сиплеться зерно ... А ось по шосе мчить вантажівка з зерном ... З щілин в бортах зерно теж сиплеться на землю ... Вся дорога усипана зерном. Закадровий голос: «А так буває? Але ж це одне і те ж! ».
Спочатку використано правило Сократа: ми погоджуємося з першим твердженням і з риторичним питанням з приводу втрат зерна при його збиранні та транспортуванні. Диктор робить проміжний висновок, з яким ми погоджуємося ( «це одне і те ж!»), А остаточний - що так бути не повинно, робимо ми самі. Висновок - «всього лише» підказка, тобто управління дійсно приховане.
Популярний виконавець в стилі «реп» Хаммер відпиває ковток «Кока-коли» і раптом впадає в депресію, затягнувши сумну пісню. Один з глядачів подає йому банку «Пепсі». Ковтнувши з неї, співак «оживає» і зривається в скажений ритм репу.
«Кількість місць обмежена» - пишуть у своїх пропозиціях туристичні фірми і активізують цим потенційних клієнтів. «Товар закінчується. Все, що є, - на вітрині »- психологічний вплив цієї фрази знайоме кожному, найщасливішими стають ті, кому дістануться« останні шматочки ».
«Китайська! - Стіна. Єгипетська! - Піраміда. Швейцарський! - Банк. Башкирська! - Бензин! ».
Має два основні варіанти реалізації:
1) текст вимовляє відома людина (диктор, артист, спортсмен);
Схиляє до думки, що якщо з фірмою працюють або користуються її послугами відомих компаній або люди, значить, довіряти їй можна.
Дослідження показують, що заяви, в яких є обіцянки, читають і обмірковують в чотири рази частіше, ніж ті, в яких немає жодної. Багато обіцянки не виконуються, але це не знижує бажання потенційних споживачів вибирати ті пропозиції, які щось обіцяють, навіть якщо намальовані перспективи викликають сумніви. Мішенню впливу при цьому є приховане бажання помріяти. На відміну від дитинства, коли так солодко мріялося, життя дорослих позбавлена мрій. Але потреб-| ність в них не зникла, а загнана в глибину підсвідомості. Саме в цих глибинах і дрімає мішень впливу, що використовується даним прийомом.
Передача викликала в місті бурю захоплення. Кілька тижнів радіостанції передавали ці декламації. Школярі просто збожеволіли на заучуванні списку - і в школі, і вдома, і на вулиці. Продаж «Біг Мака» підскочила на 25%.
Кому потрібна найдурніша фізіономія?
Ілюзія задоволення потреб
Тут кілька мішеней прихованого управління телеглядачами. Отримати щось «на халяву» - мрія майже кожної у нас. (Це перша мішень впливу.) Виправдовується - значить, халявщик і є. Але глядач теж не проти стати таким халявщиків. Тим самим його підштовхують до вступу до лав вкладників.
Друга мішень впливу - бажання мати гарантії надійності вкладення своїх кровних. «Партнер» - це синонім серйозних ділових людей. Саме з серйозністю, надійністю фірми і має асоціюватися у слухача слово «партнер».
Приманкою служитьінтер'єр сценки. Щира розмова на кухні за пляшкою близьких людей. Тільки близькій людині - братові - Голубков перевіряє секрет звалився на нього фінансового «успіху».
Найпростіше російське ім'я Іван вибрано зовсім не випадково. Воно повинно символізувати, що компанія «МММ» - «народна».
Всі знають, що є багато солодкого шкідливо для здоров'я. Від нього повніють, і це створює безліч проблем: «товстіти - значить старіти», втрачається фізична привабливість, псуються зуби і т. Д.
Все це знають, і багато хто намагається обмежити себе у вживанні солодощів. Однак психологи, найняті компаніями-виробниками цукерок, знаходять способи обійти наші самообмеження. За їх рекомендації деякі найбільш динамічні фірми стали випускати коробки з дуже маленькими цукерками, збільшивши їх загальну кількість в упаковці.
З'їсти крихітну цукерку - практично не нашкодити собі. Одна з'їдена цукерка на тлі їх великої кількості не викликає видимого його зменшення. Інша, а потім наступна ... Внутрішній заборона обійдений.
Мішенню впливу, спрямованого ла покупку саме маленьких цукерок, є потреба в безпеці для свого здоров'я і збереження фігури. Приманкою - невелика калорійність кожної окремої цукерки.
Коли побічний ефект стає головним
Дослідженнями встановлено: багато хто з тих, хто чистить зуби раз на добу, роблять це перед сніданком, незважаючи на безглуздість цієї процедури для здоров'я зубів, - адже за ніч застрягли в зубах залишки їжі встигають розкластися і зробити свій шкідливий справу.
Причина такої поведінки людей - бажання усунути неприємний запах з рота.
Що це за потреба така, яка властива людині незалежно від того, в якому столітті він живе?
Це потреба відчувати небезпеку. Більшість людей біжать від небезпеки. Але невеликий прошарок серед нас має потребою відчувати небезпеку. Ці люди вибирають відповідні професії та захоплення: монтажники-висотники, машиністи висотних кранів, повітряні акробати, зчіплювачі залізничних вагонів, «солдати удачі» (найманці в гарячих точках на планеті), шпигуни, альпіністи, скелелази, спелеологи, парашутисти.
Виявилося, що для людини котячий фільм малозрозумілий. На екрані змінюються картинки, які нагадують то схематично намальовану мишку, то розмитих акваріумних рибок, то якийсь клубок. Сюжету - ніякого. Фільм кольоровий, всупереч поширеній думці, що всі кішки - дальтоніки; насправді вони бачать світ в шести різних кольорах. Це вчені з'ясували, готуючи свій фільм. Ще кішки дуже чутливі до рухомих предметів - виявляється, в їх мозку є специфічні нейрони, що сприймають рух. Саме тому в котячому фільмі дуже багато метушні, що для людського ока досить утомливо.
Фраза «Вона може тепер надягати біле і танцювати» є маніпулятивною. Потреби танцювати і носити білу одежу явно перебільшені. У так звані критичні дні жінці, як правило, зовсім не хочеться танцювати. Білі спідниці, джинси бачиш на жінках досить рідко. Зазначені «потреби» викликаються штучно.
Мішенню впливу тут обрано почуття свободи, зокрема свободи прийняття рішень - що надіти, танцювати або не танцювати. Приманкою - бажання мати не найгірша умови, ніж у тій, виляє перед камерами частиною тіла, на яку сідають.
З іншого боку, багато жінок відрізняються схильністю до вигадок, фантазій. Там, де чоловік бачить одна обставина, жінка може побачити набагато більше.
По суті, пропонується договір: зроби щось хороше державі, а воно зробить тобі. Мало нас обманював державу? Один приклад - жебраки пенсіонери - чого вартий. Люди все життя віддавали державі, працюючи за гроші, і тепер - злидні безпросвітна.
Прихованим чином, непомітно знижують настрій слухачів негативно забарвлені слова: «невдача», «програш», «витрати», «проблеми» і так далі. Навіть якщо подібні терміни використовуються з часткою «не», все одно підсвідомість людини фіксується на них (про те, що підсвідомість не реагує на частку «не», ми вже говорили).